나의 위치 (+Incoterms 소개)
어디에 위치해 있나요?
실적의 종류
실적 중 가장 중요한 지표로 고려되는 원가절감은 두 가지 종류로 구분된다. Commercial 그리고 Technical 절감이다. Commercial 절감은 바이어만의 실적이 된다. 물류 최적화에 따른 물류비 절감, 연간 생산성 향상 또는 프로세스 개선에 따른 원가절감 그리고 프로젝트 소싱에 따른 *기대효과 등이 해당된다. 그리고 설계본부와 함께 아이디어를 도출하여 원가절감을 이루어 내는 것이 Technical 절감에 해당된다. (협의에 사용할 수 있는 수단이 아주 다양합니다. 이에 대한 부분은 다음번에 상세하게 다루어 보겠습니다.)
Volume이 늘어나면 기대할 수 있는 효과가 많아집니다. 상각 금액을 줄일 수도 있고, 협력사와 협의를 통해 단가를 조정할 수 있는 기대도 해볼 수 있습니다. (회사 워크숍 때 도시락 업체로부터 판매가보다 싸게 사는 경우가 이에 해당합니다.)
위치 파악
이러한 원가절감은 기본적으로 협력사와의 협의 (Negotiation)를 바탕으로 한다. 그리고 협의에 있어 가장 우선은 나의 위치와 협력사의 위치를 아는 것이다. 위치라는 표현은 많은 표현을 함축하고 있는데, 이것을 잘못 파악하면 일을 그르칠 수 있다.
바이어는 파트를 구매하는 입장에 있기 때문에 보통 갑의 위치에 있다. 그런데 항상 이러한 규칙이 성립되진 않는다. 일례로 프로젝트의 EOP (End of Production)가 연장되어 협력사에 계약 연장을 요청한 적이 있다. 프로젝트 팀에서 공식적으로 요청한 사항이기에 별생각 없이 협력사에 공문을 보내었다. 그런데 협력사에서는 기존 파트의 수익성이 안 좋은 점을 들며 이번 계약 연장을 두고 단가 인상을 요청하였다.
프로세스 상으로 내가 취한 행동에 문제는 없었다. 다만 협력사에서 어떻게 대응할지를 조금 더 생각할 수 있었다면 사전에 내부적으로 협의하는 과정을 거쳤을 것이다. (변명일 수 있지만 더 중요한 일들로 인해 세세하게 신경 쓸 겨를이 없었습니다.) 프로젝트가 연장되기에 협력사 입장에선 더 많이 판매할 수 있으니까 좋을 것이라 생각할 수 있지만, 기존 파트의 단가 수익성이 좋지 않음을 이전부터 시사해 온 점, 그리고 해당 파트의 대체품을 다른 협력사로부터 공급받기 어려운 상황이 단가 인상에 대한 요청을 검토할 수밖에 없게 만들었다. 무의식적으로 협력사에서 단가 인상을 쉽게 요청하지 않을 것이라는 생각이 있었던 것 같기도 하다.
인코텀스 (Incoterms)
물류에서도 위치는 중요하기에 판매자 (Seller)와 구매자 (Buyer) 사이에 조건을 규정한 것이 있다. 바로 인코텀스 (INCOTERMS, INternational COmmercial TERMS)이다.
인코텀스는 1936년에 ICC (International Chamber of Commerce, 국제상업회의소)에서 무역 조건에 대해 규정한 국제 규칙이다. 부품의 인도 (Delivery)에 대한 의무와 운임비 그리고 보험료를 기준으로 만들어져 있다. 약 100년에 걸쳐 사용되고 있으며, 2020년에 개정된 내용이 가장 최신이다.
출처 : Google 검색 (https://abcofprocurement.com/incoterms/)판매자와 구매자 간의 의무를 정리해 놓은 위의 도표를 보면 이해하기 좋다. 녹색이 판매자, 파란색이 구매자의 의무이다. 위에서 (EXW)부터 아래 (DDP)로 갈수록 판매자의 의무가 강해진다.
이에 대하여 참조하면 좋은 사이트 주소를 남깁니다.
https://abcofprocurement.com/incoterms/
https://terms.naver.com/entry.naver?docId=930031&cid=43667&categoryId=43667
EXW (EX Works)
업무에서 주로 다루는 인코텀스 조건들이 있다. 먼저 EXW (EX Works)가 있다. 구매자가 판매자의 공장에서 파트를 픽업해서 갈 수 있도록, 판매자가 포장 (Packaging)까지 해야 할 의무가 있다. 공장 내에 위치한 창고에 파트를 포장하여 적재해 놓으면 구매자가 운송 업체와 계약하여 파트를 트럭에 실어 옮긴다. 즉, 트럭에 파트를 싣는 행위부터 판매자의 의무는 사라진다. 이후부터 발생하는 자연재해나 파업과 같은 문제들은 모두 구매자가 책임져야 한다.
FCA (Free CArrier)
그리고 FCA (Free CArrier) 조건이 있다. 지정된 위치에 파트를 옮겨놓는 조건으로 이해할 수 있다. 구체적으로 수출과 국내 운송 두 가지 경우로 나눈다. 수출의 경우 판매자는 지정된 항구 (Port)나 창고 (Warehouse)로 파트를 적재해 놓아야 한다. 여기에 수출 통관 처리 및 그에 따른 비용도 판매자의 의무다. 구매자는 이렇게 적재된 파트를 선적 (船積)하여 운송할 책임이 있다. 국내 운송의 경우에는 판매자가 트럭에 파트를 적재 (Loading)하는 것까지 책임져야 한다. 두 가지 경우에 대하여 트럭에 적재하는지의 차이점이 존재한다.
실제 업무에선 FCA Supplier Plant로 지정하는 경우가 있습니다. EXW와 비교하여 판매자가 트럭에 파트를 싣는 것까지 책임지도록 이렇게 협의를 합니다.
FOB (Free On Borad)
그리고 FOB (Free On Borad)가 있다. 수출에 대하여 FCA에 파트를 선적하는 조건이 추가된 규정이다.
큰 기업들은 별도로 물류 자회사를 두고 있는 경우가 있다. 효율적인 물류 관리를 위함인데, 항상 이렇게 만들어진 물류 루트 (Logistic Route)를 이용하는 것이 경제적인 것은 아니다. 상황에 따라 물류만을 전문적으로 다루는 회사들이 낮은 단가에 안전한 운송을 보장하는 경우가 있기 때문이다. 예를 들면 운송비에 더해지는 관리비와 이윤에 있어서 자 (子) 물류 회사와 전문 회사 간에 큰 차이가 날 수 있다.
그룹에 속한 여러 자회사는 기본적으로 그룹에 속한 물류 회사를 이용해야 한다. 하지만 경우에 따라 이러한 물류 루트가 수익성에 큰 손실을 입힐 때가 있다. 그래서 별도로 물류 전문 회사와 계약을 맺어 운송을 진행하는 경우가 있다. 이때 물류 전문 회사들은 해상 수입에 대해 FOB 조건을 많이 이용한다. 그래야 계약을 맺은 완성차 회사에서는 해상 운송에서 원가 절감을 이룰 수 있고, 물류 전문 회사에서는 해당 국가의 내륙 물류 회사와 별도로 계약을 맺어 선적하는 위험을 피할 수 있기 때문이다.
DAP (Delivered At Place)
다음으로 DAP (Delivered At Place) 조건을 살펴볼 필요가 있다. 이 조건은 다른 모든 과정은 판매자가 책임지되 수입 국에서 이루어지는 통관 절차 및 비용, 그리고 관세는 구매자가 담당하는 것이다. 여기에 수입 국에서 지정된 장소에서 (항구 또는 항만 근처 창고가 될 수 있다.) 하역 (荷役) 하는 것도 구매자의 의무이다. 그리고 하역 장소가 구매자의 공장과 거리가 있다면 구매자가 별도로 물류 회사와 계약을 맺거나 본 회사의 트럭을 이용해 파트를 옮겨야 한다.
이는 실제 업무에서 많이 사용되지는 않는다. 하지만 파트의 특성으로 인해 구매자가 파트를 운송하기 부담스러워 (예를 들면 운송 중 파트의 파손을 막기가 까다롭거나 특수 물류비용이 발생하는 것이 이유가 될 수 있다.) 판매자에 운송을 부탁하고, 이에 대해 판매자는 수입국의 내륙 운송 위험을 피하기 위해 DAP 조건으로 계약을 맺는 것이다.
DDP (Delivered Duty Paid)
운송 과정에 있어 판매자가 모두 책임지는 것이 DDP (Delivered Duty Paid) 조건이다. DAP 조건과 비교하여 수입국에서 이루어지는 통관 절차와 관세 비용, 그리고 수입국의 내륙 운송까지 판매자의 의무에 속한다. (단, DDP 부산 항만 창고로 계약을 맺는다면, 창고에서 완성차 공장까지의 물류는 구매자가 책임져야 한다. 효율적인 창고 관리나 라인 운영을 위해서 이렇게 계약하기도 한다.) 여러 나라 간에 교역이 진행될 경우 판매자가 수입 국의 물류까지 맡기가 상황적으로 어려울 수 있다. 그래서 수출보다는 국내 운송의 경우에 DDP 조건이 더 많이 사용된다.
이 외에도 여러 조건들이 있습니다. 수익성과 물류 루트가 존재하는지를 고려하여 계약을 맺어야 합니다. 그리고 첫 거래를 하는 경우라면 오해가 없도록 인코텀스 용어에 대해 서로 이해하는 바가 일치하는지 확인하는 절차도 필요합니다.
이처럼 파트가 적재될 위치는 물류에 있어 중요한 요소입니다. 더불어 내가 회사에서 어떤 위치에 있는 지도 아주 중요합니다. 내가 속해있는 위치에서 할 수 있는 일과 권한이 결정되기 때문입니다.
하지만 가장 중요한 것은 내 마음의 위치라고 생각됩니다. 내 마음이 행복에 있는지, 아니면 불평과 불만 속에 있는지 한번 체크해보는 시간을 가져보면 어떨까요? 만약 어두운 곳에 머물러 있다면 가족들 또는 친구들, 혹은 멘토와 마음을 열고 대화하는 시간을 가져보면 좋겠습니다 :)
