어떻게 완강한 고객을 설득해서매매했을까?

부동산 중개업소를 운영할 때 일이다. 이 가격이 아니면 절대 안 판다고 가격제시를 명확하게 한 매도인분이 계셨다. 

그분은 집을 10군데 이상 부동산에 내놓은 상태였는데, 결국 우리 부동산에서 완강한 매도인분을 

설득해서 가격을 일천만 원 깎고 손님을 붙여 매매를 성사시켰다.  

그렇게 완강한 성격을 가진 고객을 어떤 방법으로 가격조율을 하고 매매할 수 있었을까?

먼저 아파트로 말하자면, 집을 팔려고 내놓는 고객 중에 1층부터 꼭대기층 사이드 집, 동향, 북향 따질 것 없이 전 세대 소유주는 자신의 집이 가장 좋다고 말한다. 단 한 명도 "내 집이 낡고 후졌어요. 어떡하죠. 팔릴까요?"라고 말하는 사람은 없었다.

그런데 거기다 접근법이 아무리 집을 싸게 사고 싶은 매수가 있다고 '지금 집을 싸게 살 손님이 있어서 당신 집을 싸게 팔아야 돼" 하는 뉘앙스로 접근을 한다면 "이런 웃기네 내가 왜? 안 팔아" 하게 되는 경우가 많다. 

그러기에, 영업을 성사시키려면 접근법을 고객중심으로 접근법으로 해야 한다. 그러려면 고객이 어떤 성향인지 고객 집은 어떤 특성이 있는지, 집을 왜 매매하려고 하는지를 잘 귀담아듣고 명확하게 알아야 한다. 

그리고 요즘 내놓은 집은 많은데 매수 손님이 없다. 하지만 많은 집중에 특별히 고객님 집을 선택해서 

최대한 빨리 매매해드리고자 한다는 뉘앙스로 열정과 헌신, 성실을 보여야 한다.

또한, 타협점을 설정하고 자주 만나서 적극적인 소통을 끊임없이 하였다. 

자주 만나서 얼굴 보고 소통하면 친하게 되기 때문이다. 그러면 완강하던 자세가 부드러워지고 가격도 타협이 된다. 

미국 스탠퍼드대학교 사회심리학자 로버트 자이언스가 이론으로 상대방과의 만남을 거듭할수록 호감을 갖게 되는 현상을 단순 접촉 효과(mere exposure effect) 혹은 노출효과(exposure effect)라고 

정립하였다. 이름을 붙어서 자이언스효과(Zajonc effect)라고 하기도 한다. 

그리고 일관성 자세로 친절하게 대하여 신뢰감을 주었다. 아무리 내 집을 매매해 준다 해도 굳은 표정과 딱딱한 말투로 불친절하면 자주 보고 싶은 마음이 안 들고 통화도 자주 하고 싶지 않기 때문이다.

그러기에, 고객이 좋은 기분이 들도록 일관성 있게 친절해야 한다.

오늘도 힘내세요! 응원드립니다!