04 요플레가 고난시절로부터 벗어 나기 시작하였습니다

파트1-4 묵은 문제의 해결을 위한 성공 사례를 만드는 계획을 허락 받는 것도 쉬운 일은 아니었다

오랫동안 부진해서 조직 내의 관심을 갖지 못할 경우에는 성공사례를 통해서 관심을 돌려 놓는 것이 가장 

먼저이다.

당시는 판매유통의 대부분이 대리점이었므로 성공사례를 대리점에서 만들었다.

1개의 성공 사례 만으로는 우연이라고 할 수도 있으므로 2개 이상은 성공 해야 하기 때문에 

대상 대리점으로 3개를 선정하였다.

3개만 한 이유는 management 할 수 있는 한계와 예산이 매출이 적다 보니 제한적으로 책정되어

있었기 때문이었다.

그리고 3개 대리점 선정도 해당 지역 소득이 높은 곳과 이미 매출이 어느 정도 되고 있다고

여겨지는 대리점들은 제외하였다. 그 이유는 당연히 성공할 경우 주변 대리점이나 조직의 관심을

끌 수 없었기 때문이었다.

방법은 단순하게, 실행은 Detail하게 했다.

먼저 시식할 거래처를 대리점에서 받아 선정하고, 그 곳에서 시식 행사 일정을 잡으면, 시식 행사와 동시에 

진열대를 확보하여 요플레를 전시 개념으로 가득 진열하고, 행사 후 남는 것은 100% 회수해 가며, 

또한 행사가 끝나더라도 2주간은 매대를 유지하고 100%반품 해 주는 것을 전제로 하였다.

행사는 거래처 당 1주일을 넘기지 않도록 하였는데 그 이유는 소비자가 너무 오랫동안 시식 하는것을 보면 제품에 대한 부정적인 생각을 갖을 수 있기에 그렇게 정하였다. 시간대도 오후 3시 ~7시까지 집중적으로

마트 방문객을 중심으로 진행하였다.

아울러 행사기간 중은 물론 이 후 2주간까지 매일같이 거래처별 판매량을 파악하고,

시식행사 기간 중에는 매일 행사가 끝나면 다음날 오전 시식행사 인원들과 피드백 하면서 

수정 사항들을 당일 오후부터 즉각 반영하여 효율을 높였다.

행사 인원은 1조 2명으로 대리점 당 최소 2개조를 운영하였는데 여대생들을 주로 썼다, 당시는 아르바이트도 많지 않아서 인원을 구하기는 어렵지 않았다. 그럼에도 일을 하다 보면, 행사와 성격이 맞지 않는 학생들이 생기게 되어, 연락없이 안 나오는 학생도 있었고, 진행하다 보면 제품을 설명하고 시식을 권해야 하는데 교육에서는 잘 해도 현장에서는 의외로성격상 한 마디도 못하고 서 있는 학생들도 간혹 발생하였다 . 

아르바이트생이 결원될 때마다 즉각 교체 해 주어야 했는데, 단순 인원 조달이 아니라 제대로 할 수 있게 교육을 하고 투입해야 했기 때문에 인력을 제 때에 제대로 공급하는 것이 중요한 일이었다.

이렇게 행사에 들어간 비용은 지금 생각하면 터무니 없이 적은 금액이지만, 당시 요플레의 매출이 바닥을 기고 있어서 계획한 비용이 매출에 비해 상당히 많은 것이었다.

하루 정상적인 판매량이 2~3천개 정도 밖에 안되는데 3개대리점의 반품과 시식이 하루에 1,000개

가량이 소요되었고, 거기에 아르바이트생 인건비와 유니폼, 사용 도구 및 준비물 등에도 비용이 

들어갔으므로 행사로 인한 BEP는 달성할 수가 없었기 때문에 행사 결재를 위하여 상사를 설득하는 것도 

쉬운 일은 아니었다.

상사를 설득한 방법은 논리적으로 막힘이 없이 상대적 우위의 실력으로 누르는 것, 또는 철저한 현장 확인에 의한 살아있는 실행 안이 되어 상사의 어떤 질문에도 대답할 수 있는 것, 마지막으로는 상사나 결재 라인의 needs를 잘 파악하고 입 맛에 맞추어서 하는 것 등으로 볼 수 있는데

보통 월급쟁이들은 3번째 방법을 가장 많이 쓰지 않는가!

그런데 요플레의 경우는 2년차 밖에 안 되는 사원이 업무를 맡고, 3개월 만에 결재를 얻으려고 하는 것이니 철저하게 현장 점검을 하고 의견을 들어서 전략적인 방법을 선택하는 2번째 방법으로 상사의 재가를

받는 결과가 되었다.

 

파트1-5 첫 번째 성공 사례를 만들었다

당시 요플레는 신 맛이 나는 유산균을 기본으로 하였는데, 국내의 유통 구조가 열악하여 기온이 

높아지는 5월 이후에는 후발효로 신 맛이 올라가고, 보관 온도가 높아져서 점도가 묽어지는 ‘물풀레’가 되어 버린다.

그래서 소비자들에게 맛있는 요플레를 선 보여서 캠페인이 성공 하려면, 4월까지는 행사들을 끝냈어야 했고, 결재는 직무를 맡은 지 3개월 밖에 안 되었어도 2월까지는 득했어야 했다.

그런데 당시 본부장은 호랑이로 소문이 나 있고, 부장들이 허다하게 깨지고만 나오기 때문에 

참으로 돈이 안되는 요플레에 큰 돈을 쓰자고 결재를 받는 것이 큰 일이었다.

게다가 회의 때 종종 하는 말씀이 ‘회사 돈을 내 돈이라고 생각하고 일하는 것인 지’를 항상

물어 보는 분이라 계획 뿐만 아니라 돈의 쓰임세에도 빈틈이 없어야 했다.

3개월의 준비 끝에 계획을 올리고 팀장, 실장, 결재를 득한 후 서류가 본부장실에 들어갔는데

갑자기 실무자를 찾는 거 아닌가!

다행히도 질문 사항은 내가 고민하고 또 준비과정 중 현장에서 확인 한 것이었기 때문에 잘

대답을 하였고, 그것으로 요플래 Jump Up의 막이 오르게 된 것이었다.

그 때의 질문은 왜 3개의 대리점만 하느냐? 왜 그런 대리점을 선택하였느냐?

 대리점 선택 부분에 있어서는 당시까지 가지고 있던 일반적인 생각인, 요플레는 부촌에서만 된다는 선입견과 한편으로는 특정 대리점에 Favor를 주려는 의도는 없었는 지 하는 의심도 있었던 듯 하다.

그리고 왜 시식 물량은 그렇게 많이 했느냐? 반품을 꼭 해 주어야 하느냐?, 그 다음 계획은 무엇이냐? 하는 것이었다.

실행 단계에 들어가서 3개 대리점을 집중하여 관리하다 보니, 종전과는 달리 해야 하는 포인트를

알게 되었다.

첫째, 처음 먹는 소비자도 1spoon씩 3번을 먹고 나면 반응이 바뀐다.

    (처음에는 소비자들은 100%상한 음식으로 생각하였다,)

둘째, 시식 후 호감으로 바뀐 소비자들은 바로 구매로 연결되기 쉽다는 것

    당시 대부분의 시식은 시식행사만 불특정 장소에서 하곤 했는데 이후 요플레는 모든 시식 행사를 입점과 동시 또는 입점 되어 있는 곳에서 진행 하였다

셋째, 시식 시 소비자에게 3번(1spoon씩 3번) 시식하게 하려면 엄청난 노력이 있어야 

    한 다는 것.

    첫 spoon에서 부정적인 음식을 3번씩 먹게 한다는 것은 훈련된 진행자가 아니면 어려운 것이었다.

그래서 전략의 필요한 부분을 바로 보완하고 예산도 확대하여 수정 실행하였다.

예산을 바로 확대 할 수 있었던 것은 캠페인을 실행 하면서 대상 대리점의 매출이 바로 일어나고,

현장에서의 반응도 좋았기 때문에 신속한 결재 진행으로 예산을 늘리 수 있었다.

첫번째는 시식물량을 늘렸다.

  직접 시식시켜야 하는 물량이 최소한 한 사람 당 반 컵은 되어야 했고, 시식 하다보니

주위(청소, 건물 관리인 등)에서 갖고 가는 물량도 하루 사용량의 25%에 이르기 때문에 

이러한 물량도 반영하여야 했다. 그렇다고 많이 먹이는 것이 좋다고 해서 한 컵씩 주지는 않았다. 갖고 가다가 버릴 수 있는 경우가 많아서도 이지만 무엇보다도 최소한 3 Spoon은 시식 시켜야 하고 그럴려면 3번 시식 할 때까지 계속 설명을 해 주어야 했기 때문이었다.

두 번째는 가능한 시식 장소를 매대 옆으로 옮기고, 구매가 쉽게 일어 나도록 프로모션을 

  같이 실행하였다.

  장소가 협소한 곳은 할 수 없이 마트 앞에서 하였지만 가능하면 매대 바로 옆에서 행사를 

하였고, BOGO(buy one get one free) 프로모션을 하였는데 이 프로모션은 당시로는 국내에서는 

최초로 진행한 방법이었다(이 전에는 BOGO프로모션이 없었다.)

 세번째는 교육을 강화 하는 것이었다.

아르바이트 생들 중에는 잘 하는 사람들도 있고, 부족한 사람들도 이었다.

  첫 스푼에 호감을 갖지 못하는 소비자들에게 3spoon을 먹게 하는 일은 결코 쉬운 일이 

  아니었는데 그것을 잘 하는 아르바이트생들은 뭔가 다른 것이 있었던 것이다.

그래서 일주일에 한번은 모든 아르바이트생들의  행사를 아예 빼고 교육만 하였다,

당연히 하루 아르바이트 비용은 지급하였다. 1980년 중반만 하여도, 아르바이트생을 교육한다고 해서, 

하루 일당을 주는 곳은 없었으나 교육에 따라 결과가 달라지니 중요하게 생각하고

일당을 책정하여 지급하였다.

당시 교육에서 꼭 하였던 것은 Role Play였는데 이것이 없으면 현장에서 한마디도 못하는

아르바이트생들이 수두룩하고, 또한 이것을 통해 현장에서 소비자들과 일어났던 세세한 

일들이 나타나고 서로의 Know how도 공유하게 되었다.

결과는 3개 대리점 중 2개 대리점에서 일 1~2Box 내외로 팔리던 요플레가 20Box까지 올라가는 결과를 보게 되었다.

결과에 따라 대상 대리점을 확대하려 했으나 확대하기도 전에 재미있게도 인근 대리점에서의

관심이 증대되고 인근 대리점의 매출이 같이 느는 것이었다.

보통 제품 배송은 한 차에 지역이 비슷한 대리점 몇 군데를 묶어서 보내는데 , 갑자기

옆 대리점에서 관심도 없던 요플레 물량이 어마어마하게 느니, 돈이 된다고 생각하고

물량을 조금씩 늘려 나갔으며, 또 대리점들간에 소문에 소문으로 제품의 분포가 조금씩 늘고 더불어 매출도 올라가기 시작했다.