네네. 도움은 넣어 두세요.

아는 사람 vs Keyman

과거를 살아보지 않은 나 로서는, 1970 년대 생들이 사회 진출 해서 일 하기 시작한 시기 이전의 ‘ 인맥의 구성과 움직임의 동력’ 을 알 수 없다.

단지 ‘ 아는 사람에게 가서, 차한잔 하면 될 것을’’ 아는 사람에게 연락해서 밥 한번 먹으면 끝날 것을’’아는 사람이랑 공 한번 치면 끝날 것을’ 이라는 말들로 본인들의 영업 형태를 표현하는 말만 들었을 뿐이다.

‘아는 사람’ 영업이 작동할 수 있는 세가지 상황을 정리해 본다.

1)     특혜가 없이는 진행이 어려운 산업

: 천연 자원을 시추하여 판매 하는 사업, 거대 산업 시설을 설치해서 제품을 생산하는 사업, 땅을 매입해서 건물을 짓는 사업등 설치산업의 경우가 대표적이다. 이런 경우는 기본적으로 자본력이 있는 몇몇 기업들이 모두 사업을 할 수 있는 능력이 있을텐데, 누군가가 그 회사를 ‘ 특별하게 생각해 ‘ 주지 않으면 사업자로 선정이 어려울  것이다.

2)     기술적 변별력이 크게 필요 없다.

: 기술적 변별력 보다는 인적 물적 자원이 더 중요한 사업들이 있다. 중장비나 건설등이 그렇지 않을까 한다. 이 경우는 그 기업이 가지고 이는 핵심 기술이 두세번째 고려 요소가 될 것이다. 사업자 선정 우선 고려 요소는 당연히 자본력이 될 것이고, 자본력이 비슷비슷한 기업들 이라면  ‘ 가능하면 아는 사람 ‘ 이 편하지 않았을까?

3)     진행 과정이 공개되지 않는다.

: 지금은 대부분의 사업 입찰 과정이 공개되고 언론에 보도 된다. 유투브 등의 공용플랫폼들이 생겨나기 전에는 주요 언론에서 공개 하지 않으면 일반적으로 널리 알리기 어려웠다. 공무원들에게 ‘ 찍히면 ‘ 사업이 어렵다고 생각하던 시절이었기에 사업 과정  투명성은 요구하기 어려웠다.

장치산업을 기반으로 성장해온 70-80년대에 당연히 ‘ 아는 사람 ‘ 이 영업에서 중요할 수 있었겠다는 점을 유추해 볼 수 있는 지점이다. 기술적인 변별력을 요구하기 보다는 자본력이 중요했고, 자본력을 가진 몇몇 회사가 있을 경우에는 가능하면 ‘밥한번 먹어서 알고 있는 사람’ 에게 사업권을 주는 것이 몸도 마음도 편할 수 있었을 것이다. 시스템적으로 진행 과정이 공개되지 않는 경우가 일반적 이기 때문에, 사업적으로 다소 미진해도 그냥 ‘ 밥한끼 먹고 ‘진행했을 가능성도 있었을 것이다. 그렇다 보면, 정재계에 ‘ 아는 사람 ‘들이 중요해 지고, 특정 지역이나 특정 학교 출신들이 많이 포진할 가능성이 높아 질 것이다.

 현재 내가 사는 세상에서의 나의 영업 대상의 세가지 특징은 아래와 같다

1)     내가 필요한 것이 아니면 관심 없다 : 대중적으로 좋다고 해도 ‘내가 필요한 것’ 아니면 안 듣는다. 세계적으로 인정 받는 증명서 보다, 쿠팡리뷰가 내게 더 중요한 이유이기도 하다.

2)     나와 비슷한 남들의 이야기를 귀담아 듣는다 : 물건을 사도 리뷰를 살피고, 오락프로그램을  보더라도 패널이 나와서 ‘ 본인의 감정 ‘ 이야기 하는 것을 자막으로 보고 ‘ 인지한다.

3)     멸공봉사 : 멸사봉공이 아니라, 멸공봉사. 내가 중요하다.

‘ 아는 사람’ 영업이 통하기 어렵다. 주요 산업군이 장치산업에서 엔터테인먼트와 IT 그리고 의료 바이오산업으로 옮겨왔고, 이 산업에서는 개인의 기술적인 변별력이 무엇보다 중요하다. 각개인이 개인의 사업장을 온라인에 쉽게 만들 수 있다. 영상 채널을 개설하여 개인 방송을 할 수 있고 웹페이지를 개설하여 제품을 판매할 수 있다. 각종 민원을 온라인으로 제기할 수 있고, 공공기관에서 민원에 빠른 답변을 하지 않으면 관련 기관이 불이익을 당할 수도 있다. 주요 산업군이 변하고 사람들의 생활 패턴이 변하고, 사고방식이 변하였으며, 결국 나의 영업 환경도 변한 것이다.

더 이상, 누군가에게 가서 ‘ 우리가 아는 사이 ‘ 임을 강조하며 내가 가지고 있는 영업적인 목적을 이야기 하는 것이 통하기 어렵다는 이야기 이다 .

‘ 아는 사람 ‘ 영업은 그게 통할꺼라 생각해서 전화기를 드는 사람만 하는 영업의 형태이다. 

나의 시대의 영업은  투명하다.

 그 전화를 받는 사람도 그 사람의 주변 사람도 단지 누구를 ‘ 안다는 이유 ‘ 로 되지 않을 일을 되게 하거나 될 일을 안 되게 할 수가 없다. 그걸 사회 구성원들이 원하지도 않고, 시스템이 허락하지도 않고, 정서적으로 불편함을 느낀다.

시대는 항상 30년을 뒤쳐저 간다고 한다. 이유는 앞선 세대가 헤게모니를 잡고 있기 때문이라고 한다. 그러나 , 이번 시대는 그렇게 뒤처져 가기 어려울 것 같다. 각 기업에 임원실이 사라지고, 스마트오피스가 도입되고, 임원을 부른 호칭이 사라지고 극단적으로 임원의 숫자를 줄이는 것이 많은 것을 시사한다.

영업의 형태는 시대 상황을 반영한다. 옳고 그름의 문제는 아니다. ‘ 아는 사람’ 영업으로 시대를 풍미 했다면 좋은 마음으로 ‘ 내가 아는 놈아랑 밥 한끼 먹고 해결해 줄께’ 라고 오늘도 지나가던 김전무님은 내게 이야기 할수 있을 것 이라고 생각한다. 그렇지만, 도움은 사양하겠다. 그 ‘ 밥한끼’ 를 먹은 나의 잠재고객이 그러한 영업 방식을 싫어하고 불편해 할 것이 자명하기 때문이다. 

만약, 그런 영업방식을 좋아하는 분 일 수 있다면 ? 

내가 싫다. 

그런 시대정신으로 그 회사에서 잘나가는 사람일 가능성이 없기 때문이다. 

영업의 성공은 Key Man이 결정한다.