성공적인 사업을 만드는 비즈니스 모델 10단계
지속적으로 돈되는 사업 만들기
사업이 망하는 이유에는 여러가지 이유들이 있는데 그 중 큰 비중을 차지하는 것이 바로 어떤 가치를 제공해서 어떻게 돈을 벌어야 할지 몰라 망하는 경우가 있다. 바로 사업의 기초를 제대로 잡지 않아서다.
비즈니스 모델이라는 말을 들어봤을 것이다. '비즈니스 모델'이라는 그럼직한 멋진 말을 쉽게 풀어서 말하면 ‘사업하며 돈을 어떻게 벌것인가 ?’하는 계획을 말한다.
사업을 처음 시작하는 단계든,
2~3년 정도 사업을 한 분이든,
4,5년 이상 사업 하신 분들이든,
사업을 나름 열심히는 하는데 원하는 성과를 만들지 못하는 가장 큰 이유는
비즈니스 모델을 세우는 10단계를 제대로 갖추지 못했기 때문이다.
들쑥날쑥한 수익에 여전히 고군분투를 하고 계신 이유 역시 바로 이 비즈니스 모델 세우는 10단계를 생각해보지 못했거나 혹은 제대로 그 대답을 찾지 못했기 때문이다.
비즈니스 코칭을 하면서 만난 최고 경영자 (CEO) 혹은 사장님들은 원하는 만큼의 성과를 얻지 못하는 이유를 알고 싶어하시는 분들이 대부분이다. 다양한 산업에 종사하고 계시지만 10단계를 전혀 모르시는 분들도 많고, 알더라도 어떻게 방향을 잡아야 하는지 모르시는 분들도 태반이다. 당연한 일이다. 처음하는 사업이다보니 제대로 교육을 받은 적도 없다. 어떤 분들은 창업 교육을 대학에서 받으신 분들도 있다. '실전'이 아닌 '이론'을 배워 사업을 하려다 보니 창업 교육을 받아도 어떻게 사업을 해야할지 그저 막막할 뿐이다. 사업은 하면서 성공적인 사업을 하는 사람에게 배워야는다. 사업은 이론을 배울것이 아니라 실전 연습을 해야 는다는 말이다.
해보지 않은 일을 한다는 것은 어렵고 더딘 과정이다. 그 속에서 헤매고 엎어지고 실패하고 다시 일어서는 과정을 혼자 감내한다는 것이 어려운게 당연하다. 내가 '비즈니스 코칭'을 하는 이유가 바로 그런 분들을 도와주기 위해서다. 내가 6년 전 사업을 할 때 1억이 넘는 돈을 주고 수많은 비즈니스 과정, 책, 워크샵 등을 테스트 하고 얻어낸 인싸이트를 나눠드리고 싶다. 준비도 없이 맨땅에 해딩하는 분들이 너무 많은 게 안타깝다. 정신력으로 버티는 분들도 있는 데 사업은 정신력으로 버틸 수 있는 성질의 것이 아니다. 사업을 이해하고 전략적으로 액션플랜을 짜서 시스템을 갖춰나가야 한다.
비즈니스 모델을 세우는 것이 결코 쉬운 작업은 아니다. 하지만 충분한 리서치와 나 자신에 대한 이해, 이루고자 하는 목적을 정확히 파악하고 있다면 꼭 해낼 수 있는 일이다. 혼자 하기 힘들다고 느낄때는 비즈니스 코칭을 통해 충분히 바로 세울 수 있는 작업이다. 비즈니스 코칭은 실전 연습을 하며 방향을 놓치지 않고, 속도를 잘 조절하며 완주할 수 있도록 페이스 메이커 역할을 해준다.
'성공적인 사업을 만드는 비즈니스 모델 10단계'에 대한 요약을 한 번 살펴보자.
[ 성공적인 사업을 만드는 비즈니스 모델 10단계 ]
✳️ 1단계
비즈니스 핵심 가치 (컨셉)과 비젼 정하기
비즈니스를 하기 위한 '한 가지' 핵심 가치(컨셉)를 명확하게 정한다.
'한 가지'가 제대로 된 후에 사업을 확장 한다. 핵심 가치라는 것은 자신이 사업을 통해 이루고자 하는 것이다. 모든 사람들에게는 자신이 생각했을 때 옳다고 믿는 사는 무형적인 가치가 있다. 이 핵심 가치라는 것은 '나 스스로' 삶을 살아가는 방식이자 소통의 핵심이기도 하며, 크게는 내가 생각하고 행동하는 패턴의 중심이기도 하다. 세상을 바라보고 대하는 자세이기도 하다. 비즈니스는 지극히 개인적인 이유로 시작을 하지만 결국은 타인을 위한 것이 된다.
내가 옳다라고 여기며 사는 핵심가치를 통해 도달 할 수 있는 목표 지점이 비전에 담긴다. 비전은 핵심가치와 달리 유형적인 것이다. 내 핵심가치가 현실화되었을 때 상상해볼 수 있는 최고의 미래가 비전이다. 살짝 겁이날 정도로, 이루기 힘든 먼 이야기 일지라도 결론적으로 도달하고 싶은 최종 목적지 같은 것이다.
핵심 가치는 사업을 하는 이유이자 내가 누구인지, 무엇을 위해 사는지에 대한 나의 정체성을 잠정적으로 결론을 내리는 작업이다. 시작점인 것이다. 비전은 도착하고 싶은 최종 목적지다. 내가 확장되어 가장 최고의 모습으로 현실화 시킬 수 있는 '그 곳'을 향해 나아가는 것이다. 사업은 바로 그 곳을 가는데 사용되는 도구이다. 내 메세지를 사람들과 공유하고 함께 지켜나가기 위한 한 방편인 것이다.
✳️ 2단계
시장 조사
핵심가치와 비전이 세워지고 나면 무엇을 이루어 나갈지에 대한 선택이 필요하다. 비즈니스의 목적과 의도를 세우는 것이 두 번째다. '미션'이라는 말을 들어봤을 것이다. 도착하고자 하는 최종 지점(비전)까지 가기위해 사업을 통해 어떤 상품과 서비스을 제공할 것인가에 대한 파악이 필요하다. 그러기 위해서 가장 먼저 해야할 것이 바로 시장조사다. 나의 핵심가치 (컨셉)를 필요로 하는 잠재 고객 (타겟 고객)이 얼마나 많이 있는가 확인을 해보는 것이다. 동시에 이미 시장에 나와있는 다른 유사 상품이나 서비스, 타사의 차별성은 어떤 것이 있는지에 대한 자세한 정보를 수집하고 정리하여 내 회사가 제공할 상품 및 서비스가 그들보다 더 차별화 될 수 있는 것을 찾아내는 단계다. 사업을 시작하시는 많은 분들이 이 단계를 하지 않고 지나치는 경우가 태반이다. 시작부터 잘못된 선택은 결코 수익화를 만들 수 있는 결과를 만들 수 없다.
✳️ 3단계
고객 페르소나 지정하기
(타겟 고객 선택, 타겟 고객의 문제점 찾기)
모든 사람에게 팔려고 하면 아무에게도 팔지 않은 것과 같다. 내가 하려는 사업이 제공하는 상품이나 서비스는 반드시 메인 타겟 고객 혹은 조직을 선정해야 한다. 그러기 위해서 가장 도움이 되는 것이 고객들의 문제점과 고민을 찾아내는 것이다. 고객의 고민과 문제의 크기가 크면 클 수록 사업으로 전환되는 수익은 커진다. 즉, 고객의 삶에서 '중요한' 문제를 해결해 줄 수록 고객이 지불하고자 하는 금액이 커질 수 있다는 얘기다. 여기서 핵심은 '지금 나의 고객이 가장 원하는 것이 무엇인가? '를 파악하는 일이다.
내가 이미 가지고 있는 역량을 가지고 그 문제점을 해결해 줄 수 있다면 이미 당신은 옮은 길로 들어선 것이다.
고객의 고민, 문제의 크기는
고객이 지불하고자 하는 금액의 크기와 비례한다.
✳️ 4단계
타겟 고객이 공감할 스토리 텔링
내 경험과 인생 이야기 중 내 핵심가치 (컨셉)에 관련이 있으면서 고객들이 가장 공감할 만한 나만의 스토리는 무엇인가 ? 사람들은 다른사람들의 지나온 흔적과 그 후의 결과에 강하게 반응한다. 고객이 겪고있는 문제를 어떻게 해결했는지 그리고 해결한 후의 모습은 어떨지 상상하게 해주면 된다. 어떠한 마케팅보다 강력하고 거짓이 아닌 솔직한 이야기는 고객의 마음을 열어준다. 잊지 말자. 지갑을 여는 것은 냉철한 판단이 아니라 감정이라는 것을. '지름신'은 분석적이고 체계적인 생각에서 나오시지 않는다. 공감할 수 있고, 필요하다고 느껴지는 그 감정의 요동이 치는 때 우리에게 찾아와 주신다는 것을.
진정성이 담긴 내 스토리 중에서도 내가 하고 싶은 얘기말고 고객이 듣고 싶은 이야기를 해줘야 한다.
✳️ 5단계
나만의 솔루션 제안
나의 메세지가 담긴 상품화 만들기. 내 경험, 지식을 통해 터득한 솔루션이 가장 신뢰와 진정성을 전해준다. 성공한 사례 및 누군가 나의 솔루션을 사용해 얻는 결과 예시를 제시하면 더 좋다. 후기의 파워는 여기서 나온다. 내가 이미 제공한 상품이나 서비스를 통해 어떤 감정을 느끼고, 어떤 결과물을 얻었는지를 고객에게 알리려면 그것을 직접 경험한 사람들의 말로 '신뢰'를 쌓아야 한다. 믿을 수 없다고 느낀다면 고객은 결코 함께 해주지 않는다.
✳️ 6단계
판매채널 구축
판매 채널은 무료와 유료가 있다. 무료로 한다면 '콘텐츠'의 힘이 더욱 필요하다. 우린 이미 무료 판매채널에 노출되어있다. SNS는 우리가 사용할 수 있는 무료의 최고 판매채널이다. 인스타그램, 페이스북, 블로그, 카페, 포드캐스트, 오디오 플랫폼, 유튜브,등 단 1원도 들이지 않고 판매를 할 수 있는 채널이 많다. 유료료 사용할 수 있는 곳도 많다. 이 모든 SNS를 다 섭렵해야만 수익 발생이 가능할까 ? 아니다. 우선적으로 필요한 것은 딱 한 개다. 내가 잘할 수 있다고 느껴지는 것 딱 하나를 시작하는 것이다. 다만 '꾸준히, 반복적으로, 포기하지 않고 계속 할' 자신이 있는 것이어야 한다. 그 하나가 자리를 잡으면 다른 판매 채널로 확장을 시키면 된다. 언제 어떻게 이유없이 내 '돈 줄'이 끊어질지 모르기 때문이다. 대부분 수익을 만들지 못하는 가장 큰 이유는 콘텐츠 자체가 가치가 없어 사람들이 반응을하지 않거나, 꾸준히 하지 않고 반복적으로 하지 않기에 수익이 나오지 않는다. 한가지 더, 아무리 팔로워, 이웃, 좋아요가 많아도 수익을 만드는 것은 또 다른 영역이다.
팔로워 숫자에 속지 마라! 1만 팔로워가 넘어도 수익화하지 못하는 사람이 대부분이다. 1만, 10만 팔로워가 넘는 분들이 어떻게 수익화하냐고 내게 찾아오시고 난 비즈니스 코칭을 해드린다. 내 팔로워 수는 현재 2700명 정도다. 비즈니스 코칭 프로그램을 테스트를 하기 위해 3개월 동안 1000명을 늘리고 무료 강의 한번으로 1000만원 수익을 만들었다. 내 목표가 1200만원 이하, 21건 이하 였기 때문이다. 이는 일회성으로 했을 경우 법적으로 세금신고를 하지 않아도 되는 범주다. 내가 작정하고 수익을 높힐 제량으로 전략을 짰다면 이렇게 '테스트'로 끝내지는 않았을 거다.
✳️ 7단계
전략적인 마케팅
고객의 마음을 훔치는 가장 전략적인 마케팅은 무엇인가 ? 자동화 할 수 있는 방법은 없는가 ? 얼마의 수익을 원하느냐에 땨라 전략이 완전히 달라진다. 1억, 5억, 10억 매출의 전략은 동일할 수가 없다.
전략을 짜는 단계에서 비즈니스 코칭을 하며 발견한 흥미로운 점이 있다. 전략을 짜는데 있어 이루고자 하는 목표점이 무엇인가를 정하는 것은 필수 조건이다. 매출, 수익에만 집중을해서 이야기해본다면 '얼마만큼의 돈을 벌고 싶은가?'는 그 사람의 돈에 관한 '마인드 셋'에 직접적인 영향이 있다는 것이다. 돈 마인드 셋에서 사람들의 성향이 파악이 된다. 그들이 가지고 있는 생각과 태도가 그 사람이 얼마를 벌 수 있는가와 관련이 깊다는 말이다. 가장 확연한 차이가 보이는 마인드셋의 변화는 1억 전후로 나뉜다. 1억 이상을 버는 사람과 그렇지 못한 사람은 어떤 문제가 발생했을 때 그 문제에 대한 반응과 행동에서 확연히 차이가 났다.
1억 이하의 자기 자신에 대한 믿음이 약하고, 돈에 대한 관념이 부정적이며, 자신이 원하는 것이 무엇인지 발견을 하지 못한 경우가 많았다. 문제를 해결하기 보다는 문제에 반응하느라 감정적으로 행동을 하는 경우가 많았다. 벌 수 있는 돈의 금액으로 한 사람의 마인드셋이 결정된다는 것은 절대 아니다. 원하는 결과를 얻지 못하는 데는 한 사람의 생각과 행동이 가장 큰 장애물로 작용을한다는 의미다. 1억 이상의 수익을 버는 사람들은 문제 해결에 집중한다. 감정을 최소한으로 줄이고 어떻게 문제를 해결할 것인가에 집중한다.
어떤 마인드셋을 가졌느냐가 어떤 전략을 짜는가에 주는 영향력은 지대하다. 또한 사업의 큰 그림과 작은 그림을 동시에 볼 수 있느냐도 관건이다. 전략부분에서 막히시는 분들이 많다. 가보지 않은 길의 큰 그림과 작은 그림을 비교하기란 역부족일 수 밖에 없는 당연한 사실이다. 하지만 경쟁사의 전술과 전략, 다른 회사의 컨셉을 내 회사의 컨셉으로 이전시켜 할 수 있다. 혼자서 많은 시간을 리서치와 분석하는 과정에 할애하거나 이미 성공한 분야의 전문가에게 도움을 받는 것 두가지 방법이 있다. 내가 사업을 하면서 선택한 길은 두 번째 였다. 수십시간의 많은 시간을 할애하지는 않았지만 필수적인 정보 검색과 분석은 당연히 했다.
✳️ 8단계
무료 콘텐츠 활용 전략
무료 콘텐츠는 고객들에게 나의 가치를 보여줄수 있는 홍보 자료다. 나를 모르는 사람들에게 나를 알리는 일종의 소개서라고 생각하면 된다. 무료로 나누는 것을 아까워하지 말자. 뿌린만큼 거둔다는 말이 딱 맞는 말이다.
무료 콘텐츠는 사람들을 모으는 '모객' 행위와도 같다. 특히 주제에 관심이 있는 사람들을 모으는 돈이 들지 않는 방법이다. 다만 '가치'가 있는 무료 콘텐츠여야만 한다. 읽어보고자 하는 마음이 들게 하는 고퀄리티 콘텐츠 말이다. 사람들이 꾸준히 찾아오게 만드는 힘은 사람들이 '공감'할 수 있고 '도움'이 되는 콘텐츠에서 나온다. '가치'가 사람과 사람을 연결해주는 다리다.
✳️ 9단계
협업 및 홍보 파트너 구하기
나의 정보와 가치를 내가 직접하지 않고 다른 누군가와 함께 했을 때 가장 효율적으로 홍보하는 방법은 무엇인가 ?
영향력은 내가 모은 사람 수를 의미한다. 내 커뮤니티에 몇 명의 사람이 모였느냐가 결국 내 파워가 되는 것이다. 모으는 것도 어렵지만 유지하는 것은 더 힘들다. 이런 경우 내가 직접 모으지 않아도 이미 형성된 커뮤니티와 협업을 하는 것으로 해결할 수 있다. 무료로 하거나 돈을 지불하고 한다. 내 사업과 관련있는 카페, 카카오톡 그룹 채팅방이나 채널, 인플루언서 등 다양한 협업이 가능하다.
홍보 파트너란 내 사업에서 제공하는 판매 상품이나 서비스를 대신 홍보하며 판매를 하고 커미션을 주는 경우를 말한다.
혹, 1인 기업이라고 혼자 일을 해야 한다는 생각은 금물.
✳️10단계
차별화된 포지셔닝 유지
내가 최고가 될 수 밖에 없는 나만의 차별화는 무엇이며 어떻게 지속시킬 수 있는가 ? 남들이 가지지 않은 특별함이 지속적인 사업 생존여부의 강력한 무기다.
각 단계가 모두 중요하지만
10단계 중에 가장 막히는 단계는 어떤 단계 인지
혹은 가장 채워야 할 단계는 몇번째 단계인가 곰곰이 생각해보길 바란다.
가장 좋은 방법은 각 단계를 종이에 적고 생각나는 대로 먼저 적어보는 것이다. 많이 채울 수 없다고 할지라도 걱정할 필요가 전혀 없다. 나 역시 처음에는 그랬다. 채운 공간보다 채우지 못한 공간이 많았다. 빈공간이 많은 곳을 채워나가는 작업은 우리의 영원한 단짝인 구글서치엔진과 네이버 검색이 있지 않던가 !
해보지 않았으면 모르는게 당연한 거다. 처음부터 잘 하는 사람은 없다. (천재가 아닌이상… 나는 지극히 평범하고 일반적인 사람이다.) 모르는 것을 질문하고, 찾아보고, 스스로의 답을 내며 한발자국씩 움직이는 것이 중요하다. 사업의 성공은 이 과정을 거쳐 가면서 나오는 결과물 중 하나다. 사업이라는 매개체를 통해 도전과 열정을 쏟는 과정을 거치며 나를 찾아가는 여정 그 자체가 너무 즐겁다.
