CIDM(15-II-3-c) KAM의 커버리지별 전략
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
a. 거래선 세분화
b. KAM 역량 강화 핵심 요소
c. KAM 팀의 HQ 커버리지 분석에 따른 대응 전략
d. 서비스 제공의 격차 및 개선 기회 분석
e. [예시] Philips
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(3) 영업 조직의 효과성
c. KAM 팀의 HQ 커버리지 분석: 고객의 성장 잠재력과 비교하여 기회 및 격차 확인
본 분석은 KAM(Key Account Management) 팀의 현재 본사(HQ) 커버리지를 고객의 성장 가능성과 비교하여 기회와 부족한 부분을 식별하는 과정을 설명합니다. 이를 통해 리소스 최적화 및 전략적 초점 조정을 위한 개선 방향을 도출할 수 있습니다.
KAM 팀의 현재 커버리지 현황
주요 성과 지표 비교
- 총 거래선 매출 비중: 60%
- 총 거래선 성장 기여도: 70%
- 예상 이익 성장 기여도: 75%
- 본사 영업 FTE(Full-Time Equivalent) 비중 (Share of HQ Sales FTEs): 40%
- 전담 팀을 가진 거래선 비율 : 25%
문제점 분석:
- HQ 영업 리소스의 부족 (Insufficient Resources?)
→ 전체 거래선 매출 및 성장 기여도가 높지만, 본사 영업 리소스(FTE) 배분이 낮음 (40%)
- 전략적 초점 부족 (Not Enough Focus?)
→ 전체 거래선 중 전담 팀을 가진 거래선이 25%로 매우 낮음 → 전략적 거래선 관리 부족
거래선 세분화 전략 및 HQ 커버리지 분석
KAM 팀의 HQ 커버리지 수준을 현재 성과와 미래 성장 가능성에 따라 계층화하여 분석했습니다.
(Red): 전략적 우선순위 고객, (Blue): 성장 가능성이 있는 고객, (Gray): 낮은 우선순위 고객
▶ HQ 커버리지가 높은 계층: 대형 및 고성과 거래선(Red) 중심으로 관리
▶ HQ 커버리지가 낮은 계층: 중간 규모 및 성장 가능성이 높은 거래선(Blue)의 관리 부족
시사점 및 개선 전략
① HQ 리소스 배분 최적화 필요
- 총 거래선 매출(60%) 및 성장 기여도(70~75%) 대비 HQ 영업 리소스(FTE) 비중이 40%로 부족
- 고객 성장 잠재력에 맞춰 HQ 인력과 지원을 재배치해야 함
② 전담 팀 운영 확대 필요
- 현재 전담 KAM 팀을 할당받은 거래선 비율이 25%로 낮음
- 성장 가능성이 높은 거래선(Blue)에 추가적인 지원을 제공하여 전략적 기회 극대화
③ 전략적 거래선과의 관계 강화
- 전략적 고객(Red)에게 HQ 지원을 더욱 집중하여 장기적 파트너십을 구축해야 함
- 맞춤형 솔루션 및 서비스 제공을 통해 KAM 팀의 영향력을 높이고, 수익성 극대화 필요
결론
KAM 팀의 HQ 커버리지는 현재 거래선 매출 및 성장 기여도 대비 낮은 수준으로 유지되고 있으며, 이를 개선하기 위해 전략적 초점 조정이 필요합니다.
- HQ 리소스 배분을 최적화하여, 전략적 고객(Red)과 성장 가능성이 높은 고객(Blue)을 효과적으로 지원
- 전담 팀 운영을 확대하여, KAM 팀의 관리 역량을 강화하고 장기적 성장 가능성을 확보
- 전략적 고객과의 협력을 증대하고, 맞춤형 솔루션을 제공하여 장기적 파트너십 구축
이러한 접근 방식을 통해 KAM 팀은 HQ 커버리지를 최적화하고, 고객 성장 기회를 극대화할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claud를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
