이야기를 입혀서 팔아라

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 3

영업에서 많은 사람들이 저지르는 실수 중 하나는 상품만을 설명하려는 것이다. 나 역시 종종 그런 실수를 했다. 제품 설명만으로는 고객의 마음을 움직이기 어렵다. 내 경우 상품에 대한 설명은 50% 정도만 차지한다. 나머지 50%는 이야기를 입혀서 판매하는 것이다.

사실 대부분의 상품들은 큰 차이가 나지 않는다. 예를 들어, 현대차의 소나타와 기아차의 K5를 비교하면, 성능의 차이는 거의 없다. 중요한 것은 고객의 마음을 움직이는 것이다. 이럴 때 스토리텔링이 강력한 도구가 된다. 고객에게 상품을 팔려는 것이 아니라 하나의 이야기를 전달하는 것이 핵심이다.

이를 위해서는 자신이 판매하는 상품에 대한 깊은 이해가 필수다. 동시에 경쟁사의 상품에 대해서도 충분히 알아야, 이야기 속에 자연스럽게 비교를 녹여낼 수 있다. 결국 고객에게 단순한 상품이 아닌, 그 상품과 관련된 특별한 스토리를 제공할 수 있을 때 더 많은 계약을 따낼 수 있을 것이다. 고객의 마음을 녹일 수 있는 스토리를 만들고, 그 이야기를 통해 판매를 이끌어내는 것이야말로 진정한 영업의 기술이다.