CIDM(15-II-1-b) 거래처 손익기반 성과 관리
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
a. 거래처 손익 기반 투자 및 자원 관리
b. 거래처 손익 기반 성과 관리 분석
c. 거래처 손익을 통한 거래처 성과 및 주요 개선 요소 분석
d. 거래처 손익 기반 고객 수익성 최적화 전략
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
b. 거래처 손익 기반 성과 관리 분석
오늘 논의는 거래처 손익이 고객 및 채널별 손익 구조를 평가하는 역할을 설명합니다. 이를 통해 기업이 거래처별 수익성을 분석하고 최적의 성과 개선 전략을 도출하는 방법을 살펴보겠습니다.
거래처 손익 개요
- 거래처 손익은 각 고객 및 채널별 수익성을 분석하는 도구로 활용됨.
- 총 매출에서 순이익까지의 손익 흐름을 파악하여 비용 및 기여도를 평가.
- 거래처별 손익 계산을 통해 주요 개선 요소를 식별하여 수익성을 극대화할 수 있음.
거래처 손익 흐름 분석
거래처 손익은 아래의 주요 항목을 포함하여 평가됨.
1) 총 매출
- 거래처 또는 채널별 전체 매출 수익.
2) 거래 비용
- 리베이트, 프로모션, 계약 비용 등의 거래 비용 차감.
3) 제품 구성
- 제품 카테고리별 마진 차이 분석.
4) 서비스 비용
- 물류, 유통, 고객 서비스 비용 차감.
5) 거래처 기여
- 주요 성과 지표로 활용되며, 거래처별 수익성을 최종 평가.
6) 일반 및 행정 비용 및 거래처별 순이익
거래처 손익 분석을 통한 주요 인사이트
1) 핵심 성과 지표로서의 거래처 기여 활용
- 거래처별 성과를 평가할 때 단순 매출이 아니라 순 기여를 중심으로 관리해야 함.
- 각 거래처이 실질적으로 기업 수익성에 기여하는 정도를 분석하여 최적의 투자 전략을 수립.
2) 주요 개선 요소 식별
- 거래 비용 조정: 불필요한 리베이트 및 판촉 비용을 최적화하여 이익률을 개선.
- 제품 구성 최적화: 높은 마진 제품을 중심으로 거래처별 전략을 차별화.
- 서비스 비용 절감: 공급망 효율화 및 물류 최적화를 통해 비용을 절감.
3) 고객 및 채널별 맞춤형 손익 분석
- 주요 고객 및 채널별 P&L을 개별적으로 생성하여 분석
- 수익성이 높은 고객 및 채널에 대한 집중 투자 전략 수립 가능.
시사점
- 거래처 손익을 활용하면 단순 매출이 아니라 실질적인 수익성을 기반으로 고객 관리 및 투자 전략을 최적화할 수 있음.
- 기업은 거래 비용, 제품 구성, 서비스 비용을 주요 개선 요소로 관리하여 이익률을 극대화해야 함.
- 고객 및 채널별 손익 기여도를 분석하여 전략적 투자 및 자원 배분을 최적화할 필요가 있음.
결론
거래처 손익은 기업이 고객 및 채널별 수익성을 데이터 기반으로 평가하고,
- 성과 개선 요소를 식별,
- 맞춤형 투자 및 영업 전략을 수립,
- 비효율적인 비용을 절감하는 데 기여합니다.
기업들은 P&L 분석을 기반으로 한 전략적 의사 결정을 통해 지속적인 성장을 달성할 수 있을 것입니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
