온라인 마케팅을 업으로 삼고 있지만 늘 의문인 것이 하나 있었다. 그동안 온라인 마케팅을 하려면 비즈니스 규모와 상관없이 많은 영역에 노출을 시켜 구매 전환이 되도록 하는 노출에 초점이 맞추어져 있었다. 그러나 문제는 많은 방문자들이 유입된다 하여도 구매가 된다는 장담을 할 수 없고 정확한 성과 측정을 할 수 없다는 단점이 있었다.
어떻게 하면 우리가 그동안 생각해왔던 이 틀을 깰 수 있을까? 물론 경영자가 직접 마케팅을 한다는 전제가 깔려 있다. 특히 블로그마케팅에서 왜 경영자가 잘 키운 블로그 하나로 성공할 수는 없는 걸까? 생각을 하면서 그동안 사례를 찾아 나서게 되었고 비즈니스의 규모나 특성에 따라 차이는 있지만 적어도 작은 음식점을 경영하는 스몰 비즈니스 사업자분들은 잘 키운 블로그 하나만으로도 충분히 비즈니스가 가능하다는 결론을 갖게 되었다. 실제로 그렇게 온라인 마케팅을 전개해 나가는 분들을 살펴본 결과 엄청 대단한 스킬을 갖고 있는 것도 아니었고 단순히 자기 자신들의 이야기들을 블로그에 매력적으로 어필하며 소통할 뿐이었다.
내 비즈니스의 매력 포인트는 무엇일까?
소상공인 경영자분들이 매장 홍보를 위해 블로그를 운영한다면 나의 희소가치를 어필해야 한다. 매력이라고도 할 수 있다. 희소가치란? 나만이 줄 수 있는 무기라고 할 수 있다. 전국에 블로그 마케팅을 하는 사람들은 굉장히 많다. 이 많은 경쟁자들 속에서 나의 희소가치는 무엇이 있을까? 이 질문에 명확하게 답변할 수 있다면 답변자의 희소가치는 매우 높다고 할 수 있다. 그만큼 자기 상품을 정확히 이해하고 있기 때문이다. 이 개념을 이해하고 고정 관념을 깰 준비가 되었다면 지금 내 비즈니스나 상품의 매력 포인트는 무엇인지 고민해 보도록 하자. 사람들은 이런 콘텐츠에 끌리기 때문이다.
다양한 경로로 고객은 유입된다. 구독자들이 필요로 하는 가치 있는 콘텐츠를 발행한다면 사람들은 계속 내 팬이 돼줄 것이고 구매를 해줄 것이다.
사람들이 정보제공자에게 관심을 갖는 이유
우리는 평소에 가지고 있었던 고민거리나 관심분야의 헤드카피에 눈길이 가서 뉴스 기사나, 블로그 글, 유튜브 영상 등을 본 적이 있을 것이다. 여기서 공감되고 가치 있는 정보를 얻었다면 정보 제공자에게 관심을 갖게 되고 구독이나 좋아요를 누르며 주인장이 누구인지 급 호감을 갖고 다른 내용들을 뒤져보게 된다. 왜냐하면 나에게 가치 있는 정보를 제공했기 때문이다. 비즈니스를 목적으로 블로그를 운영한다면 정보의 소비자가 아닌 생산자로서 내 구독자에게 혹은 잠재 고객에게 가치 있는 정보를 제공하는데 주력해야 한다. 이들은 나의 팬이 되어 줄 것이고 상품을 구매해줄 것이고 또는 내 비즈니스 파트너가 될 수도 있으니 말이다.
잘 키운 블로그 하나만으로도 충분하다.
단 하나의 블로그만으로도 마케팅이 충분하다는 사례를 보여주는 분들이 있다. 이분들은 상위 노출이나 블로그 체험단 등을 활용하지 않고도 자신만의 블로그를 통해 사람들과 소통하며 성과를 내신 분들이다. 네이버 블로그에서 활동중인 화남정돼지국밥 김영대 대표와, 홍대구공탄곱창 이유진 대표, 청양우거디 윤기서 대표가 그렇다. 이분들의 블로거들은 방문자도 많지 않다. 일일 블로그 방문자 수는 200명 내외이며 노출을 위한 특정한 스킬들을 사용하지도 않는다. 이분들은 단지 자신들만의 비즈니스 키워드(돼지국밥, 발레리나의 곱창 이야기, 자족 식당)로 진정성 있게 자신들의 이야기를 하며 매력을 어필할 뿐이다. 우리 가게는 이런 희소가치가 있다고, 남의 이야기가 아닌 가게의 이야기, 에피소드, 문제가 생겨서 해결해 나갔던 과정, 주인장의 고민 들, 가족 이야기 등 있는 그대로의 이야기를 소개하고 있을 뿐이었다. 이들은 마케팅의 콘셉트를 이렇게 매력 어필로 설정한 것이다.
여기저기 많이 콘텐츠를 노출시켜 1000명 2000명이 방문하여 그중 한두 명이 구매를 해주는 패턴이 아닌 단 100명 10명이 들어와도 2~3명이 호감을 갖고 팬으로서, 이웃으로써 서로 소통하는 사이가 되는데 주력했다는 것에 주목해야 한다. 내가 찾은 평생 직업 인포 플래너의 저자 송숙희 님의 블로그도 살펴보면 일일 방문자수는 100명도 채 되지 않는다. 하지만 책쓰기 교실 특강 공지를 하면 불과 며칠 만에 100여 명이 신청을 하여 금방 마감 공지가 뜬다. 이유는 책쓰기 코치라는 콘셉트로 고객을 쪼개고 쪼개서 책쓰기에 관심이 있던 사람들에게만 희소가치가 있는 정보를 그동안 제공해왔기 때문이다. 꼭 블로그에 1000명이 들어와서 1명이 구매하는 것보다 단 100명 혹은 10명이 들어와도 구매가 이루어지는 구조를 만들 수 있다는 것을 사례로 소개해 드린 블로거분들을 보면서 참고하시길 바란다.
퍼포먼스가 중요하지 않다.
블로그 마케팅을 잘하려면 꼭 방문자가 많이 들어오게 해서 구매를 이루어져야 하는 것은 아니다. 이 글을 정독하여 읽으신 분이라면 그동안 블로그마케팅의 공식이라고 생각했던 (많은 방문자 수 > 구매 전환) 틀을 깨고 선택과 집중을 통해 작은 시장을 공략해 보자. 실제로 블로그 1만명, 2만명이 들어오는 블로그 방문자가 전부 유효방문자라고 보는가? 실제로 해부를 해보면 실시간 검색 키워드와 연관지어서 포스팅한 글로 방문자수를 올렸다는 것을 알수 있다. 진짜 블로그마케팅을 하려면 그런 퍼포먼스에 집착하지 말자. 힘을 빼고 내 비즈니스와 살아가는 이야기를 유니크하게 어필하는 방법을 설정해 보는 것을 제안한다. 물론 인스타그램이나 페이스북이 좀 더 콘텐츠를 널리 퍼 트릴 수 있도록 보조 채널로 활용된다면 금상첨화일 것이다.
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