가치 제안 정량화의 유일무이한 기준
약속은 적게, 실천은 그 이상으로!
가치 제안 정량화의 유일무이한 기준은 페르소나의 구매 기준 우선순위입니다.
우리가 정한 페르소나의 구매 기준 우선순위에 집중해서 설정해야 한다는 것을 잊지 마세요.
창업가의 안경을 쓰고 어떤 것을 정의하지 않도록 계속해서 주의해야 합니다.
가치 제안 정량화: 가장 많이 하는 실수
- 세상 어디에도 없는 혁신적인 제품, 상상 그 이상의 가치, 획기적인!
- 경쟁사 대비 더 우수한 제품
- 속도가 더 빠른 제품
- 더 저렴하고 퀄리티도 좋은 제품
이 내용들은 알맹이가 쏙 빠진 내용으로 고객들은 관심을 갖지 않는다.
여기에 숫자를 넣어보자.
"경쟁 업체 대비 속도가 3배 빠릅니다."
페르소나 프로파일의 고객이라면 궁금해지고 관심이 갈 것이다.
확실한 숫자를 넣지 않는 것이 첫 번째 실수이다.
그런데 사실 제일 큰 실수는 그 앞 단에 존재한다.
우리 제품 또는 서비스의 장점이나 기술, 차별적 기능을 상세히 설명하는 것으로 생각하는 창업자들이 많다.
큰 실수이며 아무리 속도가 빨라졌고 가격을 저렴하게 만들었다고 해도 결국 잠재고객의 수요와 욕구에 집중해야 한다.
제품을 구입할 때 고객은 결국 내가 얻는 가치가 무엇인지 자문하고 자신의 결정을 정당화한다.
그렇다면 결국 중요한 것은 그래서 고객이 무엇을 원하는데? 무엇을 해결하고 싶어 하는지에 대해 초점을 맞춰야 한다는 것이다.
유일무이한 기준: 페르소나의 구매 기준 우선순위
페르소나의 구매 기준 우선순위를 분석하고 전체 생애주기 사용 시나리오를 작성했습니다.
나중사 앱(원하는 조건의 부동산 매물을 여러 부동산에게 한 번에 받아보는 서비스)을 예로 들어보면
유저들이 마음에 드는 매물을 찾기 위해 나중사 앱에서 조건을 선택하고 요청을 완료하면
공인중개사들은 요청서를 확인하고 적합한 매물을 제안합니다.
공인중개사 페르소나의 구매 기준 우선순위는 무엇일까요?
서비스 앱/웹 이용 편리성, 사이트의 속도, 나중사의 기술력, 자동매칭 AI기술.. 전부 아닙니다.
나중사 중개사 전용 웹/앱나중사를 이용하는 공인중개사 페르소나의 진짜 구매 기준 우선순위는 "진짜 손님 매칭"입니다.
그렇기 때문에 위 이미지(나중사 중개사 전용 웹/앱)는 고객들에게 흥미도 끌지 못할뿐더러 딱히 강조될 필요 없는 일종의 가이드 이미지입니다. 구매 단계까지 들어온 고객에게 필요한 내용입니다.
그래서 우리는 "손님 매칭을 해드립니다."를 해석하고 정량화할 필요가 있습니다.
공인중개사 페르소나의 구매 기준 우선순위: 유저가 많고 그중 실제로 집을 구하고자 하는 유저가 많으며 중개사에게 연결이 되어서 계약이 많이 일어나는가?
우리 제품이 아무리 좋은 기술력으로 사용하기 편하게 만들었다고 해서 고객은 구매하지 않습니다.
집을 구하고 있는 진짜 손님을 얼마나 매칭시켜 주는지에 대해 정량화하는 것이 핵심입니다.
예를 들어 나중사를 이용하는 강남구 논현동 공인중개사분들의 월평균 계약건 수는 5건입니다.
페르소나의 구매 기준 우선순위를 알고 정량화하게 된다면 이렇게 표현할 수 있습니다.
직관적인 예시를 하나 들어보자면 최대한 배송을 빠르게 하고 싶은 고객(업체)에게 "우리 서비스를 이용하면 배송비용을 최대 20% 절감할 수 있습니다."라고 이야기한다면 관심을 갖거나 이용을 하는 일은 없을 것입니다.
너무 많은 것을 담지 마세요.
나중사를 이용하는 강남구 논현동 공인중개사분들의 월평균 계약건 수는 5건이며 500만 원 이상의 수익을 내고 이용료 대비 20배 효과를 보았습니다.
창업자가 또 욕심을 냈습니다. 결국 많은 내용을 담았습니다.
나중사를 이용했을 때 실제 발생하는 수익은 부동산별로 모두 다릅니다. 기대수익 항목을 담아 이야기를 했지만 전혀 이렇게 할 필요가 없습니다. 오히려 신뢰도만 떨어뜨릴 수 있습니다.
기억해야 할 건 월평균 계약건 수 5건이 꾸준하고 보장되는 수치라고 가정했을 때
그것으로 인한 기대수익 등 많은 이점들은 고객이 더 잘 안다는 것입니다.
원하는 것만 정확하게 이야기해 주면 나머지는 고객이 더 잘 압니다.
여기까지 정리가 모두 되었다면 이제 페르소나에 대해 검증하기 위해 잠재고객 10명을 인터뷰하는 단계로 넘어갈 수 있습니다. 여러 잠재고객을 인터뷰한 후 페르소나와 유사성이 너무 없고 오류가 많다면 다시 돌아가서 수정해야 합니다. 이 부분은 다음글에서 다루겠습니다.
