Money-Question mechanism
배를 만들고 싶다면
사람들에게 나무를 모으고, 일을 나누라고 말하지 마라.
그 대신 그들에게,
저 넓고 끝없는 바다에 대한 동경을 가르쳐야 한다.
배를 갖췄더라도
좋은 질문을 하는 당신의 배는
돛을 펴고 앞으로 나아가지만
충고와 해결책을 말하는 이들의 배는 움직이지 못할 것이다.
그들은 돛을 핀 게 아니라
닻을 내렸기 때문이다.
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퇴근길, 유투브 영상을 한 편 보게 됐다.
이 영상을 보고
내가 물건을 판다면, 상대가 왜 이 상품에 관심을 보이게 됐는지를 생각해봐야겠다고 생각했다.
구매자는 구체적인 어떤 상황,환경,언행이 트리거가 되어 이 상품을 떠올렸을까?
그리고 내가 건넨 미끼상품을 경험한 사용자(구매자)에게 어떻게 하면 메인상품을 결제하게 할까?
결국 메인상품에 대한 욕구를 자극해야한다는 것인데,
어떤 부분이 불편하기 때문에, 해소하고자 이 상품에 관심을 보이는지를 묻는것.
묻고 나서는 해답을 알 것 같은 욕망에 충고나 해결책을 말해주고 싶은 욕망을 참고
단지 그리고, 다른건요? 하고 상대에게 질문하는 것.
얘기를 하다보면
조언, 충고, 아이디어, 제안, 권장을 하고 싶은 마음이 생기겠지만
참아내고 묵묵히 상대가 불편해 하는 부분들을 듣는다.
이후 상대에게
"그렇군요, 그럼 당신에게 정말 어려운게 뭔가요?"
"그리고 다른건요?"만 질문하면 된다.
질문이 날카롭게 느껴질 것 같다면,
"제가 잘 이해했는지 확실히 하고 싶어서 그러는데.." 등의 쿠션어를 사용하는 것도 좋다.
대답을 들은 나는 별 말 없이 내가 팔고자 하는 메인상품에 대해 설명한다.
이 메인상품의 장점에 대해 설명한 후, 타브랜드는 우리만하지 못하다는 것을 흘린다.
예를 들면, 저희가 이 분야로는 최곱니다. 같은.
중요한 것은 상대에게 많은 선택지를 주지 않는 것이다.
많은 선택지는 '구매를 하지 않는 선택'을 부른다.
그저 YES OR NO만 물으면 된다.
해당 글은 유투버 장독대 :: 장사는독서해야대성한다님의
돈 잘버는 리더들의 7가지 바이블 : 리더의 질문력 편을 참고하여 작성했다.
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우리는 모두 무언가를 판다.
그건 물건이 될 수도 있지만, 내 생각이나 아이디어같은 무형의 무엇일수도 있다.
모두 비슷한 매커니즘을 통해 상대에게 구매 혹은 인용이 되도록 하는 것이 아닐까?
내가 그동안 상대에게 제시한 어떤 것들이 안먹혔던 이유는
무언가를 제시하는 중간에 상대의 말을 들은 내가,
나 자신의 호승심으로 인해 상대에게 조언이나 충고 같은 무언가를 이미 제공한 것이 아닐까?
그런것들을 제공한 시점에서 나는 이미 여러가지의 옵션을 상대에게 주고있던 것은 아닐까?
그렇다면 상대는 내가 원하는 것을 구매 혹은 내 의견을 받아들이기 전에,
이미 살(받아들일) 생각이 없어진 것은 아닌가? 하는 생각이 들었다.
더 많은 선택지가 있어서 구매하고자 하는 동기가 생기지 않는다는 마음이 든 걸 수도 있지만..
갑자기 든 생각인데,
상대는 나의 충고로 이미 어느정도의 해결책을 얻었다는 생각이 들었다.
굳이 내가 돈을 주고 사지 않아도 얻어졌는데, 꼭 사야할까?라는 생각 말이다.
나는 여태 내가 팔고자하는 상품의 값어치를
내 입으로 깎아내리고 있던 것은 아니었을까?하는 생각이 들었다.
구매자는 그것이 꼭 필요하다면 가격이 얼마가 되었든 구매할 것이다.
하지만 구매자가 꼭 필요하다는 마음을 가지고 왔어도
판매자와의 대화중에
대충 우리집에 있는 재료로도 대체 할 수 있다는 정보를 들었다는 느낌이 들면,
내가 그 제품을 사고 싶다는 생각이 들까?
나라면 가격에 짐짓 놀라는 척 하며
매장을 나올것 같다는 생각이 든다.
하지만 세상에 내가 필요한 것을 대체할만한 것이 하나뿐이라는 생각이 든다면,
그게 얼마가 됐든 구매하려고 하겠지.
사람 생각하는 거 다 똑같은 것 같다.