타깃 영업

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 5

금융영업을 시작하고 처음 2년은 집에서 가까운 곳 위주로 영업을 다녔다. 이동하는 시간을 아낄 수 있기에 효율적이라고 생각했다. 실제로도 그때 가장 많은 곳들을 다녔다. 당시에는 매일 100명 이상을 상대했고 하루 평균 실적도 30건이 넘었다. 하지만 2003년부터 방식을 바꿨다. 올해는 전문직만, 올해는 대기업만, 올해는 건설사만, 올해는 약국만, 이런 식으로 타깃을 정해놓고 일을 했다. 이동하는 시간이 많이 늘었지만 오히려 더 효율적이었다. 상대해야 하는 고객들이 비슷비슷하다 보니 대화의 주제나, 무엇을 주의해야 하는지, 어떤 것을 중점적으로 얘기해야 하는지가 명확해져서 영업이 한결 수월해졌다. 대신 한 타깃을 다 다니려면 전국을 다녀야만 했고 한 타깃당 평균 1~2년 정도가 걸렸다. 그래서 은퇴까지 전국을 약 10바퀴나 돌아다녔다. 

상대의 습성을 파악하는데 주력했다. 기업을 방문할 때도 그냥 들린 것이 아니었다. 상대의 대략적인 매출액이나 손익, 지분구조나 주거래 은행 등 재무상황 몇몇 가지는 늘 파악하고 다녔다. 때문에 대화에서도 상대방들이 놀랄 때가 종종 있었다. 단순히 금융상품을 판매하려고 들렀지만, 상대에겐 그렇게 보이면 안 된다고 생각했다. 고객들보다 고객들의 회사를 잘 알고 있다는 느낌을 줬기 때문에, 내 이야기를 고객들은 신뢰했다. 적을 알고 나를 알면 백전백승이라고 하지 않았던가. 준비에 시간이 많이 들더라도, 늘 많은 준비를 하고 영업에 임했다.