(8) SKU 합리화는 절대적, 꾸준한 운영 관리 필요
SKU 합리화, 회사 전체 운영 복잡도 축소의 큰 축
앞선 자료 즉 ‘(5) 복잡성 관리가 지속 성장의 핵심 요건’의 내용에 개념적으로 기술했던 ‘고래 커브(Whale Curve)’의 활용 방안을 구체적으로 살펴보겠습니다.
(표 1) 고래 커브 : 출시된 모델의 수익성을 누적으로 나열했을 때 그려지는 궤적‘고래(모양) 커브’의 활용을 간단하게 리마인드 해 보면,
- 출시된 제품이나 서비스를 이익이 큰 모델순으로 누적시키면, 위와 같은 그래프가 형성됨
- 즉 이익을 많이 내는 제품/서비스가 제일 왼쪽 첫 번째를 차지하고 그 다음 순으로 이익의 누적 그래프를 그려보는 것
- 그다음은 해석의 단계, 그 해석하고 이를 실행하기 위한 방안을 마련하는 방법을 생각해 보자는 것.
- (주의) 그래프를 그릴 때, 구분하는 SKU는 제품의 경우 색깔, 기능, 제조공장 구분, 판매처 등등 구분 가능한 최대 수준으로 분리하여 모델을 정해야 함. 최대한 구분 가능한 수준까지 구분하여야, 해석 이후 실행방안을 구체화시킬 수 있기 때문. (예, '모델명'에서 '모델.suffix' 까지)
(참고)
SKU(Stock Keeping Unit)는 제품의 판매를 위한 최소 수량 단위, 즉 음식점의 메뉴 가짓수라고 보면 쉽게 이해될 수 있음.
(표 2) 김밥 집 메뉴 구성이 분식집은
- 메뉴로 김밥, 덮밥, 불고기, 볶음밥, 비빔밥, 찌게/전골, 탕, 돈가스, 라면, 떡볶이, 국수, 쫄면, 냉면, 만둣국, 가락국수 등 15종을 운영.
- 그런데, 고객들에게 실제 판매하는 제품의 가짓수(SKU)로 보면, 김밥 메뉴가 모둠, 누드, 샐러드, 매운오징어(중간맛오징어, 맵지않은오징어), 계란말이, 소고기, 참치, 치즈, 야채, 김치, 일반 김밥까지 총 13종의 김밥 SKU를 운영하고 있음
- 전체 SKU 즉 고객에게 실제 판매하는 최소단위 SKU 수는 아래 (표 2)의 전체 메뉴 종수임 (총 59종)
이들 메뉴들 각각이 전체 매출 및 이익에 얼마나 기여하고 있는지, 세부적 산출을 할 수 있어야, 관리가 가능
SKU 관리 방법과 관련하여 사례를 가지고 살펴봄 (가상의 데이터를 활용한 예)
1. 운영 중인 SKU의 이익 기여 현황 그래프 작성 예시
(표 3) SKU의 누적 손익 현황 (분기별 Whale Curve)◼︎ 그래프 해석
'23년 4Q
13% SKU가 전체 이익의 90% 기여 (610억 원)
8% SKU가 전체 적자의 90% 기여 (▲440억 원)
'24년 1Q
16% SKU가 전체 이익의 90% 기여 (800억 원)
5% SKU가 전체 적자의 90% 기여 (▲240억 원)
........ ‘24년 1Q는 직전 분기 대비 영업이익 및 운영이 개선된 상태임.
- 별표 오른쪽, 즉 적자 SKU 수가 직전 분기 대비 현저히 축소됨 (바람직한 방향으로의 개선이 진행됨)
- 오른쪽의 꺾여 내려온 꼬리의 길이가 직전 분기 대비 짧아짐 (큰 규모의 적자 SKU가 축소되었다는 의미)
........ 그래프의 별표는 이익모델의 상한선, 즉 그다음 모델부터 적자 SKU 임을 의미
➤ 전체 그래프 중에 별표가 오른쪽에 위치될수록 모델 운영 효율이 높음을 의미
➤ 별표 오른쪽 모델은 단종 검토 대상
(표 4) 단종(제거) SKU 선정의 방법 예시◼︎ 취해야 할 조치
저성과(Low Performance) SKU 합리화 (매출, 수익성이 낮은 비효율 SKU)
1) 저판매(Low Sales) SKU : 매출 하위 5% SKU
2) 저이익(Low Profit) SKU : 2개월 연속 한계이익률 10% 미만 SKU
▶︎ 관리 및 합리화 방법 (예: 16분면 SKU 관리)
: 단종 등 운영기준을 수립하여 강력하게 실행하여야 함 (표 5. 참조)
(표 5) SKU 합리화 기준 및 분류 사례2. 새로 출시되는 모델의 SKU 별 성과 관리 강화
- 지속 운영에 따른 영향을 고려하여 최적 운영 상태를 유지시키기 위함.
1) 신모델 사전 점검을 통한 단종 및 대체 모델 투입 의사결정을 정교화 해야 함
2) 운영 예) 출시 3개월 차 신모델의 매출 하위 5%에 해당하는 경우, 단종 검토 대상으로 선정 관리.
- 전체 사업 운영 합리화 관점에서 검토 및 단종, 대체 모델 투입 등의 조치 실시
기술한 방식과 같이 현재 운영 중인 SKU 별 이익 기여도를 측정하여, 불요불급한 SKU를 선정하고 단종시켜, 사업체 전체의 운영 효율을 높이는 활동이, 가장 선행적으로 추진되어야 함.
- 이는 회사의 운영 복잡도를 축소하여 불필요한 자원의 낭비를 없애는 활동이며,
- 이익의 극대화가 가능한 SKU에 더욱 집중할 수 있는 여력을 만드는 일이기도 함
이는 회사의 운영을 최적화해 나가는즉, 운영 복잡도를 줄여나가는 핵심 활동 중의 하나가 되는 것임.
각자의 사업체에서 위의 방식을 응용하여 더욱 큰 성과를 만들어 내는 등의 효과가 있기를 기대합니다.
[별첨] 사업별 SKU 현황 정리 및 해석 예시
(별첨 1) 사업별 SKU 운영 Whale Curve 예시◼︎ 의미 해석
AA 사업
[✚] 전체 이익은 늘어났으나, [▼]총 운영 SKU 수가 증가하는 것은 문제 (복잡도 증가 경향)
[▼] 회사 자원 할당 등 운영 효율 개선의 관점에서, 적정 SKU 수 운영 방안 조속히 마련하여 조치 시급함.
BB 사업
[✚] 다수의 적자 SKU 조정 등 운영이 큰 폭으로 개선됨
[▼] 여전히 적자 SKU의 비중이 높은 것은 큰 문제임. 개선 시급
CC 사업
[✚] 매우 바람직한 방향으로 개선이 이뤄짐
- 전체 운영 SKU는 축소됨
- 그러면서도 영업이익은 올라감
[▼] 다만, ’24.1Q 그래프를 보면 끝단에 급격하게 꺾인 형상을 보임. 이는 특정한 몇몇 모델이 매우 큰 폭의 적자를 기록하고 있는 상황으로 이해됨. 따라서 적자가 큰 모델의 추가 정리가 필요해 보임
DD 사업
[✚] 분기 간, 큰 폭의 개선이 이뤄짐
[▼] 다만, 전체 SKU 수의 관리가 시급해 보임
[▼] 아울러 적자 SKU의 수(비중)가 아직도 큼, 시급한 적자 SKU 정리가 필요함
유의) 활용된 표는 원 저작자의 것을 활용하여 편집한 것들이 있습니다. 저자는 편찬자(일정한 의도 아래 일련의 기존 자료들을 결합한 자)이자 편집자(확보한 자료에 창조적 변형을 가하는 편찬자) 역할을 했음을 밝힙니다. 따라서 기본적으로 각 내용에 있어서는 원 저자가 별도로 있을 수 있음을 명확히 합니다. (예, Whale Curve는 <Growth in the age of Complexity> _ 안드레이 페루말. 스티븐 윌슨, 2018. 자료 참고, 재편집 / SKU 관리 기준 및 그래프 등은 2017년 L사에서 경험 등을 활용한 재편찬 및 재편집한 것 등)
