CIDM(15-II-0) 고객관리 개선 주요 동인분석
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?입니다.
이번 미팅은 "집중해야 할 핵심 요소(key drivers)" 를 검토하겠습니다.
고객 관리 개선을 위한 주요 동인(Key Drivers) 분석
본 내용은 고객 관리를 개선하기 위한 핵심 전략과 관련한 사항입니다.
기업이 효과적인 고객 관리를 수행하고, 채널 및 거래처별 성과를 최적화하는 방법을 살펴보겠습니다.
1. 채널/거래처 성과 관리
고객을 단순 소비자가 아닌 비즈니스 단위로 관리하며, 활동 기반 원가 계산을 활용한 거래처 손익 관리 전략이 필요합니다.
2. 성과 기반 거래 조건
- 성과에 따라 차등 적용되는 거래 조건 적용.
- 명확한 성과 기준을 설정하여 공정하고 효과적인 거래 관리 수행.
3. 영업 조직의 효과성
- 채널 및 거래처을 세분화하여 현재 성과, 미래 성장 가능성, 전략적 적합성을 평가.
- 영업 자원을 최적화하여 최고의 성과를 낼 수 있도록 조직 구성.
4. 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
- 소비자 행동을 이해하고, 쇼퍼 인사이트를 브랜드 경험 개선 및 매장 내 마케팅에 활용.
- 쇼퍼 인사이트를 혁신 프로세스에도 적용하여 지속적인 경쟁력 유지.
5. 거래처 계획 수립
- 포괄적인 거래처 계획 개발.
- 현재의 비즈니스 환경과 거래처별 특성을 고려하여 맞춤형 관리 전략 적용.
추가 고려해야 할 전략 요소
본 분석에서는 다루지 않았지만, 고객 관리 개선을 위해 고려해야 할 기타 요소는 다음과 같습니다.
- 매장 및 리테일러의 수익성을 고려한 공간 및 제품 배치 최적화
- 고객 맞춤형 공급망 전략 적용
- 프로모션 성과를 능동적으로 관리
- 소비자 가격 전략 적극 활용
결론
효과적인 고객 관리를 위해 기업은 채널 및 거래처별 성과 최적화 전략을 구축해야 합니다.
- 성과 기반 거래 조건 적용을 통해 공정한 계약을 체결하고,
- 세분화된 영업 전략과 쇼퍼 마케팅을 활용하여 매장 내 성과를 극대화하며,
- 포괄적인 거래처 계획을 통해 장기적인 고객 관리 전략을 수립해야 합니다.
기업들은 고객 및 거래처의 특성을 이해하고, 데이터를 기반으로 최적의 전략을 실행할 때 지속적인 성장을 달성할 수 있습니다.
다음 차수부터는 위 5가지 Key Driver를 하나씩 구체적으로 논의해 보겠습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claud를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
