[책리뷰] 인바운드 마케팅
고객의 구매 여정은 다양해지고, 디지털 광고 단가는 높아져가는 시기입니다. 그러다보니, 점점 더 많은 마케팅 기술에 대해서 논하게 되고 있습니다.
SEO, 콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅, 등등
하지만, 이 모든 방법을 이미 10년도 전에 시작을하고 그 방법론으로 소프트웨어 툴까지 만든 회사가 있습니다. 그 회사는 HubSpot 입니다.
마케터가 직접 고객들을 찾으러 뛰어다니거나 돈을 주고 고객을 모셔오는 시스템이 아닌, 고객이 직접 우리 브랜드로 넘어오게 하는 마케팅을 인바운드 마케팅이라고 합니다.
이 책에서는 인바운드 마케팅을 어떻게하고 어디에 해야하는지에 대해 이야기를 합니다. 그리고 마지막으로 지금은 디지털 마케터 혹은 데이터 애널리스트라 불리는 직종을 예견하기도 합니다. 아무래도 10년도 더 전인 2009년에 나온 책인 만큼 지금은 너무나도 당연한 이야기와 같지만 그 당시의 식견과 그 때부터 바뀌지 않은 콘텐츠의 본질에 대해서 이야기합니다.
이번 글도 역시 해당 책과 제가 가지고 있는 짧은 식견을 더해 글을 작성합니다.
(관련 글 : 마케터라면 봐야할 2가지 데이터 https://brunch.co.kr/@popinjd/55 )
- 우리 고객은 어디에 있나요?
우리 고객은 어디에 있을까요? (책에서는 우리 고객은 어디에 뺏기고 있나요?)라는 질문을 던집니다. 이제 고객들은 주로 구글(국내는 네이버)과 같은 검색 엔진을 통해 쇼핑하고 정보를 습득하고 있습니다. 또한 2023년 기준 6억개가 넘는 블로그가 웹상에는 존재하고 있으며, 상당수가 밀도 있는 정보를 전달하고 있습니다. 이 뿐만 아니라, 소셜미디어(Meta, Linkedin, X, Tiktok 등)와 유튜브를 활용한 정보 습득과 쇼핑이 이뤄집니다.
고객은 온라인 세계에서 활동하고 있으며, 하루 평균 스마트폰 사용 시간이 7시간에 육박하는 시대에 단지 고객이 인스타, 틱톡, 유튜브에만 있다라고 여겨서는 안됩니다. 한 명의 고객은 위 모든 채널(검색엔진, 블로그, 소셜미디어 및 유튜브) 속에 동시에 존재합니다.
인바운드 마케팅의 핵심은 한 명의 고객이 모든 채널에 동시에 존재하는 것을 받아들이는 것에서부터 시작하며, 우리 브랜드가 모든 채널에 노출 시켜야 하는 것을 말합니다.
- 우리는 무슨 콘텐츠를 발행 해야할까요?
고객이 어디에 있는지 파악을 했다면, 이제는 우리가 해야하는 이야기에 초점을 맞춰야 한다. 인바운드 마케팅의 콘텐츠는 브랜드의 이야기를 하지 않음에 있습니다.
영업 중심의 메시지로 가득찬 콘텐츠는 회사의 임원진 외에는 아무도 관심이 없습니다. 방문자들은 읽고 배울 수 있는 흥미로운 콘텐츠를 찾고 있습니다.
제품을 팔려고 하지 마세요.
컨설팅을 하면서 만난 고객사들은 이 부분에 대한 고민이 제일 많습니다. 당장의 세일즈가 급해서, 혹은 우리 브랜드에 대한 노출이 적을까봐 그래도 우리 회사에 대한 이야기를 넣고 싶어합니다.
하지만, 고객들이 듣지도 보지도 않을 이야기를 해서 어떤 효과가 있을까요? 인바운드 마케팅의 콘텐츠는 고객이 원하는 콘텐츠를 만들어내는 것에 있습니다.
2023년에도 많이 보이는 유튜브 콘텐츠 형식인 팁, 전문가 인터뷰, 고객 스토리를 이미 2009년에 제시하고 있는 것을 보면 위 콘텐츠의 본질은 변하지 않는것 같습니다. 여기서 팁은 제품 사용 팁도 있겠지만, 고객이 지니고 있는 페인 포인트에 대한 해결책도 이야기합니다.
- 그렇다면 우리 제품은 어떻게 팔까요?
팁만 써서 어떻게 우리 제품을 팔 수 있을까요?
여기서는 리드 제너레이션과 리드 너쳐링 전략을 이야기합니다. (기존의 글 확인하기)
리드 제너레이션 전략(연락처 수집하기)
유입된 고객을 놓치지 마세요. 웹세미나, 백서, 전자책, 30분 컨설팅, 리서치 보고서, 데모, 무료 체험과 같은 내용을 가지고 고객의 연락처를 수집하세요.
여기서는 그로스 해커의 마인드 셋이 필요합니다.
어떤 메시지가 연락처 수집에 가장 용이했나요?
계속 A/B 테스트를 해보세요.
한 가지의 팁은 메시지 또한 고객관점 그리고 콘텍스트 관점에서 작성을 하는 것입니다.
고객 관점이란 다음과 같습니다. 메시지를 우리 브랜드를 홍보하는 것처럼 "우리 서비스는 킹왕짱입니다. 연락 주세요." 보다는 "고객님 고민이 많으시죠? 저희가 답을 드릴수 있습니다."와 같은 고객 관점의 이야기를 넣어주세요.
콘텍스트 관점은 다음과 같습니다. 글의 내용이 마케팅을 잘 하는 법이었으나, 메시지가 남자 활력 제품을 할인 받고 싶다면 연락주세요와 같이 뜬금없는 메시지는 안 됩니다.
이 두개의 관점 아래에서 리드를 확보하세요
리드 너쳐링 전략(수집된 연락처 고객 만들기)
수집된 연락처를 어떻게 고객을 만들 수 있을까?
이 때는 데이터적 마인드가 필요합니다. 과연 어떤 방식으로 수집된 리드가 고객이 될 확률이 높았을까요?
이를 크게, 수집 채널, 웹사이트 방문 정도, 리드 수집된 콘텐츠, 입력폼에 대한 답변 등이 있습니다.
검색으로 수집이 되었는가, SNS에서 수집이 되었는가, 웹사이트는 몇 번이나 방문을 하는가, 어떤 내용을 바탕으로 수집이 되었는가, 입력폼을 얼마나 성심성의껏 작성했는가에 따라서 수집된 리드의 질은 달라집니다.
그렇다면 누구에게 더 포커싱을 해야하는지에 대한 점수값이 나옵니다.
이후에는 이제 수집된 리드에게 맞춤형 메시지를 전달합니다. 맞춤형이란 개인화와는 다릅니다. 단지 이름을 넣는것을 이야기하는 것이 아닙니다. SEO콘텐츠를 통해 유입된 고객에게는 SEO 관련 메시지를 ,인바운드 콘텐츠를 통해 유입된 고객에게는 인바운드 관련된 콘텐츠를 전달해야 합니다.
지속적인 대화의 시도는 결국 세일즈로 이어질 것입니다.
고객을 이해하고, 고객이 원하는 이야기를 해주는 것. 그것이 인바운드 마케팅의 핵심이라고 생각합니다.
