겨울이 오기 전 3~4개월 전부터 판촉 프로모션을 준비 기획한다.
3~4개월 전부터 판촉 프로모션 전략을 기획
눈이 오는 날에 쇼핑하는 이유가 있다
겨울에는 날씨가 추워져서 아우터인 패딩, 모피가 잘 팔린다. 최근 트렌드는 수입 프리미엄 패딩이 인기가 좋다. 패딩은 가볍고 보온성이 뛰어나서 다양한 고객들로부터 사랑받고 있다.
몇 년 전까지만 하더라도 중년 여성들의 겨울 인기 상품인 모피 상품 수요를 수입 프리미엄 패딩이 대체하고 있다. 여성의류에서는 겨울 모피 판매율에 따라서 전체적인 매출 달성률을 좌우하는 key item이었다.
모피는 겨울 기온에 따라 매출 편차가 심하다. 특히, 이상 기후인 ‘라니냐(La Nina)’ 현상에 따라 직접적인 영향이 많다. (라니냐:아래 참고 자료)
모피 회사는 날씨를 예측하고 모피의 원피를 몇 년 전에는 직접 덴마크 코펜하겐, 핀란드 헬싱키, 캐나다 토론토 옥션에서 구매량을 결정한다. 모피 원피를 구매해서 직접 국내에서 가공하여 모피를 만든다.
각 Buyer를 비롯한 각 점포에서는 봄부터 모피 행사와 물량 확보를 기획한다. 비수기인 봄철에 원피를 가공, 생산하고 점포에서는 행사계획을 수립하여 물량을 확보한다.
점포에서 시즌 매장 운영과 행사 기획을 어떻게 운영하는가에 따라서 매출 실적에 큰 영향을 미친다.
서울 강남 상권에서는 모피 수요가 가장 많아 각 점포 간의 물량 확보 경쟁이 치열하였다. 모피는 가격이 수입 명품 못지않은 고가 상품이다. 불과 몇 년 전만 하더라도 서울 지역에서는 결혼 예단의 필수품으로 모피가 있었다.
모피에 대한 행사 기획력에 따라 매출 실적이 천차만별이다. 몇억 단위를 좌지우지하기 때문이다. 특히, 점 근무 때는 ‘A 모피 브랜드’ 하루 매출이 2억 원의 기록을 달성하였다.
물론 하루 매출 2억 달성을 위해서는 세부적인 3~4개월 전부터 판촉 프로모션 전략을 기획하여 진행한다.
VVIP 고객 초대 트렁 쇼, 스타일링 클래스, 웨딩 고객 사전 초대, happy-call, 구매 Gift(모피 장갑, 목도리), 호텔 식사초대 등 다양한 프로모션을 진행한 결과인 것이다.
브랜드 하루 매출 최고 기록 달성을 축하하기 위해 ‘A 모피 브랜드’ 대표로부터 케이크를 받았던 기억이 생생하다. 그날도 눈이 내렸다.
모피매장을 봄, 여름, 가을, 겨울을 포함한 4계절을 운영하는 백화점은 한국이 유일하다. 해외 백화점은 가을과 겨울에 pop-up으로만 운영한다. 물론 중국, 일본도 가을. 겨울 시즌만 운영한다. 한국의 모피 시장이 글로벌 시장과 비교할 때 한국이 특이한 사례이다.
결혼 예단의 필수품으로 사용되는 점도 영향이 있는 것 같다. 연말 송년 행사나 각종 모임에서도 고급 모피를 입고 참여하는 것이 부의 상징이 되었던 것은 아닐까 추측해 본다.
국내 시장에서 오랫동안 모피 시장이 어느 정도 규모를 유지하는 것은 나름대로 몇 가지 특징이 있다.
첫 번째는 모피 상품 제조 기술이 세계 최고 수준이다. 모피도 애초에 원피를 직접 옥션에서 구매한다. 세계 각국의 모피 옥션에 참가하여 원피를 수입한다. 수입한 원피는 국내 회사를 통해 원단 가공 작업을 진행한다.
두 번째는 모피 공정은 고도의 기술이 필요한데, 숙련기술자들을 다수 보유하고 있다. 이처럼 모피는 기계 공정보다는 수작업을 통한 숙련 기술이 필요하다.
복잡한 작업 과정 때문에 대량 생산에는 한계가 있다. 이러한 특징으로 인해 패션 대기업이 진출하지 않는 일종의 블루오션 시장이다. 모피 마케팅은 추석 이후 고객 초대 행사를 본격적으로 시작한다. 점포별 고객 초대 신상품 모피 패션쇼를 진행하는데 고객을 모델로 섭외하여 고객 경험을 제공하고 재미있는 요소를 만들어 준다.
모피 디자이너 초청 스타일링 클래스를 통해 신상품에 대한 디테일한 상품 설명회도 개최한다. 각 상품에 대한 디자인, 스타일 제안 등 가치 부여를 위한 스토리텔링 마케팅을 진행한다.
모피 자체가 고가 상품이어서 한번 방문으로 구매 결정하는 경우는 드물다. 여러 차례 방문 후 가격과 상품을 비교한 후에 구매한다. 판촉 프로모션과 마케팅, 대규모 모피 행사를 일반 패션 의류보다는 더 많이 진행한다.
모피는 겨울 날씨와 한파에 영향을 크게 받는 상품이다. 북극의 한랭전선이 한반도 상공으로 이동하여 한파로 눈이 내리는데, 눈이 온 이후에는 대부분 기온이 떨어지며 날씨가 급격히 추워진다.
“눈이 오는 날에는 모피가 잘 팔리는 이유는 날씨 영향도 있지만 혹한기 날씨 대비 사전에 철저하게 준비한 다양한 프로모션의 효과인 것이다.” 모피 원피 구매담당자는 세계 각국의 옥션에서 원피를 구매하기 이전에 날씨 정보를 리서치한다.
날씨를 미리 예측한 이후에 다음 시즌 모피 원단 Buyering 규모를 결정한다. 최근에는 동물보호 단체들의 모피 안 입기 캠페인, 인조 모피의 등장으로 모피가 인기가 떨어져 매장이 축소되고 있다.
수도권 강남지역 일부 점에만 정규매장으로 운영하고, 외곽 점포와 지방점은 시즌 ‘pop-up’으로 운영한다.
서울 주요 매장도 매출과 고객 선호도에 따라 시즌만 운영하는 ‘pop-up’이 확대되고 있다.
2040세대는 가벼워서 활동성이 편하고 보온이 뛰어난 패딩 상품을 선호하지만, 아직까지는 6070세대 고객이 가장 좋아하는 겨울 시즌 최고의 아이템이다.
지금도 눈이 내리는 날, 날씨 춥고 한파가 휘몰아치는 날에는 모피를 입고 쇼핑하시는 고객이 눈에 띈다. 매출은 시즌이 지날수록 급감하고 있다.
아직도 세계 유일의 모피 정규 매장이 대규모 유통점에 유지되고 있는 이유는 고객의 Needs에 맞게 모피 아이템에 집중하면서 한 우물만 파 왔던 생산 업체의 전문성이 뛰어났기 때문이다.
이제, 한국의 백화점도 해외사례처럼 가을·겨울 시즌만 운영하는 ‘pop-up’ 매장을 계획하고 있다. 고객들도 가볍고 보온성 뛰어난 패딩을 선호하고 있다.
디자인과 컬러가 다양한 패딩 상품이 많다. 대부분 검정 색깔인 모피 시장이 위축되고 동물보호단체의 모피 농장 운영 반대, 모피 상품 불매운동 캠페인의 영향으로 고객으로부터 무한한 사랑을 받게 될지는 의문이다.
세계적인 트렌드도 동물의 가죽과 털을 대체하는 친환경 소재들이 많이 생산되고 있다.
국내 패션 시장에서도 모피는 ‘페이크 퍼’로, 가죽은 ‘에코 레더’로 옮겨 가고 있다.
재미있는 사실은 모피·잡화 전문 브랜드인 ‘B 브랜드’는 최근 라스베이거스 최고 인기 버거로 유명한 수제버거 전문 레스토랑 ‘고든 램지 버거(Gordon Ramsay Burger)’로 사업 다각화를 준비하고 있는 것은 모피 시장의 미래를 예측해 주고 있다고 할 수 있다.
☞참고
‘위키백과’를 보면 라니냐(스페인어: La Niña)는 ‘여자아이’를 의미하는 스페인어로, 열대 지방의 태평양에서 발생하는 해수면 온도의 급격한 변화를 의미한다.
라니냐 현상은 적도 무역풍이 평년보다 강해져 서태평양의 해수면과 수온이 평년보다 상승하고, 찬 해수의 용승 현상으로 적도 동태평양에 저수온 현상이 나타난다. 엘니뇨와는 반대 현상이다.
열대 중부 지방의 태평양 해수면 온도가 평소(3개월 이동평균 한 해수면 온도[1])에 비해 섭씨 0.5도 이상의 차이가 나게 더 차가운 상태로 5개월 이상의 동안 지속될 때, 이 같은 명칭을 사용한다.
라니냐는 엘니뇨와 마찬가지로 라니냐는 정상의 상태가 아니므로 기상이변을 초래할 수 있다. 여름에 라니냐가 발생하면 동남아시아, 인도, 페루를 비롯한 남미 서해안 지역 등에서 저온현상이 나타나는 경향이 있다. 또 호주 북동 지역은 반대로 고온 현상이 나타날 가능성이 크며, 인도는 폭우가 늘어날 가능성이 커진다.
특히, 겨울철에 발생하면 여름철보다 기후에 미치는 영향이 더 크다. 동남아시아와 브라질 북부 지역은 평년보다 강수량이 늘고, 미국 남부지역은 이상고온 현상이 나타난다. 또 미국 서부와 캐나다 서해안 지역은 기온이 떨어지면서 한파가 늘어나는 경향이 있다.
중국 남부지역은 강수량이 줄어들고 일본이나, 우리나라는 평년보다 추운 겨울에 한파와 가뭄이 나타날 가능성이 커진다.(출처:https://ko.wikipedia.org/wiki/라니냐)
☞ 최근 Trend는 모피 → 프리미엄 패딩으로 이동하였다.