로컬창업 2단계: 진입시장 선정
시장을 정의하고 규모를 추산하라
시장이란
지역자원의 가치를 찾은 청년들은 그 가치를 가지고 진입할 시장을 선정해야 한다. 모든 혁신은 소비자들이 기존 대안에 갖는 한계를 착안하는 것으로부터 시작한다. 기존에 어떤 시장에 있는 제품/서비스들이 어떤 소비자들에게 어떤 점을 만족/불만족시키는지 파악하기 위해서는 '이미 형성되어 있는' 시장을 명확하게 이해하고 선정하는 것이 중요하다. 진입시장을 선정하기 위해서는 비즈니스에서 '시장'을 정의하는 각 기준을 이해하고 그 기준에 맞춰 기존에 형성되어 있는 시장의 특성을 파악할 수 있어야 한다.
비즈니스에서 '시장'은 특정 제품이나 서비스에 대한 구매자와 판매자가 상호작용하는 환경을 의미한다. 이 시장은 물리적인 장소일 수도 있고, 온라인 플랫폼이나 특정 산업 내의 추상적인 개념일 수도 있다. 시장의 정의는 다양한 요소에 따라 달라질 수 있지만, 일반적으로 다음과 같은 핵심 요소를 포함한다.
수요와 공급: 시장은 제품이나 서비스에 대한 수요와 이를 공급하는 공급자들로 구성된다. 수요가 높은 시장에서는 구매자들이 제품이나 서비스를 더 많이 필요로 하며, 공급자는 이를 충족시키기 위해 경쟁한다.
거래 주체: 시장에는 구매자(소비자)와 판매자(기업)가 존재하며, 이들 간의 거래가 이루어진다. 이 거래는 가격, 품질, 서비스 등의 조건을 바탕으로 성립된다.
경쟁 환경: 대부분의 시장은 여러 경쟁자가 존재하는 경쟁 환경이다. 기업은 시장 점유율을 확보하거나 확대하기 위해 경쟁하며, 이는 제품 차별화, 가격 경쟁, 마케팅 전략 등을 통해 이루어진다.
규제 및 정책: 시장은 정부의 규제와 정책에 의해 영향을 받을 수 있다. 예를 들어, 특정 산업에 대한 법률이나 규제가 시장의 진입 장벽을 높이거나, 경쟁을 제한할 수 있다.
소비자 행동: 시장은 소비자의 선호도, 구매력, 행동 패턴 등에 따라 변화한다. 소비자의 요구와 기대는 시장 트렌드를 주도하며, 이에 따라 기업은 전략을 조정해야 한다.
따라서, 비즈니스에서 '시장'은 특정 제품이나 서비스가 거래되는 환경으로, 수요와 공급의 법칙, 경쟁, 규제, 소비자 행동 등의 다양한 요소들이 상호작용하는 복합적인 구조로 정의할 수 있다.
예시를 통해 시장의 정의를 좀 더 구체적으로 설명해 보고자 한다.
예시 1: 스마트폰 시장
수요와 공급
수요: 전 세계적으로 스마트폰에 대한 수요가 높다. 소비자들은 더 나은 카메라 성능, 빠른 처리 속도, 긴 배터리 수명 등을 원한다.
공급: 삼성, 애플, 샤오미, 화웨이 등 다양한 제조업체들이 이 수요를 충족시키기 위해 최신 기술을 적용한 스마트폰을 출시한다.
거래 주체:
구매자: 스마트폰을 구매하는 소비자들이다. 개인부터 기업까지 다양한 주체들이 스마트폰을 구입한다.
판매자: 스마트폰 제조업체와 유통업체가 주요 판매자다. 예를 들어, 애플은 자사 매장과 온라인 스토어를 통해 아이폰을 판매한다.
경쟁 환경: 이 시장은 매우 경쟁이 치열하다. 애플과 삼성은 프리미엄 시장에서 경쟁하고, 샤오미와 같은 기업은 가성비를 앞세워 중저가 시장에서 경쟁한다. 이들은 다양한 마케팅 전략, 기술 혁신, 가격 경쟁을 통해 시장 점유율을 확대하려 한다.
규제 및 정책: 각국의 규제가 스마트폰 시장에 영향을 미친다. 예를 들어, 특정 국가에서는 데이터 보호법에 따라 스마트폰 내 데이터 처리 방식이 규제될 수 있다. 또한, 각국의 수입 규제나 관세 정책도 스마트폰 가격과 판매 전략에 영향을 미친다.
소비자 행동: 소비자들은 스마트폰 선택 시 브랜드, 성능, 가격, 디자인 등을 고려한다. 또한, 최신 트렌드에 민감하여 5G 지원 여부나 카메라 기능 등을 중요한 요소로 평가한다. 이러한 소비자 요구를 충족시키기 위해 제조업체들은 매년 새로운 모델을 출시하며, 마케팅 캠페인을 통해 소비자의 관심을 끌고자 한다.
예시 2: 유기농 식품 시장
수요와 공급:
수요: 건강에 대한 관심이 높아지면서 유기농 식품에 대한 수요가 증가하고 있다. 소비자들은 화학 비료나 농약을 사용하지 않은 신선한 식품을 선호한다.
공급: 유기농 농장을 운영하는 농부들과 유기농 식품을 유통하는 기업들이 이 수요를 충족시키기 위해 제품을 생산하고 유통한다.
거래 주체:
구매자: 유기농 식품을 찾는 소비자들로, 주로 건강을 중시하는 개인 소비자와 유기농 재료를 사용하는 레스토랑 등이 포함된다.
판매자: 유기농 농부, 유기농 식품 전문 매장, 대형 슈퍼마켓 등이 유기농 식품을 판매한다.
경쟁 환경: 유기농 식품 시장도 경쟁이 존재한다. 소규모 농장은 고품질의 유기농 제품을 생산하여 차별화하려 하고, 대형 유통업체는 가격 경쟁력을 내세워 시장 점유율을 확보하려 한다.
규제 및 정책: 유기농 식품 시장은 정부의 인증 제도에 의해 규제된다. 예를 들어, 유기농 인증을 받기 위해서는 엄격한 기준을 충족해야 하며, 이 과정에서 시장의 진입 장벽이 형성될 수 있다.
소비자 행동: 소비자들은 유기농 인증 마크를 신뢰하며, 이를 기준으로 제품을 선택한다. 또한, 건강과 환경 보호에 대한 관심이 높아지면서 유기농 제품의 수요가 꾸준히 증가하고 있다.
이처럼 시장은 특정 제품이나 서비스에 대한 수요와 공급이 이루어지는 환경이며, 다양한 요소들이 상호작용하여 그 시장의 특성을 결정한다.
시장 규모
스타트업은 진입시장을 설정할 때 공략해야 할 '초기시장'과 '진입시장'을 혼동하는 경우가 많다. 페르소나를 정하면서 여러 가지 기준, 조건을 건 집단 특성을 설정하다보면 조건을 만족시키는 집단이 점점 더 규모가 작아지기 때문에 그런 혼란 속에 빠지는 경우가 많이 보인다. 공략해야 하는 고객의 세분화된 특성과 그러한 고객의 특성을 공통적으로 묶는, 차차 점유율을 확장해 나가야 하는 '진입시장'을 구분할 수 있는 가장 좋은 방법은 내가 규정하고 있는 시장의 '규모'를 추산해는 것이다. 수요와 공급, 거래 등이 존재한다고 하더라도 100억 이상의 규모를 가지지 않은 곳을 '진입 시장'이라고 보기는 어렵다.
시장의 크기 또는 규모를 계산하는 방법은 해당 시장에서 판매되는 제품이나 서비스의 총 판매액을 추정하는 것으로, 주로 **총 시장 가치(Total Addressable Market, TAM)**라는 개념을 사용한다. TAM은 특정 제품이나 서비스가 판매될 수 있는 전체 시장의 최대 규모를 의미하며, 이를 계산하는 방법은 여러 가지가 있다. 일반적인 방법 중 두 가지를 예시를 통해 설명할 수 있다
1. 상향식(Bottom-up) 접근법
이 방법은 개별 판매 단위를 기반으로 시장 규모를 계산하는 방식이다. 특정 제품의 평균 판매 가격과 예상 판매량을 곱하여 전체 시장 규모를 추정한다.
예시1: 전기 자동차 시장
단위 판매량: 예를 들어, 전 세계에서 1년에 약 200만 대의 전기 자동차가 판매된다고 가정한다.
평균 판매 가격: 전기 자동차 한 대의 평균 가격이 50,000달러라고 가정한다.
시장 규모 계산: 200만 대 × 50,000달러 = 100억 달러
따라서, 전기 자동차 시장의 규모는 100억 달러로 추정할 수 있다.
예시2: 스마트폰 시장
시장에서 판매된 단위 수 파악: 최신 시장 조사 보고서에 따르면, 2023년 전 세계적으로 약 12억 대의 스마트폰 판매.
제품의 평균 판매 가격(ASP) 파악: 또 다른 조사에 따르면, 2023년 스마트폰의 글로벌 평균 판매 가격은 약 300달러.
시장 규모 계산: 시장 규모 = 판매된 스마트폰 대수 × 평균 판매 가격
12억 대 × 300달러 = 3,600억 달러
따라서, 2023년 전 세계 스마트폰 시장의 규모는 약 3,600억 달러로 추정할 수 있다.
2. 하향식(Top-down) 접근법
이 방법은 전체 산업 또는 시장의 매출에서 특정 세그먼트가 차지하는 비율을 이용하여 시장 규모를 추정한다. 전체 시장의 크기에서 특정 제품이나 서비스가 차지하는 비율을 곱하여 계산한다.
예시1: 유기농 식품 시장
전체 식품 시장의 규모: 전 세계 식품 시장의 전체 규모가 5조 달러라고 가정.
유기농 식품의 시장 점유율: 유기농 식품이 전체 식품 시장의 약 2%를 차지한다고 가정.
시장 규모 계산: 5조 달러 × 0.02 = 1,000억 달러
따라서, 유기농 식품 시장의 규모는 1,000억 달러로 추정할 수 있다.
예시2: 스마트폰 시장
전체 전자 기기 시장의 규모 파악: 예를 들어, 2023년 전 세계 전자 기기 시장 규모가 약 2조 달러로 추정된다고 가정.
스마트폰이 전체 전자 기기 시장에서 차지하는 비율 파악 : 조사에 따르면, 스마트폰은 전체 전자 기기 시장의 약 18%를 차지한다고 한다.
시장 규모 계산: 시장 규모 = 전체 전자 기기 시장 규모 × 스마트폰이 차지하는 비율
2조 달러 × 0.18 = 3,600억 달러
이 계산을 통해 스마트폰 시장의 규모를 약 3,600억 달러로 추정할 수 있다.
참고할 점
데이터 출처: 시장 규모를 계산할 때는 신뢰할 수 있는 데이터 출처를 사용하는 것이 중요하다. 시장 조사 보고서, 산업 통계, 정부 발표 자료 등이 유용할 수 있다.
성장률: 현재 시장 규모뿐만 아니라, 연간 성장률(CAGR, Compound Annual Growth Rate)을 고려하여 향후 몇 년간 시장이 얼마나 커질지 예측할 수 있다.
시장의 정의: 계산하기 전에 정확하게 어떤 제품 또는 서비스 범위를 포함할 것인지 시장의 범위를 명확히 정의해야 한다.
이러한 방법을 통해 특정 시장이 100억 달러 이상의 규모로 진입할 만한 규모의 시장인지 여부를 판단할 수 있다.
시장을 정의하고 규모를 계산하는 것은 위의 두 가지 방법으로 딱 잘라서 말하기는 어렵다. 시장의 특성에 따라 이미 데이터 기관에서 정의된 시장 규모가 있는 곳도 있고, 비율과 가격을 찾아내서 새롭게 추산해야 하는 곳도 있다. 중요한 것은 시장의 규모를 계산하기 위해 필요한 요소들을 설정하고 그 요소에 부합하는 변수(금액, 거래액, 생산량 등)을 어떤 기관, 통계에서 찾아야 하는지 끊임없이 생각하는 자세이다. 진입시장을 설정하고 추산하는 것은 내가 만들고자 하는 제품/서비스의 가능성을 논리적으로 추산해보는 과정이기 때문에 스타트업의 존재 이유를 다시 한 번 확인할 수 있는 기회다.
