CIDM(15-II-2-b) 거래 조건 핵심요소
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소
➋ 가치 창출 설계
➌ 도구 및 역량
➍ 전환 접근 방식
➎ 성과 모니터링
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(2) 성과 기반 거래 조건
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
본 분석은 효과적인 거래 조건(Trade Terms) 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소(Five Building Blocks)를 설명합니다. 이를 통해 기업이 거래 조건을 최적화하고, 고객과의 협력 관계를 개선하는 방법을 살펴보겠습니다.
거래 조건의 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소(Trade Terms Elements)
- 가장 중요한 비즈니스 동인에 집중
- 쉽게 이해하고 커뮤니케이션할 수 있는 거래 조건 설계 필요
➋ 가치 창출 설계(Value Driver Design)
- 거래 비용을 성과와 직접 연결
- “quid pro quo” 원칙 적용 (성과에 따라 투자 조정)
- 할인 정책에 가격 탄력성(Elasticity) 반영
➌ 도구 및 역량(Tools and Capabilities)
- 투명한 거래 조건 관리를 위한 종합적인 도구 제공
- 고객 관리(KAM)에서 거래 조건이 미치는 영향을 명확하게 파악 가능
➍ 전환 접근 방식(Migration Approach)
- 현재 거래 조건과 이상적인 거래 조건 간의 격차 평가
- 새로운 시스템으로 전환 시 고객의 리스크를 정량화
➎ 성과 모니터링(Monitoring)
- 모든 관련 성과 지표를 지속적으로 모니터링
- 내부 및 외부 데이터를 신뢰할 수 있는 소스로 활용
- 거래 조건 변경 시 할인 정책을 적절히 조정
시사점 및 개선 전략
- 비즈니스 동인 중심의 거래 조건 설계 필요
- 단순한 할인 구조가 아닌, 가장 중요한 비즈니스 요소에 집중한 거래 조건을 구축해야 함.
- 성과 중심 거래 조건 적용
- 거래 비용을 성과와 직접 연계하여, 비효율적인 투자 지출을 방지하고 ROI를 극대화할 필요가 있음.
- 데이터 기반 관리 및 지속적인 성과 모니터링
- 기업은 거래 조건의 성과를 정량적으로 평가하고, 변동성을 반영한 동적 조정 전략을 도입해야 함.
- 고객 전환 리스크 관리
- 기존 거래 조건에서 새로운 조건으로의 변화가 고객에게 미치는 영향을 평가하고, 최소한의 리스크로 효과적인 전환 실행 필요.
결론
이상적인 거래 조건 구조를 구축하기 위해서는 성과 기반, 데이터 중심, 그리고 지속적인 모니터링이 필수적입니다.
- 비즈니스 동인 중심의 설계
- 성과와 직접 연결된 투자 구조
- 투명한 데이터 기반 거래 조건 관리
- 고객 전환 시 리스크 최소화 전략
- 지속적인 성과 평가 및 조정
이러한 전략을 통해 기업들은 효율적인 거래 조건을 수립하고, 고객과의 협력을 강화하여 장기적인 성장을 실현할 수 있습니다.
다음 미팅에서는 5가지 요소를 하나씩 구체적으로 논의하도록 하겠습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
