CIDM(15-II-1-c) 거래처 주요 개선요소 분석
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
a. 거래처 손익 기반 투자 및 자원 관리
b. 거래처 손익 기반 성과 관리 분석
c. 거래처 손익을 통한 거래처 성과 및 주요 개선 요소 분석
d. 거래처 손익 기반 고객 수익성 최적화 전략
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
c. 거래처 손익을 통한 거래처 성과 및 주요 개선 요소 분석
본 분석은 거래처 손익을 활용하여 고객 및 채널별 성과를 비교하고, 주요 개선 요소를 식별하는 방법을 설명합니다. 이를 통해 기업이 고객별 수익성을 극대화할 수 있는 전략을 도출할 수 있습니다.
거래처별 성과 비교 및 주요 분석 지표
각 고객 및 채널의 수익성은 아래 주요 요인에 따라 평가됩니다.
- 고객/채널별 수익성 vs. 평균
- 거래 비용 vs. 평균
- 서비스 비용 vs. 평균
- 제품 구성 vs. 평균
이러한 요소를 종합적으로 고려하여 각 거래처의 손익 기여도를 분석하고, 개선이 필요한 영역을 도출합니다.
주요 고객 및 개선 요소 분석
① 고객 3 – 낮은 수익성
- 평균보다 3.7% 낮은 수익성(-3.7%p)을 기록.
- 주요 원인:
.. 거래 비용이 평균보다 1.5% 높음(-1.5%p).
.. 서비스 비용(Cost-to-Serve)이 평균보다 2.4% 높음(-2.4%p).
.. 제품 구성이 평균보다 0.2% 낮음(-0.2%p).
- 개선 전략: 거래 비용을 줄이고, 서비스 운영 효율성을 개선하여 비용을 최적화해야 함.
② 고객 4 – 높은 수익성이지만 제품 구성 개선 필요
- 평균보다 1.5% 높은 수익성(+1.5%p)을 기록.
- 하지만 제품 구성이 평균보다 1.0% 낮음(-1.0%p).
- 개선 전략: 제품 구성을 최적화하여 추가적인 수익성 개선 기회를 모색해야 함.
주요 시사점 및 개선 전략
1) 고객별 맞춤형 개선 전략 필요
- 낮은 수익성을 보이는 고객(예: 고객 3)은 거래 비용과 서비스 비용 절감을 우선적으로 추진해야 함.
- 높은 수익성을 보이는 고객(예: 고객 4)은 제품 구성 최적화를 통해 추가적인 수익 창출 기회를 확보할 수 있음.
2) 거래 비용, 서비스 비용, 제품 구성을 통합적으로 고려한 최적화 필요
- 거래 비용 및 서비스 비용은 수익성을 결정하는 주요 요인이며, 이를 최적화해야 기업의 전체 수익성이 개선됨.
- 제품 구성을 전략적으로 조정하여 마진을 높이는 것도 중요한 개선 요소가 될 수 있음.
결론
거래처 손익을 활용하면 고객 및 채널별 수익성 차이를 분석하고, 주요 개선 요소를 식별하여 수익성을 극대화하는 전략을 수립할 수 있습니다.
- 거래 비용과 서비스 비용이 높은 고객은 비용 절감 전략이 필요하며, 제품 구성이 비효율적인 고객은 최적화를 통해 추가적인 수익 창출이 가능함.
- 기업은 각 거래처의 기여도를 평가하고, 맞춤형 관리 전략을 실행하여 지속적인 성장을 도모해야 함.
이를 통해 기업은 수익성이 높은 고객을 유지하면서도, 수익성이 낮은 고객을 개선하여 전체적인 성과를 향상시킬 수 있을 것입니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
