CIDM(15-II-2-a) 거래 조건관리 주요 트렌드
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소
➋ 가치 창출 설계
➌ 도구 및 역량
➍ 전환 접근 방식
➎ 성과 모니터링
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
오늘부터 며칠간은 고객 관리 개선을 위한 5가지 주요 동인(Key Driver) 중
두 번째에 해당하는 "(2) 성과 기반 거래 조건"에 대해 집중적으로 살펴봅니다.
명확하게 정의된 조건을 바탕으로 '성과를 기반으로 한 거래 조건 체계'를 구축해야 합니다.
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
본 분석은 거래 조건 관리에 영향을 미치는 주요 소매업 트렌드를 설명합니다. 이를 통해 기업이 효과적인 거래 조건 전략을 수립하고, 시장 변화에 대응하는 방법을 살펴보겠습니다.
주요 소매업 트렌드 및 영향
시사점 및 개선 전략
- 매장 내 실행력 강화:
소비자의 즉흥 구매 증가에 대응하여, 효과적인 매장 내 프로모션 및 제품 배치 최적화 필요
- 거래 조건 표준화:
리테일러 통합이 진행됨에 따라, 국가 및 지역 간 일관된 거래 조건 적용이 필수적
- 불필요한 거래 비용 절감 및 성과 기반 투자 실행:
기업은 마진 압박을 고려하여 불필요한 거래 비용을 줄이고, 성과 중심 투자를 보장해야 함
- 데이터 기반 협상 전략 도입:
리테일러가 협상 기술을 고도화하는 만큼, 기업도 데이터 기반 접근 방식을 활용하여 협상력을 강화해야 함
결론
소매업 트렌드 변화에 따라 기업들은 효율적인 거래 조건 관리 전략을 수립해야 합니다.
- 매장 내 실행력을 강화하고, 소비자 행동을 반영한 프로모션을 기획해야 함.
- 리테일러 간 거래 조건을 표준화하여 운영 효율성을 높여야 함.
- 불필요한 투자 지출을 줄이고, 성과 중심 투자로 전환해야 함.
- 데이터 기반 협상 역량을 강화하여 보다 효과적인 거래 협상을 수행해야 함.
이러한 전략을 통해 기업들은 변화하는 시장 환경 속에서도 경쟁력을 유지하고, 지속 가능한 성장을 달성할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
