CIDM(15-II-2-b-➍) 잠재고객 전환접근 방식
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소
➋ 성과 기반 할인 구조 (SKU 분석 적용)
➌ (성공적 할인 정책 실행을 위한) 필수 도구
➍ 잠재 고객 마이그레이션 접근 방식
➎ 성과 모니터링
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
➍ 잠재 고객 마이그레이션 접근 방식
이번 미팅은 “잠재 고객 마이그레이션 접근법(Potential Customer Migration Approaches)“을 4가지 옵션으로 분류하여 각각의 장단점을 평가한 자료를 바탕으로 심층 논의해 보겠습니다.
위에서부터 정리해 봅니다.
1. 현재 상태 유지 (Continue as before)
내용: 기존 조건(마이그레이션 펀드 포함)을 그대로 유지
그래프 변화: 혜택 구조 변화 없음, 오늘날 수준 유지
평가:
➖ 성과 향상에 대한 인센티브 없음
➕ 갈등 회피
➖➖ 가치 파괴 발생 가능성
2. 부분적 고정 마이그레이션 펀드 도입 (Establish partial fixed migration fund)
내용: 일부 마이그레이션 펀드만 고정화, 성과 기반 보상
그래프 변화: 전체 금액 유지, 마이그레이션 펀드는 일부 감소
평가:
➕➕ 성과 향상 유도 인센티브 있음
➕ 갈등 회피 가능
➖ 가치 기여 감소
3. 성과 기반으로 마이그레이션 펀드 전면 폐지 (선호 옵션)
내용: 마이그레이션 펀드를 점진적으로 폐지하고 성과 기반 보상 구조로 전환
그래프 변화: 마이그레이션 펀드는 점차 사라짐, 성과 관련 항목 증가
평가:
➕ 성과 향상 유도 인센티브 있음
➖ 갈등 가능성 (성과는 요구하지만 혜택은 줄어듦)
➕➕ 높은 가치 기여
4. 조건 급격히 축소 (“Crash”)
내용: 모든 조건을 급격히 줄임
그래프 변화: 전체 혜택 수준이 오늘날 수준보다 낮아짐
평가:
➖➖ 고객 성과 감소
➖ 갈등 격화 가능성
❓ 단기 손실 vs. 장기 수익 회복 기회
종합 메시지
“가능하다면, 모든 고객은 3년간 성과 개선을 통해 마이그레이션 펀드 사용을 중단할 수 있어야 한다.”
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
