CIDM(15-II-2-b-➌) 정책 실행 필수 도구
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소
➋ 성과 기반 할인 구조 (SKU 분석 적용)
➌ (성공적 할인 정책 실행을 위한) 필수 도구
➍ 전환 접근 방식
➎ 성과 모니터링
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
➌ 성공적인 할인 정책 실행을 위한 필수 도구
본 분석은 성과 중심 할인 정책을 효과적으로 실행하기 위해 필요한 도구 및 분석 방법을 설명합니다. 이를 통해 기업이 기존 가격 정책과 새로운 할인 구조를 비교하고, 고객 및 SKU(Stock Keeping Unit) 별 가격 최적화를 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.
성공적인 실행을 위한 주요 도구
① 기존 가격과 새로운 할인 구조 비교
- 고객별 기존 할인율과 새로운 할인 구조를 비교하여, 할인 조정이 필요한 영역을 분석
- 기존 할인 구조 대비 새로운 가격 정책이 고객 및 시장에 미치는 영향을 평가
② 고객 및 SKU별 기존 및 새로운 순 가격 분석
- 고객 및 SKU별 기존 가격과 새로운 할인 정책 적용 후의 가격을 비교
- 각 SKU의 가격 변화가 고객별 수익성에 미치는 영향을 평가
- 가격 조정이 필요한 SKU를 식별하여 최적화된 가격 전략을 수립
③ 개별 고객의 성과 격차 분석 및 개선 가능성 평가
- 고객별 성과와 목표 간의 격차를 분석
- 목표 달성을 위한 개선 방안을 도출하고, 필요한 조치를 실행
- SKU 및 고객별 매출 기여도를 기반으로 성과 개선을 위한 전략 수립
도구의 주요 기능
- 기존 및 새로운 가격 체계의 워터폴 분석:
할인 적용 전후의 가격 변화 흐름을 시각적으로 분석
- 가치 평가 및 할인 정책 정의 기능:
고객 및 SKU별 가치 평가를 수행하고, 최적의 할인 그리드를 설계
- 다양한 할인, 고객, 제품별 보고서 및 분석 기능 제공:
데이터를 기반으로 한 의사 결정을 지원하여 보다 정밀한 가격 전략을 실행
시사점 및 개선 전략
① 가격 정책의 투명성 및 정밀한 가격 조정 필요
- 기존 할인 정책과 새로운 할인 구조를 비교하여, 가격 조정이 필요한 SKU를 명확히 식별해야 함.
- 가격 변화가 매출 및 수익성에 미치는 영향을 사전에 평가하여, 리스크를 최소화해야 함.
② 성과 기반 할인 구조 적용으로 고객 및 SKU별 최적화
- 고객별 성과 분석을 통해, 할인 구조를 성과 중심으로 재설계할 필요가 있음.
- SKU별 가격 조정을 통해, 판매량 및 수익성 극대화 전략을 추진해야 함.
③ 지속적인 성과 모니터링 및 가격 최적화 프로세스 구축
- 고객별 성과 격차를 분석하고, 목표 달성을 위한 구체적인 전략을 실행해야 함.
- 할인 구조와 가격 정책을 지속적으로 업데이트하여, 시장 변화에 신속히 대응할 수 있도록 해야 함.
결론
성과 기반 할인 정책의 성공적인 실행을 위해서는 기존 가격과 새로운 할인 구조를 비교 분석하고, 고객 및 SKU별 성과를 지속적으로 모니터링하는 것이 필수적입니다.
- 기존 및 새로운 할인 정책 비교를 통해 가격 조정이 필요한 SKU를 식별.
- 고객 및 SKU별 성과 분석을 기반으로 최적의 가격 전략을 수립.
- 지속적인 성과 모니터링 및 최적화 프로세스를 구축하여, 시장 변화에 효과적으로 대응.
이러한 전략을 통해 기업은 가격 정책을 정밀하게 운영하고, 지속적인 매출 성장과 수익성 개선을 달성할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
