CIDM(15-I-3) 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리
⟪CIDM 고객 관리⟫ 세션
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
(1) 유럽 기업의 고객 관리 역량 벤치마킹
(2) 고객 관리 역량 차별화 전략 분석 방법
(3) 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리 역량을 평가 방법
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?입니다.
(3) 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리에서의 기업 성과 분석
본 자료는 기업들의 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리 역량을 평가하며, 우수 기업과 기타 기업의 차이를 비교합니다. 이를 통해 기업들이 해당 영역에서 어떤 차별점을 가지며, 개선이 필요한 부분을 확인할 수 있습니다.
모든 기업이 아직도 Best Practice 수준에는 도달하지 못하고 있습니다.
쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리 성과 차이 분석
1) 주요 평가 영역
- 가격 및 거래 조건 (Pricing and trade terms)
- 프로모션 (Promotions)
- 제품 구성 및 카테고리 관리 (Product mix and category management)
- 쇼퍼 마케팅 (Shopper marketing)
- 영업 관리 역량 (Sales management excellence)
- 영업 조직 (Sales organization)
- 고객 중심 공급망 (Customer-back supply chain)
- 조직적 지원 및 역량 강화 (Organizational support & enablers)
2) 기업별 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 역량이 특히 떨어지는 현상
우수 기업과 기타 기업 모두 본인들의 평균점수 마저도 도달하지 못하는 역량 수준을 보이고 있습니다.
이 두 부분 즉 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리가 특히 저조한 역량 수준을 보여주고 있습니다.
① 프로모션 기획 및 분석
- 프로모션의 효과를 체계적으로 분석하고, 데이터 기반 전략을 활용하는 역량.
- 혁신적인 프로모션을 개발하고 맞춤형 프로모션을 적용하는 능력.
여러분이 만약 마케팅 매니저라면, “이번 달 매출이 떨어졌으니 1+1 하자”가 아니라, “누가, 언제, 왜 이 제품을 사는지를 기반으로 한 프로모션을 기획해야 한다”는 거죠.
② 쇼퍼 인사이트 활용 및 브랜드 활성화
- 소비자의 구매 행동을 분석하여 브랜드 활성화 전략을 도출하는 능력.
- 채널 및 계정별 소비자 데이터를 수집하고 활용하는 역량.
우수 기업은 소비자를 단순 구매자로 보지 않아요.
구매자의 행동, 동선, 매장 내 의사결정 포인트까지 분석해서 브랜드 전략에 반영합니다.
실제로 P&G나 유니레버 같은 글로벌 기업들은 ‘이 제품이 어떤 선반 높이에 있을 때 가장 잘 팔리는가’, ‘쇼퍼가 이 카테고리에서 몇 초간 머무는가’를 실시간으로 측정하기도 합니다.
그 결과가 바로 이런 점수 차이로 나타나는 거예요.
결론
쇼퍼 마케팅 및 프로모션 관리 역량은 기업이 시장에서 경쟁 우위를 확보하는 데 필수적인 요소입니다.
- 우수 기업은 데이터를 기반으로 프로모션을 기획하고, 쇼퍼 인사이트를 브랜드 전략에 반영하는 데 강점을 보입니다.
- 모든 기업이 해당 역량을 더욱 강화할 필요가 있으며, 최상의 기준(Best Practice)에 도달하기 위해 지속적인 개선이 요구됩니다.
기업들은 쇼퍼 마케팅 및 프로모션 전략을 정교화하고, 데이터 분석을 강화하여 고객 중심 마케팅 역량을 향상해야 경쟁력을 유지할 수 있을 것입니다.
마케팅은 혼자 하는 게 아닙니다. 영업, 공급망, 조직 구조 모두가 연결되어야만 진짜 성과가 나옵니다.
자, 그럼 여러분께 질문 하나 던져볼게요.
왜 이렇게 다들 Best Practice에 도달하지 못했을까요?
무엇이 이들을 막고 있는 걸까요?
그리고, 만약 여러분이 이 회사의 마케팅 디렉터라면 어떤 영역부터 개선하겠습니까?
지금까지 본 내용을 바탕으로 작은 조별 토론을 해보죠.
실제로 이런 질문을 받는 순간이 회사내에서 여러분 커리어상에도 반드시 올 겁니다.
그때, 오늘의 이 그래프가 여러분의 사고방식을 바꿔주는 힌트가 되었으면 합니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claud를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
