CIDM(15-II-1-a) 손익기반 투자 및 자원관리
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
a. 거래처 손익 기반 투자 및 자원 관리
b. 거래처 손익 기반 성과 관리 분석
c. 거래처 손익을 통한 거래처 성과 및 주요 개선 요소 분석
d. 거래처 손익 기반 고객 수익성 최적화 전략
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
a. 거래처별 손익 기반의 투자 및 자원 관리
오늘 논의는 거래처 손익이 기업의 투자 및 자원 관리를 개선하는 데 어떻게 기여하는지를 설명하겠습니다. 이를 통해 기업이 거래처별 수익성을 이해하고, 이를 바탕으로 최적의 의사 결정을 내리는 방법을 살펴보겠습니다.
거래처 손익의 중요성
- 거래처별 수익성 이해
.. 거래처 및 채널 간 성과 및 수익성 차이 분석
- 이익 개선 요소 식별
.. 거래 비용(Trade Spend)
.. 제품 구성(Product Mix)
.. 서비스 비용(Cost to Serve)
- 거래처 및 채널 관리 전략 개선
.. 성과 기반 할인을 관리하고, 각 거래처의 상대적 성과를 평가하여 전략적 의사 결정 수행
거래처 손익 기반의 관리 프로세스
기업이 거래처 손익을 활용하여 효과적인 고객 관리 및 투자 결정을 내리는 과정은 4단계 순환 프로세스를 따릅니다.
1) 분석(Analyze)
- 거래처 및 채널별 수익성을 분석
- 성과 차이를 식별하고, 개선 가능한 요소를 찾아냄
2) 정의(Define)
- 거래처 및 채널별 개선 및 실행 계획 수립
- 수익 최적화를 위한 제안 및 협상 준비
- 할인 제공
- 제품 구성 최적화
- 대체 시나리오 시뮬레이션을 통해 다양한 전략을 검토
3) 실행(Execute)
- 거래처 및 채널별 실행 계획을 실제로 적용
- 협상 과정에서 거래처 손익을 활용하여 트레이드 오프 의사 결정 수행
4) 평가(Evaluate)
- 주요 사업 결정이 미치는 영향 모니터링
- 거래처 마진 변화 분석
- EBIT(이자 및 세전 이익) 및 비용 변동성 평가
- 채널 및 거래처별 상대적 성과 비교
- 성과 기반 할인의 효과를 측정하여 지속적인 개선 수행
시사점
- 거래처 손익은 고객 관리 및 자원 배분의 핵심 도구로 활용될 수 있음.
- 기업은 데이터를 기반으로 수익성을 개선할 수 있는 요소(거래 비용, 제품 구성, 서비스 비용)를 식별하고 최적화해야 함.
- 의사 결정 과정에서 거래처 손익을 활용하면 협상력을 높이고, 전략적 투자를 효율적으로 수행할 수 있음.
- 지속적인 성과 모니터링과 피드백 루프를 활용하여 최적의 고객 관리 전략을 구축해야 함.
결론
기업이 거래처 손익을 기반으로 투자 및 자원 관리를 최적화하면,
- 거래처 및 채널별 수익성을 향상하고,
- 성과 기반 협상 전략을 구축하며,
- 효율적인 비용 및 마진 관리가 가능해집니다.
기업들은 데이터 기반 접근 방식을 통해 보다 정교한 고객 관리 및 의사 결정을 수행해야 지속적인 성장을 이끌어낼 수 있을 것입니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
