SaaS는 이렇게 돈을 법니다
SaaS 성공 방정식
이번 글에서는 SaaS 시장의 특성 및 마켓전략을 살펴보고, SaaS 서비스를 도입검토하는 기업들에게 도움이 될만한 내용을 소개하도록 하겠다.
SaaS 시장의 진입장벽은 높은가?
여기저기에서 구독형 SaaS 비즈모델을 전환하는 경우가 늘고 있다.
SaaS 시장은 일반적으로 상당히 경쟁적이며, 새로운 기업이 진입하기 위해서는 일정한 진입 장벽을 넘어야 하기에 아래 조건을 충족하는지 살펴볼 필요가 있다.
* 기술적 지식: SaaS 시장에서 성공하기 위해서는 기술적인 지식이 필요하다. 새로운 기업은 우수한 엔지니어링 능력을 가진 팀을 조직하고, 고객의 요구 사항에 부합하는 제품을 제작할 수 있어야 한다.
* 자본: SaaS 기업은 초기 투자가 필요하다. 제품 개발, 마케팅, 판매 및 고객 지원 등을 위해 자본이 필요하며, 이러한 자본을 확보하는 것은 새로운 기업에게는 어려울 수 있다.
* 네트워크 효과: SaaS 기업은 대개 네트워크 효과를 활용한다. 새로운 기업이 시장에 진입하면 기존 기업보다 적은 고객과 경쟁해야 하므로, 이러한 네트워크 효과는 새로운 기업에게 불리한 영향을 미칠 수 있다.
* 법규제: SaaS 기업은 고객 데이터를 다루기 때문에 개인정보 보호 및 데이터 보안 관련 법규제에 대한 이해와 준수가 필요하다.
이러한 진입 장벽은 새로운 기업이 SaaS 시장에 진입하는 것을 어렵게 만들 수 있지만, 적극적인 전략과 노력으로 극복 가능하다. 새로운 기업은 기존 기업과 경쟁하는 것 외에도, 특정 시장 세그먼트에 집중하거나, 차별화된 제품이나 서비스를 제공하여 경쟁력을 확보할 수 있다.
고객들의 스위칭 코스트는?
탄탄한 경쟁력을 갖고 있는 기업들의 경우 고객들의 스위칭 코스트(시간, 비용, 학습노력)가 높기 때문에 타사 상품으로 바꾸기가 쉽지 않다. 하지만 일반적으로 SaaS 시장에서 고객들은 스위칭 비용이 비교적 낮은 편이라고 할 수 있다. 이는 SaaS 모델이 기본적으로 구독 기반이기 때문이다. 고객들은 서비스 이용을 위해 장기적인 계약을 체결하지 않으며, 매달 구독료를 지불하여 서비스를 이용할 수 있다. 이러한 구독 모델은 고객들이 서비스의 유용성을 평가하고 이용 여부를 결정하는 데 있어서 낮은 위험을 가지게 만든다. 따라서 고객들은 새로운 서비스로의 전환이 상대적으로 쉽다.
그러나 이는 모든 경우에 해당하는 것은 아니다. 예를 들어, 대기업과 같은 기업에서는 기존 시스템과의 연동성, 보안 및 규정 준수 등의 이슈로 인해 새로운 시스템으로의 전환 비용이 높을 수 있다. 또한, 기업이 매우 의존하는 중요한 비즈니스 프로세스를 다루는 SaaS 서비스의 경우, 전환 비용이 더 높을 수 있다.
고객들의 락인을 위해서는?
그렇다면 SaaS기업에서 고객들의 이탈을 줄이기 위해서는 어떤 방법을 고민할 수 있을까? 반대로 일반 고객들은 어떤 점들을 SaaS서비스 선택 시의 중요한 도입 준거로 사용할 수 있을까?
1. 높은 품질의 서비스 제공: SaaS 기업은 고객들에게 안정적이고 높은 품질의 서비스를 제공해야 한다. 서비스 중단이나 기능 결함은 고객들이 이탈하는 가장 큰 이유 중 하나이다. 따라서 SaaS 기업은 서비스의 안정성을 유지하고 지속적으로 기능을 개선하는 데 노력해야 한다.
2. 고객 지원 서비스 제공: SaaS 기업은 고객 지원 서비스를 제공하여 고객들의 문제를 신속하게 해결해야 한다. 이를 위해 24시간 전화나 이메일 지원, FAQ, 채팅 등 다양한 방법으로 고객 지원을 제공하는 것이 좋다.
3. 경쟁력 있는 가격 정책: 가격은 고객들이 서비스를 선택할 때 중요한 결정 요인 중 하나이다. SaaS 기업은 경쟁력 있는 가격 정책을 제공하여 고객들의 만족도를 높이는 것이 중요하다.
4. 데이터 이전 지원: SaaS 기업은 고객들이 서비스를 이탈할 경우, 고객의 데이터를 손쉽게 이전할 수 있도록 지원해야 한다. 데이터 이전이 쉽게 이루어지지 않을 경우, 고객들은 새로운 서비스 이용에 대한 장벽을 느낄 수 있기 때문이다.
5. 지속적인 기능 개발: SaaS 기업은 지속적으로 새로운 기능을 개발하여 고객들의 요구에 부응해야 한다. 이를 통해 고객들의 만족도를 높이고, 새로운 기능이나 업데이트가 없는 서비스로부터 이탈하는 것을 방지할 수 있다.
SaaS 서비스의 일반적 마케팅 전략은?
새로운 SaaS 서비스가 시장에 성공적으로 침투하기 위해서는 다양한 마케팅 전략이 필요하다. 일반적으로는 다음과 같은 전략들이 효과적이다.
* 적절한 마케팅 채널을 활용하는 것이 중요하다.
새로운 SaaS 서비스를 홍보하고 고객을 모집하기 위해 구글, 메타 (페이스북, 인스타그램), 링크드인 등의 광고 채널을 활용하거나, 구글 검색엔진 최적화(SEO), 검색엔진 마케팅(SEM), 소셜 미디어 마케팅 등을 이용하여 마케팅 전략을 구성할 수 있다. 일반 고객들이 SaaS 관련 서비스들의 주요 정보를 만나는 채널이기도 하다.
* 무료 체험 기간을 제공하는 것이 도움이 된다.
새로운 SaaS 서비스를 이용하기 전에 제한된 기간 동안 무료로 이용할 수 있도록 하는 것은 고객들에게 실제 서비스를 경험해 볼 기회를 제공하면서, 새로운 서비스에 대한 호감도를 높일 수 있다.
* 기존 고객들의 추천을 활용하는 것도 효과적이다.
새로운 SaaS 서비스를 이용한 기존 고객들이 자발적으로 서비스를 추천해 주면, 이를 통해 새로운 고객들을 유입시킬 수 있다.
* 전문가들을 활용한 행사/프로모션
대형 컨퍼런스나 간담회, 세미나나 온라인 커뮤니티 등에서 서비스를 소개하는 것도 효과적이다. 새로운 SaaS 서비스를 소개하거나 리뷰하는 전문가들이 누구이며 어떤 커뮤니티에서 활동하는지를 잘 알고 있어야 한다.
SaaS 기업은 어떻게 돈을 버나
SaaS 제품의 프라이싱 전략은 매우 중요한 전략 중 하나이며, 제품의 가격을 결정하는 데 큰 영향을 미친다. SaaS 제품의 가격 책정 전략은 제품의 성격, 시장 상황, 경쟁 환경 등에 따라 매우 다양하지만, 아래와 같은 공통점이 있다.
*쉬운 접근성: 대부분의 SaaS 제품들은 웹 브라우저를 통해 쉽게 접근할 수 있다. 이는 고객이 제품에 쉽게 접근하고 구매를 쉽게 할 수 있도록 도와준다.
*구독 모델: 고객이 제품을 구매할 때 월별, 연간 등의 구독 요금을 지불하게 된다. 이는 고객이 제품을 구매할 때 초기 비용을 최소화하고 유연하게 결제할 수 있도록 도와준다.
* 다양한 요금제: 대부분의 SaaS 제품들은 다양한 요금제를 제공한다. 이는 고객이 제품을 구매할 때 자신에게 적합한 요금제를 선택할 수 있도록 한다.
구체적으로 개별 기업의 가격전략도 살펴보자.
먼저 비즈니스용 채팅 및 협업 소프트웨어를 제공하는 SaaS 기업인 슬랙이다.
슬랙의 가격 책정 전략은 작은 팀부터 대규모 기업까지 다양한 규모와 요구 사항을 가진 고객을 대상으로 하고 있다. 무료 버전을 제공하여 사용자를 유치하며, 기업의 규모와 요구 사항에 따라 적절한 가격을 책정하여 유지보수한다.
* Freemium 모델: 슬랙은 무료로 사용할 수 있는 Freemium 모델을 적용한다.. 기본 기능을 무료로 제공하며, 고급 기능을 사용하려면 월별 사용자당 일정 금액을 지불해야 한다. 무료 버전에서는 이력 보관 기간이 짧아지거나 스토리지 제한이 있다.
* 사용자당 가격 책정: 슬랙은 사용자당 가격 책정을 한다. 사용자 수에 따라 가격이 책정되며, 매월 구독료를 지불해야 한다. 그러나, 더 많은 사용자를 추가할수록 개인별 가격이 낮아지는 것이 특징이다.
* 엔터프라이즈 플랜: 슬랙은 엔터프라이즈 플랜을 제공한다. 이는 대규모 조직에서 사용되며, 기업에서 필요한 추가 기능과 지원 서비스를 제공한다. 엔터프라이즈 플랜의 가격은 사용자당 가격 책정 모델과 비슷하게 구성되어 있다.
또 다른 대표기업인 세일즈포스의 주요 가격전략은 이렇다.
* 모듈화 된 가격 정책 : 기본 패키지부터 고급 패키지까지 다양한 패키지를 제공하며, 각 패키지는 다양한 모듈로 구성된다. 이를 통해 기업은 자신에게 필요한 기능만을 선택하여 구매할 수 있으며, 불필요한 비용을 줄일 수 있다.
* 플랫폼 접근 가능성 : 세일즈포스 플랫폼에는 맞춤형 앱 개발, 커스터마이징, 통합, 분석, 보안 및 기타 기능이 포함되어 있다. 이러한 기능을 사용하면 기업은 필요한 기능을 더 많이 구현하고, 더 많은 사용자를 지원할 수 있다.
* 가격 투명성 : 특정 요금을 부과하기 전에 모든 비용을 미리 표시한다. 이를 통해 기업은 더 정확하게 예산을 할당하고, 예상되는 비용을 미리 알 수 있다.
* 선불 혜택 : 미리 요금을 지불하면 더 많은 할인 혜택을 받을 수 있다. 이를 통해 기업은 더 많은 할인을 받을 수 있으며, 총비용을 절감할 수 있다.
* 교육과 컨설팅 서비스 : 교육 및 컨설팅 서비스를 제공하여 고객이 세일즈포스 솔루션을 더 잘 이해하고 활용할 수 있도록 지원한다. 이를 통해 기업은 세일즈포스 솔루션을 더 효과적으로 사용할 수 있으며, 비즈니스 성과를 높일 수 있다.
SaaS기업은 초기 SME부터 대기업까지 전 기업 유형을 공략하는 것이 필요하다. 그러기 위해서는 작은 기업에게는 무료 내지는 익숙함과 사용상의 학습노하우 등이 쌓일 때까지는 낮은 과금을 유지한다. 그리고 기업의 성장에 따라 다양한 선택을 할 수 있게 되는 상황에서는 맞춤서비스를 통해 강력한 락인을 시도한다.
바야흐로 SaaS의 전성기다. 인사, 재무, 채용, 마케팅대시보드, CRM, 이메일, 계약서, 오피스, 어도비, 메신저, 화상회의, 메일 등등 어느새 기업활동을 하면서 쓰고 있는 SaaS 서비스가 수십 개에 달하고 있다.
미국 서부의 골든에이지 당시에 금광을 캐러 갔던 사람들보다 청바지를 팔았던 리바이스가 돈을 벌었다는 스토리가 다시금 생각나는 요즘이다.
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