오너십은 태도가 아니라 스킬이다

매출과 이익이 어떻게 나고,

당신이 버는 돈이 얼마나 어디에 쓰이고,

당신의 월급이 왜 어떻게 나오는지 알아야 비로소 주인이다.

영화 <제리 맥과이어>에서

톰 크루즈(제리)는 유명 스포츠 에이전시의 잘나가는 에이전트였다.

계약을 많이 따오면 그게 전부라고 믿었다.

선수를 숫자로만 보고, 회사가 정해준 규칙대로 움직였다.

어느 날, 부상을 당한 선수와의 대화가 계기가 되어

그는 비로소 ‘내 고객’이라는 개념을 이해하게 된다.

회사가 시키는 대로 움직이는 게 아니라,

내가 판을 읽고, 내 방식으로 고객을 지켜야 한다는 것을.

그리고 단 한 명의 고객만 남긴 채 독립한다.

모두가 실패할 거라 했지만, 그는 그 고객과 함께 끝까지 버텼다.

마지막엔 대형 계약을 성사시키며 성공한다.

오너십은 그냥 열심히 하는 마음가짐이 아니라,

판을 읽고, 고객과 돈의 흐름을 자기 것으로 만드는 기술이다.

내가 대기업 다닐 때 가장 큰 수확은 공헌이익 1, 2를 배웠을 때였다.

매출에서 변동비를 빼면 ‘공헌이익 1’.

거기서 고정비를 빼면 ‘공헌이익 2’.

그날 진짜 유레카를 외쳤다.

내가 힘들게 번 돈을 스태프, 경영관리, 대표이사가 차례로 떼어 간다.

계산해 보니 내가 영업한 수익을 14명이 나눠 먹었다.

어쩐지 억울했다.

‘내가 원맨쇼를 하면, 돈이 전부 내 주머니로 들어오나?’

그때부터 이 가설을 하루 빨리 테스트하고 싶어졌다.

그래서 아예 극단적으로 작은 회사로 옮겼다.

사장의 오너쉽을 바로 옆에서 볼 수 있는 곳으로 말이다.

대기업에서는 사장님을 내 위로 7단계를 거쳐야 만날 수 있었다.

옮긴 작은 회사에선 내 옆자리에서 전화를 받았다.

11개월을 다녔지만 8년간 다닌 대기업보다 더 많이 배웠다.

오너가 아닌 사람에게 오너십을 가지고 일하라는 말은 어불성설이다.

오너십을 가지려면 오너가 되어야 함을 깨달았다.

고객은 어떻게 얻어지는지, 매출이 어디서 나오는지,

어떤 거래가 이익을 남기고, 어떤 거래가 회사를 잠식하는지.

사장이 어떤 정보로 결정을 내리는지,

왜 어떤 고객은 공을 들여 영업하고, 어떤 고객은 보내는지.

이걸 실시간으로 보고, 메모하고, 내 판단으로 시뮬레이션했다.

대기업에선 안 보이는 걸 작은 기업에선 5개월이면 본다.

사장이 옆에 있고, 시스템이 단순하고, 정보가 숨겨져 있지 않으니까.

아는 만큼 보이고, 보는 만큼 주인이 된다.

0.1%부터 100% 까지, 지분만큼 주인의식이 커진다.

<제리 맥과이어>는 결국 ‘한 명의 고객’을 끝까지 지켜내면서 성공했다.

회사에서 쫓겨난 뒤에도 그 고객이 떠나지 않았던 이유는,

그가 이미 ‘남의 고객’이 아니라 ‘내 고객’으로 만들었기 때문이다.

3화에서는, “고객을 내 고객으로 만드는 법”을 파헤쳐 보겠다.

대기업 명함 없이도 찾아주는 사람이 되어야 진짜 프로다.