(5)스토리텔링 기법 -협상의 마법! 영화 "대부"처럼
"행동"으로 표현하는 인간의 스토리텔링을 인공지능 AI는 따라할 수 없다
할리데이비슨 오토바이 농담으로 하는 아이스 브레이킹 (Ice-Breaking) 설명을 들으면서, 나도 빵 터졌다.
덕분에 뜨거운 채 막 나온 버섯 포카치아를 한 입 물고 있던 내 입에서 버섯이 상대방에게 분출될 뻔 했다.
아찔했다.
처음 보는 남자 앞에서, 한순간에 음식 파편을 뿜어대는 인간 분수대 (human fountain)가 될 뻔했다.
그는 뜨겁게 덥혀진 두번째 아메리카노 커피를 마시면서, 가장 강력한 "협상"이 훈련 기법인 "스토리텔링"에 대해서 말을 이어갔다.
그가 뽑은 협상 3부작 (Trilogy): 게리 스펜스, 지그 지글러, 로저 피셔
영화 대부 3부작 (Trilogy): 비토 코를레오네, 마이클 코를레오네, 빈센트 코를레오네
그가 (협상 3부작, Trilogy)으로 선택한 3명의 협상 전문가 중에, 로저 피셔 교수가 있다. 협상에서의 윈-윈 (Win-Win) 옵션과 협상력 파워 (Power) 흐름의 중요성을 부각하면서, 제대로 된 협상의 전제조건 (conditions precedent)으로 협상 당사자간의 의미 있는 (소통)을 가장 크게 강조한 명인이다.
실제로 내가 아무리 좋은 협상전략과 메시지가 있어도, 상대방이 나를 위한 귀를 열지 않으면 아무 소용이 없다. 그렇다면 결국 성공적인 협상의 전제 조건 (conditions precedent)은 "협상 초기에 어떻게 하면 상대방의 귀를 열게 할 것인가 (all ears open)로 귀결된다.
예를 들어, 미국에서 배심원 재판 (jury trial)을 할 때 12명의 배심원들이 귀를 닫고 있으면 (다시 말해서, 재판에 집중하지 않고 멍 때리고 있거나, 다른 생각을 하고 있거나, 관심 없어한다면), 우리 측이 아무리 결정적인 증거 (일명, 스모킹 건)를 제시하고 보여주어도, 배심원들이 최종적인 결정을 할 시점에는 기억나지 않는 그 결정적인 증거들은 배심원들의 판단에 별다른 영향을 끼치지 못한다. 그래서 일반적으로 점심 식사 후에 배심원들이 식곤증으로 잠이 오거나 무료함을 느끼기 쉬운 오후 2시경에는 가능하다면 배심원들 앞에서 변론하는 것을 피하려 한다. 물론, 이 "취약한" 시간대에 상대측이 배심원들 앞에서 변론하는 것은 대환영이다.
따라서, 미국에서 배심원들 앞에서 말할 때 (이것도, 일종의 협상이며, 재판정에 선 변호사가 12명의 배심원들을 "설득"하는 과정이다), 12명의 배심원들이 나의 메시지에 집중하게 만드는데 가장 유용한 방법 중에 하나가 "스토리 텔링" 기법으로 사건을 설명하거나 우리 주장을 풀어나가는 것이다.
나를 포함한 모든 인간들은 어릴 때부터 재미난 이야기를 듣거나 전파하거나 들려주는 것을 좋아한다. 인간의 본성이다. 영화, 시트콤, 드라마, 만화, 웹툰, 애절한 노래의 가사 등 "스토리텔링"은 강력한 흡인력이 있다.
스토리텔링의 파워가 무엇인지를 보여주는 대표적인 영화로는 대부 (The Godfather)가 있다. 코를레오네 부자 (아버지와 아들, 비토와 마이클)의 파란만장한 인생역정을 스토리텔링 파워로 펼쳐나가는 이 영화를 인생작으로 꼽는 사람들이 부지기수다.
다시 협상 이야기로 돌아와서, 협상 테이블에서 상대측과 논쟁할 때, 왜 내 주장의 진리 값이 오류가 없는 참 (True)인지를 설득하려 한다면, 영혼 없는 양측의 주장을 담은 오디오들이 겹치면서 큰소리만 난무하다가 성과 없이 협상장을 떠나는 경우가 많다.
반대로, 협상을 하는 일련의 과정에서 논쟁을 "이야기 형식"으로 풀어나가면 (if you present your argument in a form of "story"), 일단 상대방이 나의 말을 경청하는 데 성공할 것이다. 플롯 (plot)이라고 하는 (이야기의 구조)를 매우 흥미롭게 미리 설계하고 가능하다면 임팩트가 있는 반전 (surprise)이 포함된다면 강력한 인상을 남길 수 있다.
여기에서 중요한 것은, 스토리텔링은 말로도 하지만, "행동으로도 표현"할 수 있다는 것이다. 행동은 말보다 더 많은 것을 이야기한다. 대사(말)는 행동의 일부분일 뿐이다.
** 과연 인공지능 AI는 스토리텔링을 인간보다 더 잘할 수 있을까?
그는 "행동"으로 표현하는 스토리텔링만큼은 인공지능 AI가 넘볼 수 없는 영역이라고 믿는단다.
그가 외국 변호사로서, "스토리텔링"의 본고장인 "할리우드" Hollywood 6개 대기업들 (월트 디즈니, 패러마운트, TCF 등)의 저작권 관련 일을 6년간 할때 만난 아놀드#협상
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#응? 나랑 키가 비슷하네?
#5달러 내고 밀랍인형과 악수한 것 아님!
