군중심리를 활용하라

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 6

일대일로 영업할 때도 많았지만 다섯 명, 열 명, 서른 명을 상대로 상품을 소개할 때도 많았다. 다수를 상대할 때는 설명 도중에 한 분 한 분 눈을 맞추는 편이다. 더 깊이 전달시키고, 더 집중시키는 효과가 있다. 

상품을 소개하는 전단과 계약서는 설명 전에 미리 나눠 드린다. 약 10분 정도의 설명이 끝나기 전에 한두 분은 계약서를 이미 작성 중인 경우가 종종 있다. 설명이 끝나면 아직 고민 중인 분에게 다가가기보다는, 작성 중인 고객에게 다가가서 ‘이 부분은 이렇게 이렇게 기재하셔야 합니다’ 정도로 얘기하는 것이 낫다. 고민 중인 고객에게 부담을 주는 것보다는 ‘따라오게 만드는’ 나만의 방법 중 하나이다. 

아무도 작성을 시작하지 않았을 경우에는 좀 전에 들렀던 곳에서의, 계약서나 명함을 슬쩍 보여준다. 일부러 보여준다는 느낌이 들지 않도록, 서류를 넘기는 척하며 고객들이 잠시 볼 수 있는 정도로만 활용한다. 많이들 신청을 하는 상품이라는 것을 각인시켜주는 효과가 있다. 그럼 망설이던 고객들도 펜을 든다.

많은 금융영업인들이 선물이나 사은품을 활용한다. 그로 인해 소득의 많은 부분이 지출로 나가게 된다. 난 18년간 한 번도 사은품을 사용하지 않았다. 내 판매 방식에는 어울리지도 않고 오히려 역효과가 날 수도 있는 부분이다. 간혹 고객들을 줄 세워서 서명을 받는다고 했지 않던가. ‘제발 이용해 주세요’와는 전혀 다른 판매 방식이었기 때문에 선물을 쓸 필요도, 쓸 수도 없었다.