글로 먹고사는 법
지식 비즈니스하는 Tiago Forte와 가치사다리 이야기
무료로 제공하는 글로, 내 지식을 검증하고 개선할 수 있는 데이터로 활용하세요
고가의 지식 상품을 팔기 위해선 수년간의 충분한 사전작업이 필요합니다.
가치사다리의 핵심은, 확실한 제공 가치 구분과 지속적 신뢰 전달입니다.
글을 판매 목적으로 할 때, 시장 전략적 측면에서 다양한 방법을 고려할 수 있습니다. 특히 책과 같은 장기 프로젝트를 기획 시 브런치나 블로그 같은 채널로 사람들의 관심도와 반응을 미리 알아볼 수 있습니다. '어떤 주제'와 '어떤 이야기'를 사람들이 좋아하고 반응하는지에 대해 가늠해보거나, 해당 채널로 맺어진 나에 대한 신뢰도는 유료 구매를 막는 고객의 심리적 장벽을 낮춰주기도 합니다. 어떻게 하면 우리의 지식을 사람들에게 더 잘 판매할 수 있을지 Tiago Forte 사례 통해 탐구해보고자 합니다.
[작은 시그널의 발견]
Tiago Forte는 Second Brain이라는 책으로 전 세계적 명망을 얻은 작가입니다. 이 책의 주 내용은 넘쳐나는 정보와 과부하된 현대의 자극으로부터 어떻게 지식을 잘 정리할 수 있는지를 알려줍니다. 원체 저질 체력이었던 그는 '어떻게 하면 적게 일하고 높은 생산성을 낼 수 있을지'에 관심이 많았습니다. 때문에 디지털 툴, 정보 정리방법 등에 대해 남들보다 깊게 탐구하고 고민해 자신만의 방법론을 정리하기 시작했으며 이 이야기를 블로그로 남깁니다.
국내에서도 '세컨 브레인'이라는 책으로 번역되어 있습니다.블로그의 반응은 처음부터 나쁘지 않았습니다. 다수가 관심 있어하는 주제였고, 그의 방법론에 공감하는 사람들이 많았기 때문입니다. 또한 이와 비슷한 주제를 다루는 사람도 적었기에 상대적 경쟁도 낮았습니다. 독자의 반응을 단지 좋아요와 댓글의 숫자로만 인식한 것이 아니라 이를 데이터로 바라보는 순간, 그의 비즈니스는 시작되었습니다. 자신이 제공하는 정보와 방법론 중 어떤 것이 '팔리는 콘텐츠'인지를 수년간 경험과 데이터로 축적할 수 있었습니다.
[한 번에 이뤄지는 것은 없다]
단순 작성자와 독자의 관계 넘어, 작은 커뮤니티부터 구축하기 시작했으며 온오프라인 통해 컨설팅 비즈니스를 시작합니다. 앞서 쌓은 경험과 데이터는 자신의 지식을 정제할 수 있는 근거가 됩니다. 그의 비즈니스의 방향은, 철저히 '가치사다리' 구조를 띄고 있습니다. 무관한 영역이나 단순히 양적 확장의 수평 아닌 콘텐츠의 깊이를 강화하는 수직 방향으로 나아갑니다. 블로그 글에 흥미를 느낀 사람이 책을 구매하도록, 책을 읽은 사람 중 흥미를 느끼는 인원을 대상으로 세미나를 제공하는 방식입니다. 또 그 안에 특별한 주제에 관심 있는 사람에게는 해당 부분에 더 집중한 온라인 코스를 제공해 자신의 콘텐츠에 계속해서 Deep Dive 할 수 있는 구조를 만듭니다. 연 40억의 매출이 발생했다고 알려져 있으며, 지식 비즈니스의 특성상 매출 대부분이 곧 수익으로 예상할 수 있습니다.
무료 또는 낮은 단계의 콘텐츠를 노출시켜 최종 목표까지 끌고 가는 것을 의미합니다.또한, 각 단계의 핵심 고객은 이전 단계까지 밟은 고객들을 대상으로 한다는 것이며, 높은 고가의 상품을 팔기 위해선 충분한 사전 작업들이 필요하다는 것을 알 수 있습니다. 즉, 내가 팔고 싶은 글이 어렵거나 소수만 이해할 수 있는 개념이라면, 그 이전 단계에 최대한 다수에게 노출될 수 있는 짧은 & 쉬운 이야기를 통해 독자들에게 입구를 제시해줘야 한다는 뜻입니다. 반대로 현재 무료 또는 낮은 가격으로 제공하고 있는 내 지식을 활용해 앞으로의 비즈니스 창구로 사용할 수도 있음을 인지한다면 훨씬 더 큰 그림을 그려볼 수도 있습니다.
[사다리는 신뢰를 쌓는 것]
가치사다리는 책 '마케팅 설계자'로 유명한 Russel Brunson이 제안한 개념입니다. 그의 이야기에 따르면 단순히 단계만 배치한다고 해서 사람들이 사다리를 따라가는 것은 아니며, 각 단계에서 끊임없이 독자에게 신뢰를 제공해주어야 함을 가장 강조하고 있습니다. 당연한 이야기지만 아무리 무료로 내가 가진 지식을 전달하더라도 매력적이거나 믿음직스럽지 못하다면 다음 단계로 넘어가지 않습니다. 또한 그 지식의 수준뿐 아니라, 얼마나 정기적으로 발신하는지, 콘텐츠 퀄리티의 진폭도 신뢰에 함께 영향 미칩니다.
만약, 고액을 지불했음에도 이전 단계와 크게 달라진 점을 느끼지 못할 때 심각한 부정 반응을 나타낼 수 있으며, 전체적인 신뢰도를 떨어트릴 수 있습니다. 때문에 각 단계별 제공 수준을 명확히 구분해주어야 합니다. 소위, 자동차나 전자제품 브랜드가 잘하는 '급 나누기'가 지식 비즈니스에서도 필요하다는 것입니다.
Tiago Forte의 과정을 살펴보면, 1인이 어떻게 지식 비즈니스를 구축할 수 있는지를 다시 한번 확인할 수 있습니다. 아마 책을 먼저 출판했다면 현재만큼의 파급력을 냈을지는 장담하기 어려웠을 것입니다. 결국, 지식 비즈니스의 성공도 단기간의 화려한 전략보다는, 지속적인 가치 전달과 끊임없는 검증 그리고 차근차근 쌓이는 독자와의 신뢰에서 비롯된다는 평범한 진리로 글 마치겠습니다.
1인 비즈니스에 관심 있다면, 언스파 유튜브에서 더 자주 만나 보실 수 있습니다!
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