CIDM(15-II-2-b-➏) 예시
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소
➋ 성과 기반 할인 구조 (SKU 분석 적용)
➌ (성공적 할인 정책 실행을 위한) 필수 도구
➍ 잠재 고객 마이그레이션 접근 방식
➎ 성과 모니터링 기본 요소
➏ 예시 (Case example)
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
➏ [예시] 성과 중심 계약을 통한 고성과 고객에 맞춘 지급 구조
이 자료는 영업팀과 대리점 간 협상 기반 리베이트 구조를 명확한 성과 중심 계약으로 전환하는 과정을 설명합니다. 이를 통해 기업이 고성과 고객에게 보다 효과적으로 보상을 제공하고, 성과 향상을 유도하는 방법을 살펴보겠습니다.
기존(From) vs. 새로운 성과 기반 계약(To) 비교
기존 vs. 새로운 지급 구조 분석
리베이트 지급 비율(%)을 서비스 및 영향력 수준(High/Low)과 대리점 매출에 따라 비교합니다.
① 기존 지급 구조 (협상 기반 리베이트 지급)
- 고객의 성과와 무관하게, 특정 대리점이 고정된 리베이트를 받음
- 보상의 변별력이 낮아, 고객의 추가 성과 유인이 부족함
② 새로운 지급 구조 (성과 기반 계약)
- 고객 성과(매출, 브랜드 지원, 마케팅 투자 등)에 따라 차등 지급됨
- 저성과 고객(낮은 서비스 및 낮은 영향력)의 경우 리베이트 지급이 줄어들어, 고성과 고객에게 인센티브를 집중할 수 있음
- 고성과 고객에 대한 추가 인센티브 제공 → 성과를 더욱 강화할 수 있는 구조
시사점 및 개선 전략
① 명확한 성과 기반 계약을 통한 보상 체계 개선
- 기존 협상 중심 리베이트에서 벗어나, 객관적인 성과 기준을 적용해야 함.
- 고성과 고객에게 보다 높은 인센티브를 제공하여, 지속적인 성과 개선을 유도해야 함.
② 고성과 고객과의 장기적 파트너십 구축
- 매출 성장, 브랜드 지원, 마케팅 및 CRM 투자 등의 요소를 포함하여, 장기적인 관계를 구축하는 것이 중요.
- 일회성 인센티브가 아닌, 지속적인 성과 향상을 위한 구조로 설계해야 함.
③ 저성과 고객에 대한 차별화 전략 필요
- 성과가 낮은 고객에게 무조건적인 리베이트 지급을 줄이고, 보다 효과적인 지원 방안을 마련할 필요가 있음.
- 성과 개선을 원하는 고객에게 명확한 목표 및 실행 방안을 제시하여, 인센티브를 받을 수 있도록 유도해야 함.
결론
성과 중심 계약을 도입하면,
- 고성과 고객에게 보다 효과적인 인센티브를 제공하고, 성과를 극대화할 수 있음.
- 기존 협상 기반 리베이트의 불명확성을 해소하고, 명확한 성과 지표를 통해 지급 체계를 효율적으로 운영할 수 있음.
- 장기적인 파트너십을 구축하고, 저성과 고객에게도 성과 개선을 유도할 수 있는 구조를 제공함.
이러한 접근 방식을 통해 기업은 보다 효과적인 리베이트 구조를 운영하고, 지속 가능한 성과 향상을 달성할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
