타깃 영업

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 5

타깃을 설정하면 성과를 높일 수 있다. 금융영업을 시작한 첫 2년 동안은 집에서 가까운 지역 위주로 영업을 다녔다. 이동시간을 아낄 수 있어서 효율적이라고 생각했다. 당시에는 하루에 100명 이상의 고객을 상대하며 매일 30건 이상의 실적을 기록했다. 그러나 2003년부터 방식을 바꿔 특정 타깃을 설정하는 전략을 사용했다. 전문직, 대기업, 건설사, 약국 등 한 해 동안 하나의 타깃에 집중했다.

이 전략은 고객의 유형이 비슷한 점을 활용하는 것이었다. 대화의 주제와 주의해야 할 점, 그리고 어떤 부분에 중점을 둬야 하는지가 명확해졌기 때문에 영업이 훨씬 수월했다. 물론 전국을 돌아다니며 이동 시간이 늘어났지만, 그럼에도 효율성은 극대화되었다. 한 타깃을 완전히 공략하는데 평균적으로 2년이 걸렸으며, 은퇴할 때까지 전국을 10바퀴나 돌았다.

상대방의 습성을 파악하는데 주력했다. 기업을 방문할 때도 철저한 준비를 했다. 방문하려는 회사의 재무 상황, 지분 구조, 거래 은행 등의 정보를 사전에 파악하여 대화에 반영했다. 그러다 보니 고객들이 내 대화에 놀라며 신뢰를 가졌다. 단순히 금융상품을 팔러 온 사람이 아니라 고객의 회사를 잘 알고 있는 사람으로 비치면서 신뢰를 쌓았다.

“적을 알고 나를 알면 백전백승이다.” 이 말처럼 준비에 많은 시간을 투자했고, 철저한 사전 조사가 영업의 성공을 이끄는 중요한 요소였다.