CRM에 세일즈 퍼널 구축하는 법
단계 별로 나누면, 측정이 가능합니다. 측정하면, 개선할 수 있습니다.
세일즈 퍼널이란?
단계별 세일즈 퍼널은 체계적인 영업 시스템 구축의 핵심 요소입니다. CRM에 세일즈 퍼널을 구축하면, 개인의 역량에 의존하는 영업 방식을 탈피하고, 조직적이고 전략적으로 영업에 접근할 수 있습니다. 세영업팀은 고객 여정을 명확히 파악하고 효과적으로 대응할 수 있고요. 지금부터 세일즈 퍼널의 개념과 CRM에 구축할 수 있는 가장 기본적인 세일즈 퍼널 단계를 소개해 드리겠습니다.
세일즈 퍼널의 6단계
세일즈 퍼널 혹은 세일즈 파이프라인은 잠재 고객이 최초 접점부터 최종 구매에 이르는 전 과정을 시각화한 프로세스입니다. 고객이 각 단계를 거쳐 구매로 이어지는 흐름을 '깔대기(퍼널)' 비유하여 표현한 것이죠. 일반적으로 세일즈 퍼널은 다음과 같은 6 단계로 구성됩니다.
1. 리드(Lead) 발굴
2. 마케팅 적격 리드(MQL) 식별
3. 영업 수용 리드(SAL) 선별
4. 영업 적격 리드(SQL) 확정
5. 협상(Negotiation) 진행
6. 거래 성사(Closing)
세일즈 퍼널(세일즈 파이프라인)의 단계별 정의세일즈 퍼널의 단계별 특징
1. 리드(Lead) 발굴 단계
리드 발굴은 세일즈 퍼널의 시작점입니다. 이 단계에서는 다양한 마케팅 활동을 통해 제품이나 서비스에 관심을 보이는 잠재 고객을 식별하고 확보합니다. 주요 활동으로는 타겟 마케팅 캠페인 실행, 디지털 광고 집행, 웹사이트 방문자 데이터 분석 등이 포함됩니다.
2. 마케팅 적격 리드(MQL) 식별 단계
MQL 단계에서는 마케팅 활동을 통해 구매 가능성이 높은 고객을 선별합니다. 이 과정에서는 뉴스레터 구독, 상담 요청, 무료 체험 신청 등 고객의 능동적 행동을 통해 관심도를 평가합니다.
3. 영업 수용 리드(SAL) 선별 단계
SAL 단계에서는 마케팅팀이 전달한 리드를 영업팀이 검토하고 수용합니다. 영업팀은 초기 미팅을 통해 고객의 니즈와 구매 의도를 파악하고, 전환 가능성을 평가합니다.
영업 현황에서 고객의 단계를 이동하는 모습4. 영업 적격 리드(SQL) 확정 단계
SQL 단계는 영업팀의 평가 결과 실제 구매 가능성이 높다고 판단된 리드를 의미합니다. 이 단계에서는 본격적인 영업 활동이 시작되며, 고객의 요구사항을 정확히 파악하고 맞춤형 솔루션을 제안하는 것이 중요합니다. 보통 첫 세일즈 미팅을 하는 과정이 SAL에 해당합니다.
추가적으로, SQL 단계를 고객의 관심도에 따라 세분화하는 것도 효과적입니다. 예를 들어, 계약 가능성에 따라 Level 1부터 Level 4까지 분류하면 전환율 예측의 정확도를 높일 수 있습니다.
5. 협상(Negotiation) 단계
협상 단계에서는 영업팀과 잠재 고객이 구체적인 거래 조건에 대해 논의하고 합의점을 도출합니다. 이 과정에서 영업팀은 단기적인 거래 성사를 넘어 장기적인 비즈니스 관계 구축을 위한 기반을 마련합니다.
6. 거래 성사(Closing) 단계
세일즈 퍼널의 최종 단계인 거래 성사는 모든 협상이 완료되고 계약이 체결되는 시점입니다. 이 단계에서는 계약서 서명, 거래 조건 확정, 제품 또는 서비스 제공 절차가 진행됩니다. 클로징 단계는 전체 세일즈 퍼널의 노력이 결실을 맺는 중요한 순간입니다.
CRM 리캐치의 영업 현황 관리 보드 화면CRM에 세일즈 퍼널을 구축하는 것은 영업의 가시화, 영업의 과학화를 위한 첫 단계입니다. 체계적인 세일즈 퍼널을 구축하고 활용한다면, 매출 예측 정확도 향상, 생산성 증대, 효율적인 리드 관리, 객관적인 성과 측정, 고객 관계 강화의 효과를 얻을 수 있습니다.
산업 특성, 고객 유형, 비즈니스 모델에 따라 세일즈 퍼널의 구조는 다양하게 설계될 수 있습니다. 따라서 각 기업은 자사의 특성을 고려하여 최적화된 세일즈 퍼널을 구축해야 합니다. 이때 CRM 솔루션과 같은 전문 도구를 활용함으로써 프로세스를 시스템화하고 팀의 문화로 내재화하는 것이 중요합니다.
체계적인 세일즈 퍼널을 구축하여 과학적이고 전략적인 영업 활동을 전개함으로써, 조직의 영업 성과를 한 단계 높여 보세요! 세일즈 퍼널(세일즈 파이프라인) 구축에 관한 더 자세한 내용은 아래 리캐치 블로그 원문을 확인해 보시는 것을 추천드립니다.
