CIDM(15-II-3-b) KAM 역량 강화 요소
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
a. 거래선 세분화
b. KAM 역량 강화 핵심 요소
c. KAM 팀의 HQ 커버리지 분석
d. 서비스 제공의 격차 및 개선 기회 분석
e. [예시] Philips
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
(3) 영업 조직의 효과성
b. KAM(Key Account Management) 역량 강화를 위한 6가지 핵심 요소
본 분석은 KAM의 효과적인 실행을 위한 6가지 주요 요소를 설명합니다. 이를 통해 기업이 핵심 고객 관리 전략을 최적화하고, 성과를 극대화하는 방법을 살펴보겠습니다.
고객 커버리지
- 고객 타겟팅
- 조직 및 커버리지 목표 설정
- 고객 및 시장 정보 활용
- 전략 및 계획 수립
핵심 목표:
- 효과적인 고객 분류 및 타겟팅을 통해 고객 관리의 우선순위 설정
- 시장 데이터를 기반으로 전략적 접근 방식 최적화
거래선 계획
- 전반적인 계획 수립
- 맥락(Context) 및 계획 프로세스
- 세부적인 플랜 구성
핵심 목표:
- 구체적인 거래선별 전략 수립을 통해 맞춤형 솔루션 제공
- 단기 및 장기적인 목표 설정을 기반으로 실행 전략 수립
거래선 관리
- 가격 및 조건 관리
- 행정 및 지원 서비스 제공
- 거래선 관리 구조 확립
- 의사 결정 지원 시스템 및 의사 결정 프로세스 구축
핵심 목표:
- 거래선 운영의 효율성을 극대화하고, 최적의 가격 정책 운영
- 관리 체계를 정립하여 KAM 프로세스를 체계적으로 운영
맞춤형 제안 제공
- 고유한 판매 가치 제안(Unique Sales Proposition, USP)
- 제안 목표 설정
- 고객 요구 사항 분석
- 가치 전달 및 커뮤니케이션
- R&D 및 제품 개발과 연계
핵심 목표:
- 고객의 니즈를 파악하고, 맞춤형 솔루션을 제공하여 차별화된 가치 창출
- 제품 개발과 연계하여 장기적인 고객 관계 형성
협상 및 마무리
- 효과적인 가격 협상
- 경쟁사 대비 우위 확보
- 계약 성사를 위한 전략적 접근
핵심 목표:
- 효과적인 협상 전략을 수립하여 고객과의 장기적 협력 관계를 구축
- 경쟁사 대비 차별화된 가치를 강조하여 성공적인 계약 체결
성과 관리
- 성과 목표 설정
- 고객 만족도 관리
- 가치 중심의 인력 개발
- 인력 평가 및 영업 인센티브
- 채용 기준 설정
핵심 목표:
- 성과 지표를 명확히 설정하여 지속적인 개선 및 최적화 추진
- KAM 팀의 역량을 지속적으로 개발하여 고객 관리 효과 극대화
시사점 및 개선 전략
① 전략적 고객 커버리지 및 맞춤형 접근 방식 필요
- 고객별 맞춤 전략을 수립하여 핵심 고객과의 장기적 협력 관계를 강화
- 고객 데이터를 활용한 인사이트 기반 의사 결정
② 협상 및 계약 체결 역량 강화
- 효과적인 협상 기술과 차별화된 가치 제안을 통해 계약 성사율을 높여야 함
- 고객의 기대를 충족시키는 맞춤형 제안을 제공해야 함
③ 성과 기반 관리 및 지속적인 개선
- 성과 평가 지표를 활용하여 계속해서 KAM 성과를 개선할 수 있는 구조를 마련해야 함
- 영업 인력의 역량 개발을 위한 체계적인 교육 및 평가 시스템 도입
결론
KAM 역량 강화를 위해서는 다음과 같은 요소가 필수적입니다.
1. 고객 커버리지 최적화(Customer Coverage) → 효과적인 고객 타겟팅
2. 체계적인 거래선 계획(Account Planning) → 장기적인 고객 관리 전략 구축
3. 효율적인 거래선 관리(Account Management) → 가격 정책 및 의사 결정 최적화
4. 맞춤형 제안 제공(Delivery of Tailored Offers) → 차별화된 가치 제공
5. 협상 및 계약 체결(Negotiation and Closure) → 경쟁 우위 확보 및 계약 성사
6. 성과 관리(Performance Management) → 지속적인 개선 및 인력 개발
이러한 전략을 실행함으로써, 기업은 고객과의 관계를 최적화하고 지속 가능한 성장을 달성할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
