CIDM(15-II-2-b-➋) 성과 기반 할인 구조
[Agenda]
I. 고객 관리에서 성공적인 실천 방안은 무엇인가?
II. 집중해야 할 핵심 요소는 무엇인가?
(1) 채널 / 거래처 성과 관리
(2) 성과 기반 거래 조건
a. 거래 조건 관리의 주요 트렌드 분석
b. 이상적인 거래 조건 구조 및 실행을 위한 5가지 핵심 요소
➊ 거래 조건 요소
➋ 성과 기반 할인 구조 (SKU 분석 적용)
➌ 도구 및 역량
➍ 전환 접근 방식
➎ 성과 모니터링
(3) 영업 조직의 효과성
(4) 쇼퍼 마케팅을 통한 매장 내 성과 극대화
(5) 거래처 계획
III. 확인해야 할 핵심 질문은 무엇인가?
➋ 성과 기반 할인 구조 (SKU 분석 적용)
본 분석은 SKU(Stock Keeping Unit) 별 매출 누적 기여도를 기반으로 한 성과 연계 할인 구조를 설명합니다. 이를 통해 기업이 할인 정책을 성과 중심으로 조정하고, 유통 채널별 최적의 가격 전략을 수립하는 방법을 살펴보겠습니다.
성과 기반 할인 개요
- 할인은 SKU별 매출 기여도 및 목표 달성 비율에 따라 차등 적용됨.
- 유통 채널(예: 하이퍼마켓, 슈퍼마켓)에 따라 할인율이 다르게 적용됨.
- 누적 매출 기여도가 높을수록 더 높은 할인율을 제공하는 방식으로 설계됨.
성과 연계 할인 모델 분석
① 할인율 적용 기준
할인은 목표 달성 비율에 따라 차등 적용됩니다.
- 최소 성과 기준은 30%이며, 이를 충족한 고객만 할인을 받을 수 있음.
- 최대 할인율(2.7%)은 목표 달성률이 90% 이상일 때 제공됨.
② 매출 누적 기여도 분석
- SKU별 매출 누적 기여도를 분석하여 각 제품이 전체 매출에서 차지하는 비중을 평가.
- 특정 SKU가 하이퍼마켓 채널에서 높은 매출을 기록하면, 해당 SKU의 누적 매출 기여도가 증가함.
- SKU별 목표 달성 비율을 기반으로 할인율을 결정하여, 성과 중심 가격 정책을 유지.
시사점 및 개선 전략
① 성과 기반 할인 구조를 통한 매출 극대화
- 높은 성과를 보이는 SKU에 대한 보상 구조를 마련하여, 매출 기여도가 높은 제품을 더욱 강화해야 함.
- 저성과 SKU는 추가 인센티브 없이 관리하여, 자원의 비효율적 투자를 방지할 필요가 있음.
② 목표 기반 할인 최적화
- 할인율을 매출 목표 달성 비율에 연계하여, 고객이 더 높은 목표 달성률을 추구하도록 유도.
- 할인 적용 구간을 정교하게 조정하여, 채널별 수익성을 최적화할 필요가 있음.
③ SKU 포트폴리오 최적화 및 가격 탄력성 고려
- SKU별 가격 탄력성을 분석하여, 할인 정책이 실제 판매량 증가에 효과적으로 기여하는지 평가해야 함.
- 하이퍼마켓 및 슈퍼마켓과 같은 채널별 차별화된 할인 전략을 적용하여, 채널 특성에 맞는 맞춤형 가격 정책을 운영해야 함.
결론
성과 기반 할인 구조는 기업이 SKU별 매출 기여도를 고려하여 할인 정책을 최적화할 수 있도록 설계된 모델입니다.
- 매출 기여도가 높은 제품에 대한 할인 인센티브를 강화하여 판매 촉진을 유도.
- 목표 달성 비율에 따라 차등 적용되는 할인율을 통해 유통 채널별 가격 전략을 조정.
- SKU별 성과 데이터를 기반으로 할인 정책을 정밀하게 조정하여, 수익성과 판매량을 동시에 극대화할 필요가 있음.
이를 통해 기업은 성과 중심의 가격 정책을 운영하고, 지속 가능한 매출 성장을 달성할 수 있습니다.
[참고] 기본 스토리라인 및 자료는 과거 기업 현장에서의 개인적 경험 및 업무 수행 중 실행했던 자료를 바탕으로 구성한 것입니다. (이미지화에 대한 도움은 GPT4o/Claude를 활용, 자료의 서치는 Perplexity/Felo 등을 활용)
