시장이 변했는데 마케팅도 그대로 영업도 그대로 한다고?
[마케팅 천재가 된 맥스], 재프 콕스, 하워드 스티븐스
세상이 변하면 마케팅도 변해야 한다.
전쟁은 시시각각 변합니다. 전쟁 초기, 중기, 말기에 중요한 역할을 하는 병종도 다양하죠. 전쟁을 시작하자마자 총을 쏴대고 집에 불을 지르고 미사일을 퍼부어 대는 건 영화에서나 가능한 일입니다.
먼저 전쟁 초기를 살펴볼까요? 이때는 전쟁이 시작될지 안될지도 서로가 잘 모르는 상황입니다. 전쟁 분위기가 고조되고 있지만 실제 전투가 벌어지는 상황은 극 소수죠. 이때는 적의 지형과 군세를 파악하는 정보전이 치열하게 벌어집니다.
THE ONLY EASY DAY WAS YESTERDAY(편한 날은 어제로 끝이다)이 상황에서의 주인공은 뭐니 뭐니 해도 일당백의 특수부대 대원들입니다. 아주 특별한 임무, 적진을 정찰한다든가 적의 요인들을 암살하는 임무를 수여받고 은밀히 행동하죠. 적진에 홀로 침투한다는 점에서 그들의 능력은 일반적인 수준을 넘어섭니다. 빠르고 민첩하며 정예 중의 정예로 훈련받았죠.
본격적인 전쟁이 시작되는 전쟁 중기에 접어들면 양 국가 모두 철저한 준비를 마친 상태입니다. 방어 측은 전선을 사수하려 참호를 파고 방어진지를 수축할 것이며, 공격 측은 전선을 돌파하기 위한 진격작전을 수립하죠. 공격 측의 입장에서 본다면 이때 군대에 중요한 것은 적의 방어를 뚫어낼 수 있는 강한 돌파력과 돌파한 전선을 유지하는 튼튼한 방어력입니다.
이런 점에서 적진을 강하게 타격할 수 있는 공군과 기갑사단은 이 시기의 주인공이 됩니다. 공군은 미사일과 같은 강한 화력으로 적을 무력화 할 수 있으며, 기갑사단의 전차부대는 적진을 돌파하고 적의 총알 따위는 가볍게 튕겨낼 수 있는 강한 방어력을 가지고 있기 때문입니다.
알보병이 아닙니다. 알이 꽉 찬 보병부대입니다.전쟁이 절정에 이르는 시기는 어떤 병종이 중요할까요? 공격 측에서 보면 이제 다재다능한 보병부대가 중요한 역할을 하게 됩니다. 아무리 공군과 해군이 강해도 육군이 약하면 전쟁에서 승리할 수 없습니다. 결국 적진에 국기를 꽂아 점령하는 역할은 보병부대의 역할이기 때문입니다.
전쟁이나 사업이나 비슷합니다. 각 시기마다 중요한 점이 다르고 활용하는 전략이 다릅니다. 언제나 똑같은 마케팅과 영업전략을 고수하면 시장상황의 변화에 휩쓸려 망하게 될지도 모릅니다. 그래서 우리는 시장 상황에 맞는 마케팅, 영업전략이 무엇인지를 알아야 합니다.
마케팅 천재가 된 맥스는 이런 시장변화에 맞는 마케팅, 영업전략을 이야기로 풀어 잘 설명해 줍니다. 이 책에서는 바퀴라는 신제품을 처음 발명한 맥스가 바퀴를 팔기 시작하면서 생기는 우여곡절을 주제로 다양한 영업맨들이 등장합니다.
사업초기 신시장을 개척하는 일당백의 클로저, 사업이 성장하면서 고객의 다양한 니즈를 만족시키기 위해 노력하는 마법사와 빌더, 사업이 완숙기에 접어들고 다양한 고객의 편의를 증진시키기 위해 노력하는 세일즈 팀까지 각 영업맨들의 특색을 통해 사업 시기별 전략을 잘 드러내고 있죠.
신제품을 출시하는 사업초기에는 시장자체가 없습니다. 사람들이 기대한 만큼 신제품의 가치를 알아주지 않습니다. '저게 뭔데 난리여?'라며 핀잔만 줄 뿐이죠. 이때 필요한 능력은 신제품의 가치를 알아보고 선선히 높은 가격에 신제품을 사줄 수 있는 잠재고객을 판단하는 능력입니다.
책에서 말하는 클로저는 이런 일당백의 능력을 가진 사람을 말합니다. 클로저는 시간을 효율적으로 쓰기 위해 잠재고객을 섬세히 선별합니다. 고객의 거절에 있어서는 카리스마 있는 설득력을 바탕으로 고객의 거절을 거절하죠. 클로저는 제품을 파는 것이 아닙니다. 제품이 가져올 꿈과 희망을 고객에게 팝니다.
이렇게 클로저가 시장을 개척하면 서서히 사람들은 신제품의 가치를 눈여겨보게 됩니다. 비슷한 동종의 제품도 생기기 시작하고 각종 파생상품도 생겨나죠. 이때 필요한 것은 시장을 개척하고 확장하기 위한 성실성과 책임감 있는 인재입니다.
사람들은 제품만 사고 끝나는 것이 아니라 제품을 유지, 보수해 줄 수 있는 종합적인 선물세트(total solution)를 원하게 됩니다. 이때 필요한 것은 제품을 즉각적으로 보수하고 고객의 불만을 처리할 수 있는 엔지니어형 능력을 갖춘 인재가 중요합니다. 이런 사람을 마법사라 칭합니다.
그리고 시장이 확장되면서 B2B(회사 대 회사) 마케팅이 중요해지는데, 이때 중요한 점은 회사 간의 신뢰입니다. 회사 간의 신뢰란 간단히 말해 문제를 책임져 줄 수 있는지입니다. 소위 믿고 맡길 수 있는 회사라야 B2B시장에서 살아남을 수 있는데 이때는 필요한 사람은 인간관계를 중시하고 신뢰를 중시하는 성실한 인재가 필요합니다. 회사에 충성하지 않고 고객에 충성하는 이런 사람이 빌더입니다.
마지막으로 시장이 완숙기에 접어들어 제품이 완전히 표준화가 되면 이제 완전 경쟁의 시장이 됩니다. 어떤 회사가 싸고 품질이 좋은 제품을 판매할 수 있는지가 성공의 척도가 되죠. 이때의 세일즈는 혼자 감당할 수 있는 것이 아닙니다. 회사가 상대하는 건 불특정 다수의 고객이기 때문에 이런 고객을 만족시키기 위해서는 효율적인 세일즈팀이 필요합니다.
이런 세일즈팀을 이끄는 사람에게 필요한 것은 무엇보다 효율적으로 팀을 관리할 수 있는 리더십입니다. 조직을 구축하고 효율적으로 관리하기 위해서는 뚜렷한 목표의식도 중요할 것이고 인간적인 매력도 세일즈 캡틴에게는 필요할 것입니다.
위 내용을 요약하면 이렇습니다. 사업초기에는 시장이 없으므로 잠재고객을 발굴할 수 있는 특수부대와 같은 일당백의 클로저가 필요합니다. 그리고 사업중기에는 시장이 성장세에 있으므로 이를 개척하고 유지할 수 있는 성실하고 책임감 있는 엔지니어형 인재 마법사와 인간미 넘치는 빌더가 필요합니다. 마지막으로 사업완숙기에는 시장이 정말 표준화되고 경쟁이 치열해지므로 이를 대처하기 위한 효율적인 세일즈 팀이 필요합니다.
[마무~의리 카드뉴스 요약]
