CIDM(15-II-1-d) 고객 수익성 최적화 전략
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
a. 거래처 손익 기반 투자 및 자원 관리
b. 거래처 손익 기반 성과 관리 분석
c. 거래처 손익을 통한 거래처 성과 및 주요 개선 요소 분석
d. 거래처 손익 기반 고객 수익성 최적화 전략
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
d. 거래처 손익 기반 고객 수익성 최적화 전략
이번 논의는 거래처 손익을 활용하여 고객 수익성을 최적화하는 방법에 관한 것입니다. 특히, 거래 비용, 제품 구성, 서비스 비용이라는 세 가지 주요 수익성 개선 요소를 중심으로 최적화 방안을 제시합니다.
주요 수익성 개선 요소 및 최적화 전략
'거래 비용 최적화' 부문에서 검토해야 할 사항
- 성과 기반 거래 조건 설정
.. 거래 비용을 성과와 연계하여 지출 효율성 향상시킬 필요가 있습니다.
- 프로모션 비용 최적화
.. 성과가 저조한 프로모션 활동은 (당연히) 축소시켜야 합니다.
.. 효과적인 프로모션 활동의 ROI(투자 대비 수익률) 극대화: 당연하죠. ROI를 따져서 각각의 프로모션 활동에 대한 선택과 집중을 고려해야 합니다.
'제품 구성 개선'
- 마케팅 전략과 일치하는 제품 구성을 강화
: 상품전략, SKU운영전략, SCM 운영 및 생산지 전략 등과 연계하여 최적안을 도출하는 종합적 '상품운영전략'이 필요합니다.
- 높은 수익성을 가진 제품군/카테고리의 판매 확대
- 낮은 마진 제품에서 고마진 제품으로 전환
서비스 비용 최적화
- 필드 세일즈 최적화 : 효율성 및 효과성 향상 관점에서 검토 필요
- 상품 진열 비용 최적화 (SKU 운영전략과 연계)
- 재고 부족 감소 및 손상 상품 최소화
- 물류 효율성 개선
- 배송 빈도 조정 및 직접 vs. 간접 배송 전략 최적화
※ SKU운영 검토와 관련해서는 기존에 공유된 자료 참조하시기 바랍니다.
시사점
- 거래 비용, 제품 구성, 서비스 비용의 최적화는 고객 수익성 개선의 핵심 요소임.
- 성과 기반 거래 전략을 적용하고, 마진이 높은 제품으로 제품 구성을 개선하는 것이 효과적인 전략이 될 수 있음.
- 필드 세일즈 및 물류 최적화를 통해 불필요한 비용을 절감하고, 전반적인 고객 운영 효율성을 향상시킬 필요가 있음.
결론
거래처 손익 분석을 활용하면 기업은 고객 및 채널별 수익성을 데이터 기반으로 최적화하고, 맞춤형 상업적 실행 전략을 수립할 수 있습니다.
- 비효율적인 프로모션 및 거래 비용 절감
- 고수익 제품군으로 전환을 통한 제품 구성 최적화
- 필드 세일즈, 물류, 재고 관리의 운영 효율성 극대화
이를 통해 기업은 고객 수익성을 극대화하고, 지속 가능한 성장을 실현할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
