PMF 보다는 Product Audience Fit
어떤 비즈니스 모델이 라이프스타일을 지켜내는가
특정한 부업으로 천만 원을 벌 수 있는 루트를 제시한다는 강의를 믿지 않는다.
이거 그대로 하면 성공한다는 광고를 믿지 않는다.
다만 가이드와 전략을 제시해 주지만 사업 아이템 자체는 내가 구성해야 하는 특별한 코스 맛보기 강의를 들었다. 몇백만 원의 비싼 가격이지만 해외에서 발전한 마케팅 기술을 우리나라 시장에 맞게 구성하여 빠른 시장 검증을 통한 아이템 론칭을 돕는 국내 코스였다.
평소 친분이 있었던 인스타그램의 마케터님이 진행한 코스였고 잘 알기에 신청했었다. 직업인으로서 성공하고픈 나는 동료들과의 교류와 방법론을 실험하기 위해 회사에 소속되어 있지만 내 스킬로만 회사 바깥에서, 회사의 도움 없이 얼마나 벌 수 있나 궁금하고 현재 회사 도움 없이 나만의 스킬로 버는 200~300만 원의 자금을 스케일 업하고 싶었던 이유도 있었다.
마케터님의 사업 전략은 '마케팅 퍼널 설계'에 모든 중심이 맞춰져 있는데 아이템의 종류가 무엇이든, 우선 론칭하여 광고를 돌려보고 이 사업이 승산이 있을지 클릭률과 전환율을 계산하는 거다.
페이스북 광고로 한 세트 광고마다 10만 원을 투자하여 다음날 결과를 계산하는데 개인적으로 해외 Dropshipping 아이템 검증 비즈니스 모델 과정과 비슷하다. 광고 게시 이후 어느 정도의 정확한 수치 성과가 나오면 돈을 더 투자, 아니면 광고 죽이기(Killing, toggle off라고도 하던데)라는 자세한 전략을 응용하는 과정이 같기 때문이다.
마케팅 퍼널 설계 모델은 러셀 브런슨(Russel Brunson)이라는 사람에게서 왔는데 국내 번역 출판된 '마케팅 설계자'의 저자다. 책은 밀리의 서재로 복습차원에서 읽어보긴 하는데 마케터님이 워낙 국내시장에 맞게 잘 소화시켜 주셔서 잘 실천해보고 있다. 사이클을 요약하면
1차. 무료 아이템 맛보기를 통한 시장 수요 조사
2차. 무료 아이템 맛보기를 이용해 유료 시장으로 전환율 시도
3차. 유료 아이템 디벨롭을 통한 기존 고객 확보
4차. 발전된 유료 아이템 제시를 통한 스케일업 및 자동화 시도
.. 이후 스케일 업하는 전략이 더 있는데 현재 PM 부트캠프 멘토링이 끝나서 학생들과의 작별 인사 후 가볍게 평소 해보고픈 아이템을 갖고 1차를 시도했는데, 3차까지 온 상태이다.
한국 스타트업 시장에서 일을 완벽 가까이 해내는 지인들이 정말 많은데 일을 완벽하게 끝내고 고객 중심의 노동 윤리로 투철히 일하는 사람들이 '자기 업무에 맞는 영어'로 승부해 해외 진출을 더 했으면 좋겠다는 소망이 있었다.
자원봉사로 하기엔 내 시간이 많이 소요될 테니 돈을 좀 받고 해 볼까 하여 론칭했더니, 생각보다 성공적이었다. 본래 기술인 프로젝트 매니징뿐만 아닌 사업 아이템 디벨롭까지, 소상공인 느낌으로 회사 바깥에서 실험하는 과정이 흥미롭다. 이건 PM이라는 직업만으로 회사에서 경험하지 못할 부분일 테니.
반면 회사의 도움으로 공부하게 된, 최근 내 인생에 조명된 비즈니스 모델이 있다면 Hunter Hammonds라는 에이전시 운영자다.
직장 내에서 가지고 있는 기존 협업툴로 에이전시에 맞는 시스템 설계에 고민이 많아 CEO와 대화를 나눴었다. 일반 전통적인 에이전시는 각 디자이너 혹은 개발자가 특정 프로젝트에 투입하는 시간을 체크하고, 계산하며, 계약 중심으로 일을 한다. 해당 일이 진행되면 시간과 비용을 계산하는 것만으로도 프로젝트 스피드를 계산하고 번다운 차트에 옮겨내는 등 많은 일을 할 수 있다.
다만 문제는 우리 회사의 철학에 이 방법이 맞느냐이다. 이걸 가지고 고민을 많이 했다. 전 크립토 디자인 에이전시에서도 해당 방법을 사용했었다만 오히려 실무자들끼리 경쟁을 부추겼던 경험이 있다. 시간을 계산하고 체크하는 것은 좋지만 자발적으로 열심히 근무하고 있는 소수 정원의 팀과 근무자들의 사기를 꺾는 운영법은 아닌가 걱정했다.
에이전시에서 7년을 근무한 러시아 출신의 미국 출신 PM의 링크드인을 찾아 커피챗을 걸었었고 정기적으로 만남을 이어오고 있는데, 그분 또한 전통적인 방법을 제안하셔서 고민이 컸다.
마침 이 고민을 내 직장 CEO에게 언급하니 왔던 짤막한 코멘트가 "계약, 계산 이런 거 다 필요 없는 철학관이 필요해. Hunter Hammonds라는 사람이 있는데 찾아보는 건 어때?"였다.
짧은 기간 내 성공하는 비즈니스 론칭으로 유명한 인간일단 위에 언급한 러셀 브라운의 비즈니스 모델과 비교할 때 공통점은
1. 모든 아이템에 살을 붙이는데 끊임없는 서비스 배포가 필요하고 끝에 그 배포한 서비스를 기존 고객에게 소개하여 비즈니스 에코시스템을 형성함으로써 나에게 맞는 '나만의 비즈니스 세계관'을 구축하는 것
2. 아이템 론칭하기 전 크게 생각하지 않고 론칭하면서 디벨롭하는 것. 필요할 때 공부하지 말고 아는 사람에게 물어보는 등 인포를 빠르게 수집해서 작지만 반복적인 성과를 만들어내는 것이다.
에 공감한다는 거다. 차이점이 있다면
1. 아이템 구상에 시간을 좀 더 찾는데 Product Market Fit이 아니라 Product Audience Fit을 찾는다. 즉 시장에 유리하냐 아닌 정해진 대상에 유리하냐이다. 비즈니스 핏과 비즈니스 타깃을 찾는 행위다. (= translate your skill into a demand)
2. 경쟁사를 연구하되 경쟁하려고 시장을 만들지 않는다. 그냥 고객이 필요한 거에 맞춰나간다. 그럼 나와 고객에게 동시에 핏(Fit)하는 비즈니스 시스템이 생긴다.
https://www.youtube.com/watch?v=JfbIyuxH-Q4&ab_channel=TheCalumJohnsonShow
수익의 원천은 Power of distribution에서 나온다. 아이템을 워낙 다양하게 패키지 혹은 서비스로 론칭하니 갖은 파이프라인에서 수익이 샘솟는다.
Agile business라고, 전략부터 KIP, 로드맵을 짜지 않는 획기적인 생각이다. 론칭할 때 기존 고객에게 보여주고 접근하면서 소개하는 방법을 선택한다. 새로운 아이디어를 구상하고 배포해 보는 건 무엇이 더 돈이 될까 샵에서 쇼핑하는 기분이란다.
이렇게 접근하면 얻을 수 있는 이익은
1. 나와 고객에게 완벽한 서비스 설계가 가능하다.
2. 고객이 내 결정에 관여할 권한이 없다. 다만 최선을 다해 그들을 돕는 우리 원칙도 변함이 없어야 한다.
3. 결정할 권한이 없으니 운영 시스템도 우리에게 유리하다.
4. 좋은 비즈니스 핏을 찾고 설계하면 최고 결정자(CEO) 도움 없이 사업 자동화가 가능하다
따라서 전통적인 과정을 도입하기 전 핵심 포인트는 '우리 비즈니스 설계에 이 기능이 필요한가'를 보는 거다. 비즈니스 설계 자체도 프로덕트로 본다면 PM의 관점이 도움이 된다. 기능적으로 우리에게 그 기능을 도입할 단계가 맞는지도 분석해 보고 실행해 보는 게 중요하겠다.
그냥 전반적으로 요즘 사업 트렌드를 볼 때 정말 성공하는 사업은 작은 론칭을 반복적으로 시도하는 행위를 하는 기업인데, 1인 사업가들도 텀블벅이나 와디즈에 아이디어를 올려보고 사람들이 펀딩 하면 그때 실제 아이템을 만들어내는 것처럼(나도 해봤는데 정말 좋은 경험이었다는..) 일단 '우리가 이걸 한다'는 걸 알리고 고객이 접근하면 '싸게 해 줄 테니 대신 피드백을 많이 달라'며 함께 설계해 보는 과정을 거치는 거다. 고객은 조언을 해주며 서비스과정에 참여하고 있다는 특별한 느낌을 받는다.
직업 특성상 링크드인이나 지인들에게도 유저 테스팅 요청을 종종 받는데 참여하는 이유는 어떻게 프로덕트를 운영하는지 보고 싶어서다. 그냥 프로덕트 기획부터 론칭하는 방법을 넘어 시장 전략에 맞춰 과정을 구상하는 방법이나 위에 언급한 모델을 포함한 다양한 비즈니스 모델 공부가 개인적으로 절실하다.
마진을 어떻게 최적화할 것인가, 프로젝트의 스케일이 우리 회사 방향성에 얼마나 영향을 미치느냐, Align 하느냐, 를 따지며 숲의 관점에서 접근하는 기술을 알고 싶다. 내 접목방식이 회사 방향과 맞는지 리더십 팀에게 지속 확인하는 과정 자체를 직장에서 구축해 보는 것도 재밌겠다는 생각이 든다. 또 국내 PM들이 이러한 관점에서 프로젝트 운영에 접근하면 더 많은 시너지를 낼 수 있지 않을까 하는 생각 또한 든다
