'나'도 이렇게 수치화할 수 있을까
수년간 상담을 진행하면서 유선 및 내방 미팅, 디자인 미팅 등 수백 번의 미팅을 진행했다고 생각한다.
인테리어의 경우 사실 서로 간의 신뢰 및 연대감을 생성하기 위해 미팅을 하기도 하지만 사실 궁극적인
목표는 견적을 내기 위한 미팅이 가장 중요한 챕터라고 볼 수 있다.
사실 유선 상담의 경우는 생각보다 허수가 굉장히 많다는 것을 연혁이 쌓인 디자이너분들은 익히
알고 있을 것이다. 대부분의 허수 상담은 간단한 내용을 말해주시는 경우도 있지만,
'귀사는 평당 얼마 정도로 공사하시나요?'라는 굉장히 러프한 질문들이 주를 이룬다.
물론 평균적인 평단가는 어느 정도 회사 내부의 데이터를 정리하면 낼 수 있고, 그대로 안내해 드릴 수 있다.
하지만 차량이 옵션에 따라 금액이 다르듯, 흔히들 먹는 '요아정'이 토핑의 개수에 따라 수 만원이 넘어가듯이 인테리어도 최소와 최대의 금액차가 비교가 안될 정도로 차이가 심하다. 그렇다면 우리는 이 불편함을
그대로 둔 채 유선 상담의 허수를 그대로 흘려보내야 하는 것일까?
영업은 유도하는 것이다.
단순하고 막연한 질문으로 상담이 시작되더라도, 결국에는 내가 질문하고 대답을 이끌어내는 대화 습관을
상담에 적용해야 한다.
내가 원하는 바를 질문으로서 대답을 이끌어내어야만 후에 변동의 위험성이 적은 견적을 도출해 낼 수 있다.
일반적인 소비자들은 인테리어를 어디서부터 어디까지 해야 자신의 이상향을 만들어 낼 수 있는지
기본적인 감이 없으신 경우가 많다.
그럴 때 우리의 경험이 빛을 발하게 된다. 일반적인 구조 및 가구 위치임에도 소비자에게는 생각지 못한
제안이 될 수 있다.
그렇다면 유선 상담만으로도 얼마나 깊이 있는 답변을 유도하여 소비자가 듣고 싶어 하는 견적을 낼 수 있을 것인가가 중요 포인트로 자리 잡게 된다. 대다수의 소비자들은 금액을 바로 듣고 싶어 하신다.
하지만 바로 대답해 드리는 것만이 능사는 아니다. 그 찰나의 유선 상담으로도 얼마나 진중하게 '나'를
대해주는가를 어필할 수 있다. 5분도 안 되는 사이에 입에서 바로 나오는 평균적인 단가보다는
약 30분 정도의 텀을 두고서 친절하고 형식이 잡혀있는 문자 1통의 힘은 생각보다 클 수 있다.
견적서 자체로 드릴 필요는 없다. 대화 상 나눈 리스트업을 쭉 나열한 후 예상되는 간략한 범위의 금액대를
안내하면서, 사무실 미팅을 오실 경우 더욱 상세한 견적서를 받으실 수 있다고 한다면 이미 성공한 유선 상담이 된다.
**유선 상담을 내방 미팅(면대면미팅)으로 전환하는 비율을 높일수록 계약률은 높아진다.
이 챕터에서의 키는 간략하고 빠르게 니즈사항은 '수치화' 하는 것이다.
이 부분은 깨닫는 범위가 아니라 견적서를 많이 작성하고 공사를 들어가 보고서 나온 경험치의 영역이다.
각 공정의 평형대에 따른 평균치를 어느 정도 머리에 숙지하고 있어야 간략 문자 1통을 작성하는데
들이는 시간이 굉장히 축소된다.
'내'가 '나'를 판단할 때 그렇게 단정 지을 필요는 없다.
수많은 간략 서면을 보내며, 수 백번의 내방 미팅을 진행하고 계약을 하면서 생각보다 난
나에게 관대해졌다. 다만 지금 말하는 것이 내 삶의 모든 부분을 러프하게 가져간다는 의미는 아니다.
막상 어떤 프로젝트를 하나 시작하게 될 때는 지극히 규격화시키면서 흔히들 얘기하는 T적인 성향이 나타난다. 하지만 그전까지는 힘을 빼도 되지 않을까?
삶을 살아가는 사람들의 방식은 너무나 제각각이다. 나처럼 스스로에게 관대한 경우도 있지만,
자신에게 엄격하고 계획적인 경우도 굉장히 많다.
무엇이 옳고 그른지는 정해져 있지 않다. 이미 각박한 현대 사회를 매일 이겨내는 과정 속 대응 방법은 사람마다 다 다를 것이 분명하다.
사자가 허기가 지지 않을 때는 그 누구에게도 위협적이지 않고, 배를 까고 들판에 누워있는 등 너무나 러프한 삶을 살아가지만 실제 사냥감 앞에서는 다시 맹수의 왕으로 돌변하듯
우리도 시작부터 스스로를 단정 짓고 앞뒤를 하나하나 재며, 내 가능성의 역량을 수치화할 필요는 없다.
여유를 가져보자. 좀 러프 해져보자.
늦었다 생각하면 늦은 것이라고들 한다. 그럼 이미 늦었으니 여유를 가져도 되지 않은가?
뭐 어때, 난 정해져 있는 숫자가 아닌걸.
