사업 성공의 흐름 이해하기
어떤 분야에 대한 전문지식을 가지고 있어서 일을 잘하면 사업에서도 성공할 수 있을까? 일반적으로 사람들은 특정분야에 대한 전문지식과 경험을 가지고 있으면 일을 잘하기 때문에 사업도 당연히 잘할 것으로 생각한다. 그래서 사업을 하면 잘하리라고 인식하고 있다.
또한 기술을 가지고 그것을 기반으로 품질 좋은 제품을 만들 수 있다면 사업에서도 성공할 수 있을까? 제품이 좋다면 많은 사람들이 구매할 것이기 때문에 당연히 사업은 잘 될 것이라고 생각한다.
그러나 사업은 어떤 분야에서 일을 잘하는 것과 좋은 제품을 만드는 것을 넘어서서 존재하며 그 이상의 무엇인가가 있다. 그래서 일을 잘한다고 하더라도, 좋은 제품을 만든다고 하더라도 사업에서는 실패할 수 있다.
일을 잘하는 것과 사업을 한다는 것
사업을 경영하는 것은 일을 잘하는 것과는 매우 다르다. 사업은 사회적 가치를 기반으로 고객이 원하는 제품과 서비스를 만들어서 제공하고, 그 대가로 돈을 받아서 운영하는 것이다. 이런 사업은 자신이 경험한 분야에서 전문적 지식과 능력이 있다고 해서 잘 운영할 수 있는 것은 아니다. 물론 전문지식이 사업을 하는데 큰 도움을 줄 수는 있다.
그러나 사업은 한부분이 아닌 종합적인 영역에서 이루어지기 때문에 전체적인 사업에 대한 경영을 이해하고 실행할 수 있어야 한다. 예를 들어 어떤 사람이 공예를 좋아해서 공예사업을 하는 경우 그 분야에 전문성을 갖고 있으면 품질이 뛰어난 좋은 공예작품을 만들 수 있다.
또한 누군가가 조직의 영업이나 혹은 재무 부분 등에서 탁월한 성과를 낼 정도로 전문적 인 지식을 습득하였다면 자신의 분야에 대해서는 누구보다도 전문지식과 능력이 있어서 관련된 일은 잘 할 수 있을 것이다.
하지만 그 분야의 전문성을 가지고 있다는 이유로 사업에서도 성공할 수 있다고 생각하는 것은 무리가 따를 수 있다. 이것은 사업이 한 분야의 전문성을 훨씬 넘어서서 이루어지기 때문이다. 즉 사업은 사회적 가치, 사람, 정보, 자금, 제품, 기술, 마케팅 등이 서로 결합하여 광범위하게 종합적으로 나타난다. 그러므로 사업은 어떤 하나의 부분이 아닌 종합적인 관점에서 추진된다는 것을 이해해야 한다.
좋은 제품을 만드는 것과 사업을 한다는 것
사업을 경영하는 것과 품질이 좋은 제품을 만드는 것과는 다르다. 사람들은 좋은 제품을 만들면 사람들이 관심을 갖고 구매를 해 줄 것이라고 생각하고 사업을 운영하는 경우가 많이 있다. 그러나 기업이 만든 제품이 아무리 좋은 제품이라 할지라도 고객이 원하는 제품이 아니라면 구매는 이루어지지 않는다. 사업은 고객이 원해서 자신에게 필요한 제품과 서비스를 구매하려고 할 때 성립하는 것이다.
그러므로 기업은 공급자의 입장에서 제품과 서비스를 만들어서 제공하는 것이 아닌 고객의 관점에서 추진해야 한다. 즉 구매 대상인 고객의 입장에서 필요한 제품과 서비스가 무엇인지 파악하여 제공해야 한다. 그렇기 때문에 사업은 고객 중심적인 사고방식을 가지고 접근해야 한다.
그래서 사회적기업가는 기업을 경영하면서 고객이 무엇에 불편함을 느끼고 있는가? 고객이 원하는 제품과 서비스를 생산하고 있는가? 고객은 어디에 존재하는지를 생각해야 한다. 또한 고객이 존재한다면 얼마나 존재하는가? 어떤 사람들이 우리의 제품과 서비스를 구매하는가? 가격은 어느 정도 되어야 하는가? 비용은 얼마나 드는가? 어떻게 알려야 하는가? 취약계층을 얼마나 고용할 것인가? 매출액과 수익은 얼마나 되는가? 사업을 어떻게 확장할 것인가? 등을 종합적으로 고려해야 한다.
제품과 서비스는 사업영역 중 한 부분에 속한다는 것을 명심해야 한다. 사회적경제기업이 품질이 좋은 제품을 잘 만들어서 사람들이 좋아한다고 해도 제품 이외의 요소들이 같이 충족되지 않는다면 성공할 수 없다는 것이다.
예를 들어 제품은 좋은데 만드는데 비용이 많이 들어가 생산비가 높아져서 가격이 높다면 고객들은 구매하지 않을 수 있기 때문이다.
가죽 제품을 만들어 파는 A라는 사회적기업 대표가 있었다. 대표는 가죽공예에 대한 뛰어난 기술을 가지고 있었고, 만든 제품에 대한 자부심은 대단했다. 초기에 커뮤니티에 만든 몇 가지 제품을 올렸을 때 제품이 너무 좋다고 댓글이 올라오고 회원들의 반응은 뜨거웠다. 자신을 얻은 대표는 점포를 얻어 제품을 직접 만들고 진열을 하였고 커뮤니티에 홍보를 하고 알렸다. 점포를 지나가는 사람들이 예쁘다고 들리기도 하고, 일부로 멀리서 찾아오는 사람들도 있었다.
대표는 제품을 만들면서 좋은 원단을 쓰고, 자신이 제품에 투자한 시간을 계산하여 인건비 등을 산정하여 가격을 책정했다. 물론 적정한 가격이라고 생각했다. 하지만 소비자들은 매장에서 제품 가격을 보는 순간 구매를 하지 않았다. 제품에 대한 구매의사는 가지고 있었지만 책정된 가격을 지불할 만큼 제품이 가치가 있다고 생각하지 않았다. 너무 비싸다고 생각한 것이다.
일반적으로 사람들은 사업을 진행하면서 제품을 중심으로 생각하고, 제품을 만드는데 정신을 집중한다. 이를 위해 대다수의 시간과 자금을 제품을 구매하는 고객에 대한 검증을 하기 보다도 제품 생산에 투입하고 보낸다. 그러나 막상 제품이 완성되어 시장에 출시하게 되면 생각한 대로 제품이 팔리지 않아 당황스러워 한다.
제품을 만들기 전에 고객에게 제품, 가격 등 여러 가지 요소를 검증하지 않고 시장에 출시하면 사업은 실패할 수밖에 없다. 그러므로 사업은 시장에서 다각적인 검증을 통해서 많은 사람들의 공감을 얻는지를 파악하고 추진하는 것이 바람직하다.
결국 사업은 종합적으로 이루어지는 영역이기 때문에 특정 분야의 전문성이 있다고, 제품의 품질이 좋다고 해서 접근해서는 안 된다. 그리고 기업은 제품과 서비스를 제공할 때 공급자의 관점이 아닌 고객의 관점에서 바라보고 생각할 수 있어야 한다.
