성실하지 않은 영업이 성공한다_5
일반적 상식을 깨는 판매 이야기
5. 쉽고, 간단해야 결과가 좋다
-거래는 빠르고, 쉬울수록 좋습니다. 고객이 물건이나 가격이 마음에 들어서 처음 문의할 때가 판매하기 가장 좋은 순간입니다. 상품에 대해서 상세하게 알려주려고 하면 고객은 관심이 떨어져서 흥미를 잃고, 구매를 미룰 수 있습니다. 이미 구매한 고객 중에도 상품에 대해서 잘 모르는 사람들이 많습니다. 상품을 구매한다고 해서 상품의 모든 것을 알아야 할 필요는 없습니다. 많은 판매자들이 경쟁력을 갖기 위해서 제조과정이나 원재료까지 상세하게 설명하려고 하지만 판매에 큰 도움이 되지는 않습니다. 자세한 설명은 고객이 물어볼 때만 이야기해주세요. ‘고객을 설득하겠다’는 생각을 버리세요. 고객의 구매욕구가 최고일 때 감정선을 따라서 판매해야 합니다. 고객의 의욕을 떨어뜨리는 말은 절대 하지 마세요.
과일을 파는 사람이 있습니다. 구매자가 과일을 둘러보고, 사과를 구매하려고 하는데 판매자가 사과로 만들 수 있는 요리와 사과의 생산자는 누구이며 유통경로는 어떻게 되는지 자세하게 설명하려고 합니다. 고객은 구매해서 빨리 집에 가고 싶은데 불편한 마음이 듭니다. 판매자는 친절하게 정보를 주려는 것이지만 구매자는 원하지 않는 정보입니다. 만약 구매자가 궁금한 점이 있다면 “이 사과는 어디 사과예요?”라고 물어볼 것입니다. 그러면 “꿀사과로 유명한 청송 사과입니다.”라고 시원하게 대답하면 됩니다. 그러면 구매자도 만족하고, 판매자도 시간을 절약할 수 있습니다.
상품 설명을 듣고도 구매를 결정하지 못하는 고객이 있습니다. 살지 말지를 계속 고민합니다. 이런 고객에게는 추가적인 상품 설명보다는 구매를 결정하도록 도와주는 것이 좋습니다. 상품을 결제하는 방법을 알려주세요. 카드나 현금, 할부나 렌탈 등의 결제 방법을 안내하고, 받을 수 있는 혜택을 안내하는 것이 판매를 위한 행동입니다. 대부분의 구매자는 결제 이야기가 나오면 구매를 결정하든지 그 자리를 벗어납니다. 고객이 어떤 선택을 하든 판매자나 구매자 서로에게 시간을 절약할 수 있는 결과입니다. 이렇게 하면 일이 간단하고, 불필요한 노력과 시간을 절약할 수 있습니다. 절약된 노력과 시간은 구매를 원하는 다른 고객을 위해 사용하세요.
IT업계에서는 결제 시스템의 한 과정을 없애기 위해서 많은 돈을 지불한다고 합니다. 결제를 하기 위해서 3번 클릭하느냐, 2번 클릭하느냐에 따라서 매출 차이가 크게 난다고 하니 신경 쓰지 않을 수 없는 일입니다. 고객을 마주 보고, 판매하는 판매자도 마찬가지입니다. 고객이 쉽게 구매할 수 있도록 노력하면 매출은 올라갑니다. 고객이 첫 문의부터 구매까지 결정하는 구조를 최대한 단순하게 만드세요. 고객이 돈을 쓰는 일이 쉽게 느껴지면 판매도 자연히 잘 됩니다.
*요약
-쉽고 간단할수록 구매를 잘한다.
-판매구조는 단순할수록 좋다
