성실하지 않은 영업이 성공한다_8
간절함
8. 간절하게 원하면 망설여지지 않는다.
-영업을 하는 사람들에게 “어떻게 하면 영업을 잘할 수 있어요?”라고 물어보면 영업 연차와 상관없이 자주 듣는 이야기가 “판매가 간절하면 영업을 잘한다.”라는 말입니다. “간절함”이 있으면 판매를 잘한다고 하는데 “판매에 대한 간절함이 없는 사람이 있나?”라는 의문이 들었습니다.
사람들은 간절하게 원하는 것이 생기면 망설이지 않습니다. 간절하게 사고 싶은 물건이 생기면 금액에 상관없이 구매합니다. 간절하게 만나고 싶은 사람이 생기면 어떠한 방법으로도 만납니다. 간절하게 원할 때는 변명을 하지 않습니다. 간절하게 원하기 때문에 변명이 생각날 틈도 없습니다. 원하는 것을 어떻게 하면 이룰 지만 생각합니다.
망설인다는 것은 간절하게 원하지 않는 것입니다. 판매자가 판매를 하면서 AS를 걱정하거나 업무 진행의 어려움을 걱정한다면 판매를 간절하게 원하는 것이 아닙니다. “여우와 신 포도”의 우화처럼 “저 고객에게 팔았으면 문제가 생겼을 거야.”, “저 고객은 어차피 돈이 없어서 못 사.”등등 판매를 원하지만 팔기를 원하지 않는 것처럼 말하는 판매자가 있습니다. 그것은 명백한 변명입니다.
변명이 나쁜 것은 아닙니다. 변명은 자신을 보호하고, 상황에 맞춰 생각하는 유연한 자세입니다. 변명에 앞서 “간절함”에 대해서 말하고 싶습니다. 판매를 못하면 밥을 굶어야 하는 상황 속에서도 판매를 망설였을지 궁금합니다. 오늘 팔아야 밥을 먹고, 가족이 생존할 수 있는 극단적인 어려움에 처한 사람이라면 ‘무조건 팔겠다.’는 생각밖에 들지 않습니다. 팔지 못하는 이유보다는 “어떻게 하면 팔 수 있을까?” 만을 생각하게 됩니다.
“돈의 속성”이라는 책으로 유명한 김승호 회장은 “무언가를 이루고 싶을 때 가장 먼저 ‘정말 이루고 싶다’는 마음이 들어야 한다.”라고 말합니다. “부자가 되지 못한 사람 중 대부분은 능력이나 기회 혹은 종잣돈이 없는 사람이 아니라 부자가 되겠다는 실체적 욕심이 없는 사람이다.”라고도 말했습니다.
실체적 욕심이 첫 문장에서 언급된 간절함이라는 생각이 듭니다. 오늘 먹을 쌀을 살 돈을 걱정해야 하는 극단적인 상황에 놓인 사람이 많지는 않습니다. 대부분의 사람들은 ‘정말 잘하고 싶다.’는 정도의 마음으로 일합니다. ‘되면 좋고, 아님 말고’라는 생각은 간절함이 아니고, 정말 원하는 것도 아닙니다.
정말 판매를 원한다면 간절해야 합니다. 간절하게 원하면 망설여지지 않습니다. 망설이지 않고 판매에 매진하면 팔 수 있습니다.
*요약
-간절하면 망설이지 않는다.
-간절하게 원하면 이루어진다.
-이루어지지 않는다면 정말 간절했는지 생각해보라.
