CIDM(15-II-3-a) 거래선 세분화
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
(3) 영업 조직의 효과성
a. 거래선 세분화
b. KAM 역량 강화 핵심 요소
c. KAM 팀의 HQ 커버리지 분석
d. 서비스 제공의 격차 및 개선 기회 분석
e. [예시] Philips
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
고객 관리(Customer Management) 개선을 위한 핵심 전략 중
세 번째에 해당하는 "(3) 영업(KAM 및 현장 영업) 조직과 효율성"에 대해 집중 논의 합니다.
현재 성과, 미래 성장 가능성, 그리고 전략적 적합성을 기준으로 채널과 거래처를 세분화하여 최적의 영업 자원 배치를 실시하고자 합니다.
(3) 영업 조직의 효과성
a. 거래선 세분화(Segmentation) 접근 방식: 현재 및 미래 성과 차원 통합
오늘은 현재 성과와 미래 성장 가능성을 고려한 거래선 세분화 전략을 설명합니다. 이를 통해 기업이 고객별 맞춤 전략을 수립하고, 자원을 효과적으로 배분하는 방법을 살펴보겠습니다.
거래선 세분화의 핵심 개념
- 현재 성과: 거래선의 현재 매출 및 성과 수준을 반영
- 미래 잠재력 및 전략적 적합성: 해당 거래선의 성장 가능성과 기업 전략과의 적합성을 고려
이를 기반으로, 거래선을 3개의 주요 세그먼트로 분류합니다.
세그먼트 정의
① 전략적 거래선(Segment 1: Strategic Accounts, N ≈ 10)
- 대형 및 고성과 거래선 중에서도 가장 높은 성장 가능성을 가진 고객군
- 기업 전략과 강하게 연계되어 있으며, 장기적인 파트너십 구축이 필요한 거래선
- 맞춤형 솔루션 제공 및 강력한 협력 관계 유지 필요
우선순위:
- 맞춤형 서비스 제공
- 전략적 협업 및 장기적 계약 체결
- 프리미엄 지원 및 리소스 집중 배분
② 주요 거래선(Segment 2: Major Accounts, N ≈ 20-40)
- 현재 성과가 중간 이상이며, 일정 수준의 성장 잠재력을 보유한 거래선
- 전략적 거래선보다 낮지만, 기업의 매출 및 시장 점유율에 중요한 기여를 함
- 표준화된 지원을 제공하되, 맞춤형 접근도 병행
우선순위:
- 효율적인 관리 및 표준화된 서비스 제공
- 성장 가능성이 높은 고객에게 추가적인 리소스 지원
- 장기적 관계 구축을 위한 단계적 접근
③ 기타 거래선(Segment 3: All Other, N = 나머지 거래선)
- 중소형 거래선 및 독립 고객 포함
- 현재 성과와 성장 가능성이 낮아, 제한적인 지원이 필요한 거래선
- 비용 효율성을 고려한 관리가 필요
우선순위:
- 표준화된 절차 및 자동화된 지원 제공
- 성장 가능성이 있는 고객을 식별하여 세그먼트 2로 전환 유도
- 최소한의 리소스를 활용한 효과적인 관리
시사점 및 개선 전략
① 거래선별 맞춤 전략 실행
- 전략적 거래선에는 맞춤형 지원과 장기적인 파트너십을 구축
- 주요 거래선은 표준화된 절차를 통해 관리하면서도, 성장 가능성에 따라 맞춤형 지원을 제공
- 기타 거래선은 효율적인 프로세스를 적용하여 최소한의 비용으로 관리
② 성장 가능성이 높은 거래선에 집중 투자
- 현재 성과뿐만 아니라 미래 전략적 적합성도 고려하여 거래선을 평가해야 함
- 세그먼트 2의 일부 거래선을 세그먼트 1로 전환하기 위한 지원 방안 마련
③ 리소스 배분 최적화
- 전략적 거래선과 주요 거래선에 리소스를 집중하고, 기타 거래선은 비용 효율적으로 관리
- 자동화 및 기술을 활용하여 관리 효율성을 높이고, 전략적 거래선에 집중할 수 있도록 조정
결론
효과적인 거래선 세분화 전략을 통해, 기업은 고객별 맞춤 전략을 수립하고 리소스를 최적화할 수 있습니다.
- 전략적 거래선(Segment 1): 맞춤형 지원 및 장기적 파트너십 구축
- 주요 거래선(Segment 2): 표준화된 관리와 선택적 지원 제공
- 기타 거래선(Segment 3): 최소한의 리소스로 비용 효율적 관리
이러한 접근 방식을 통해 기업은 고객 관리의 효율성을 높이고, 성장을 지속적으로 촉진할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
