군중심리를 활용하라

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 6

영업은 일대일의 대화로 진행되기도 하지만, 다섯 명, 열 명, 서른 명을 상대로 상품을 소개해야 할 때도 많이 있다. 다수를 상대할 때는 설명 중에 한 분 한 분과 눈을 맞추는 편이다. 이는 더 깊이 전달시키고, 더 집중시키는 효과가 있다.

상품 소개를 위한 전단과 계약서는 설명 전에 미리 나누어 드린다. 약 10분 정도의 설명이 끝나기 전에 몇몇 분이 계약서를 작성하고 있는 경우도 꽤 있다. 설명이 끝난 후에는 고민 중인 고객에게 다가가기보다는, 작성 중인 고객에게 미소로 다가가서 “이 부분은 이렇게 기재하셔야 합니다”라고 조언하는 것이 더 효과적이다. 고민하는 고객에게 부담을 주기보다는 그들의 관심을 자연스럽게 끌어내는, 즉 ‘따라오게 만드는’ 나만의 방법 중 하나이다.

만약 아무도 계약서 작성을 시작하지 않았다면, 조금 전 방문했던 곳에서의 계약서나 명함을 슬쩍 보여준다. 이때 의도적으로 보여준다는 느낌이 들지 않도록 서류를 넘기는 척하며, 고객들이 잠시 볼 수 있도록 한다. 많은 사람들이 신청하는 상품이라는 점을 각인시켜 주는 효과가 있다. 그러면 망설이던 고객들도 자연스럽게 펜을 집어든다.

많은 금융 영업인들이 선물이나 사은품을 활용하는 반면, 나는 18년간 단 한 번도 사은품을 사용한 적이 없다. 내 판매 방식과는 어울리지도 않으며, 오히려 역효과가 날 수 있다. 고객들을 줄 세워서 서명을 받는 등, “제발 이용해 주세요”와는 전혀 다른 접근이었기에, 선물이 필요치 않았다.