성실하지 않은 영업이 성공한다_6

일반적 상식을 깨는 판매 이야기

6. 판매는 “심리전”이다.

-먼저 권일용 프로파일러와 사이코패스 강호순의 사례를 인용합니다.

권일용이 강호순을 면담하러 방에 들어가니

강호순이 말하길, “나랑 이야기하려면 물이라도 떠오셔야죠”라고 말했다고 합니다.

그 말을 들은 권일용의 후배가 물을 뜨러 가려고 하자 붙잡아서 앉히고

권일용이 “나는 너 하고 대화하러 온 거지 물 떠주려고 온 사람이 아니다.”

“물은 내가 필요할 때 얼마든지 떠다 줄 수 있어.”라고 말했다는 이야기는 유명합니다.

사이코패스는 상대방을 지배하고, 통제하고, 조정하고, 심부름시켜서 자신이 원하는 대로 하려고 합니다. 그러기 위해서 초반부터 강한 “기싸움”을 거는 경우가 많다고 합니다. 위의 예시는 극단적이지만 그만큼 기싸움을 이해하는 데 도움이 됩니다.

판매자와 구매자의 관계는 기본적으로 구매자 우위의 상황이 많습니다. 같은 상품을 판매하는 판매자들 간에는 자연스럽게 가격이나 서비스 등으로 경쟁하게 됩니다. 구매자는 원하는 상품이 생겼을 때 판매처를 비교해서 구매합니다. 구매자는 판매자를 심사하고 평가하는 자리에 있습니다. 고객이 절대적 우위에 있는 상황에서는 판매가 매우 어렵습니다.

상황적 균형을 맞추기 위해서는 심리적 믿음을 주어야 합니다. 고객의 무리한 요구에는 “불가능합니다.” “그 가격에는 판매할 수가 없습니다.”라고 단호하게 이야기하세요. 고객 입장에서는 자신의 요구가 받아들여지지 않아서 아쉬울 수는 있겠지만 오히려 판매자의 상품을 신뢰하는 계기가 됩니다. 판매자의 당당한 거절은 구매자에게 상품에 대한 믿음을 줍니다. 판매자가 고객의 요구에 맞춰서 무리하게 가격을 낮추거나 서비스를 제공하려는 모습을 보일 때 구매자는 “상품에 문제가 있어서 싸게 파는 건 아니겠지.”라는 의심을 하게 됩니다.

청송사과의 예를 다시 들자면 고객이 “사과가 왜 이렇게 비싸요? 깎아주세요.”라고 했을 때 “이 사과는 꿀 사과로 유명한 청송 사과라서 더 싸게 드릴 수 없습니다. 대신 맛은 장담드립니다.”라고 단호하게 이야기한다면 고객은 상품에 대한 믿음이 생길 것입니다.

상품에 대한 믿음이 생기면 그때부터는 소비자도 판매자를 존중하게 됩니다. 더 이상 할인을 요구하기보다는 상품에 대한 상세한 질문을 하고, 판매자의 답변을 귀 기울여 듣게 됩니다.

사람들은 “부화뇌동”하는 사람의 말은 믿지 않는 경향이 있습니다. 자신보다 못하다고 생각되는 사람이 하는 말은 들으려 하지 않기 때문에, 기싸움에 눌려 자신 없게 말하는 사람의 제안은 받아들여지지 않게 됩니다. 고객이 강압적인 태도를 취한다고, 기세에 눌러서 우물쭈물한다면 판매는 정말 어려워집니다. 고객의 행동과는 상관없이 항상 자신감 있게 당당하게 판매하세요.

*요약

-판매는 기싸움으로 시작한다.

-기에 눌린 사람의 말은 믿음이 가지 않는다.

-상품에 대한 믿음은 판매자에 대한 신뢰가 된다.