성실하지 않은 영업이 성공한다_4

일반적 상식을 깨는 판매 이야기

4. 판매에 “다음”은 없다.

-내일이면 가능해지는 판매가 있을까요? 없지는 않지만 지금 당장 판매하는 것보다 확률은 현저하게 떨어집니다. “다음에 오겠습니다”는 옷 가게를 구경하고 나갈 때 판매자나 고객이 민망하지 않기 위해서 하는 가장 흔한 인사말입니다. 고객이 “다음에 하겠습니다.”라고 말한다면 집중하지 마세요. 그냥 보내주세요. 고객은 “나중에”, ”다음에” 등등의 말로 판매자를 기대하게 만듭니다. 그러나 기대할 필요는 없습니다. 잡을 수 없는 물고기를 잡으려고 무리하다 보면 물에 빠집니다. 그냥 다시 올 때까지 놓아주세요. 다시 오지 않아도 괜찮습니다. 근처를 둘러보면 잡을 수 있는 물고기가 많습니다. 

고객에게 제안하고, 반응하지 않는다면 다른 고객에게 집중하세요. 상품을 안 사려고 하는 고객을 현혹해서 판매할 수 있는 방법은 없습니다. 사려고 하는 고객에게 집중하세요. 사려는 사람에게 집중하면 “사려는 사람”이 보입니다. 모든 사람에게 판매할 수도 없고, 모든 사람에게 판매하려고 노력하면 판매자는 지쳐서 일을 계속하기가 어렵습니다. 사려는 사람에게 집중하고, 사려는 사람이 꼭 구매하게 하는 것이 판매를 잘하는 일입니다.

영업을 처음 배울 때 영업을 잘하는 선배가 딱 한 가지만 기억하라면서 해준 말이 있습니다. “영업은 안 사려는 사람에게 잘 파는 것이 아니라, 사려는 사람을 놓치지 않는 것”이라면서 우선 사려는 고객을 잘 알아보고, 놓치지 않는 것을 강조했습니다. 처음 판매를 하는 사람들은 알고 지내는 모든 사람에게 상품을 설명하고, 기회만 있으면 홍보합니다. 경험이 쌓인 잘 파는 판매자는 상품이 필요한 사람에게 제안하고, 흥미를 보이는 사람에게 집중해서 팝니다.

고객에게 첫 문의가 왔을 때가 판매하기 가장 좋은 순간입니다. 고객은 구매에 대한 강한 마음이 생겼을 때 판매자에게 문의합니다. 그 순간이 가장 중요합니다. 그 순간에 집중해서 “판매” 하세요. 첫 상담에서 구매가 결정되지 않으면 그 이후에는 고객이 여러 가지 생각을 하기가 쉬워집니다. 주변에서도 이런저런 이야기를 하기 때문에 선택은 다양해지고, 결정은 더욱 어려워집니다. 처음 구매에 대한 강한 마음보다는 비교를 통해서 싸게 사고 싶은 마음이 강해집니다.

고객이 상품에 대한 경험이 없고, 처음 사용한다는 것을 확인한 판매자는 상세한 상품 설명을 통해서 고객을 이해시키려는 경우가 많습니다. 상품에 대한 모든 정보와 사용한 사람들의 경험까지 전부 다 알려주려는 경향이 있는데 이러면 판매가 어려워집니다. 정보를 가지게 된 고객은 비교대상이 많아 지기 때문에 구매보다는 비교를 하고 싶은 마음이 커집니다. 비교를 많이 하는 것이 고객에게는 현명한 일이지만 판매자에게는 판매 기회가 줄어드는 일입니다. 상품 설명은 판매 이후에 진행해도 늦지 않습니다. 완전한 판매를 위해서 상품 설명을 자세히 하다 보면 고객의 구매욕구는 떨어집니다. 우선 팔고, 이후에 설명하세요. 구매하지 않은 고객에게 지나친 설명은 불필요합니다.

*요약

-안 사려는 사람에게는 팔 수가 없다.

-사려는 사람을 놓치지 마라.

-처음 상담하는 순간이 중요하다.

-자세한 설명은 판매 이후에도 괜찮다.