창업아이템. 친구 둘이 찾아왔다.
창업한 지 얼마 안 된 회사의 어린 대표들을 만났다.
이날은 회사에서 직전에 받은 상담신청 고객의 연락처 중에 연락이 되지 않던 연락을 미뤄놓은 것들을 한꺼번에 했던 기억이다. 그걸 하면서 당연히 회사로 미팅도 잡아놓은 상황이다.
점심 먹고 바로 미팅을 진행했던 기억이 난다.
점심식사를 마치고 한 시경에 미팅을 진행한 걸 기억한다.
이렇게 상세히 기억하는 이유는 이 기업은 특히 어린 기업의 대표들이었던 기억이 있고, 충실히 잘 따라왔던 기업이었기 때문이다.
이 기업 같은 경우에는 처음에 미팅 때부터 시작된다.
두 명이 들어온다. 한 명은 체구가 있고, 한 명은 그에 비해 반쪽이다.
음... 이 어린 친구들이 무엇을 하려고 할까? 첨에는 조금 의아했다.
마찬가지로 이 친구들도 우리 회사가 실제로 존재하는 컨설팅 사인지 확인하려고 온 것이고, 물어볼 것을 물어보고 확답 아닌 대답을 받으러 온 것 같다는 느낌이다.
첨부터 기업현황을 물어봤다.
컨설팅의 기초이기 때문이다. 기업의 현재 상황을 알지 못하고 과제를 제안한다거나 상담을 할 수는 없다.
우선은 아주 기초적인 것부터 묻는다. 기업의 연혁 / 사업자 대표자 관련 / 매출액 / 인증서 여부 / 부채비율여부/ 기타 결격사유 사항 확인등 말이다.
이것들을 물어보는 이유에 대해서도 오해하지 않도록 설명했다. R&D과제는 결격사유나 지원제외대상이 되면 과제 신청이 안되기 때문에 대표님의 귀중한 시간과 나의 귀중한 시간을 허비하지 않기 위해서는 기초적인 것부터 물어보는 거라고 말이다. 이게 아무 이상이 없을 때 미팅을 이어 추진하겠노라고 말이다.
스타트업 이미지이 회사는 스타트업이다. 사업자를 내고 얼마 안 되었다. 3년 이내에 속하는 기업이었던 기억이다.
이러한 부분을 다 확인했고 결론은 둘이서 각각의 사업자를 등록했지만 실질적으로는 함께 사업을 하고 있다고 한다. 공동대표는 아니지만 (서류상) 함께 회사를 이끌어 간다고 했다.
한 사 업자는 기계 쪽으로 한 사업자는 소프트웨어 개발 쪽이라고 한다.
우리는 한 기업당 계약을 추진한다. 그러므로 두 군데 기업의 계약을 해야 한다. 만일 둘 다 하고 싶다면 말이다.
그게 아니라고 한다면 한 회사의 계약만 추진하고 다른 하나의 기업은 참여기업으로 들어오던지 하면 된다.
이런저런 이야기를 했다. 기업이 어느 정도 과제에 대해서 궁금한 것을 물었다.
지금 이 회사의 컨디션으로 들어갈 수 있는 일반적인 과제의 공고들을 설명해 주었다.
과제를 설명할 때 전화상으로는 한계가 있어 직접 대면으로 상담을 하는 것이 옳다. 그리고 이 회사의 대표들처럼 직접 컨설팅사에 와서 상담을 받는 것이 바람직하다고 또 말하고 싶다.
이렇게 미팅을 진행을 했고 기업은 궁금한 것들을 이것저것 물어봤다. 우리는 안다.
1) 이 기업이 정보만 빼어 갈 속셈으로 왔는지 2) 진심으로 R&D과제를 진행하고 싶어서 왔는지 말이다.
이 기업은 후자 쪽이었기 때문에 어느 정도 정보를 제공하고 자문하였다.
우리도 많은 회사를 만나기 때문에 회사들이 컨설팅사를 찾는 이유와 많은 경험을 바탕으로 시간을 낭비한 경우가 많기 때문에 나 또한 시간을 중요하게 생각한다. 정보만 빼어가려는 회사는 미팅을 길게 해주지 않는다.
이 기업과의 계약은 당장해도 괜찮을 것이라고 판단했다. 과제에 대해서 논 할 정도로 공부가 되어있고, 자신들의 역할과 우리의 역할에 대한 부분도 정확히 인지했고 설명했다. 이 부분 서로 이해가 빨랐던 것 같다.
미팅 말미에 난 계약서를 내밀었다. 물론 계약서의 내용도 다 읽어보라고 시간을 줬고, 또 온 김에 결정하고 가시라고 전했다. 할 기업이라고 생각했다. 내가 말했지만 할 기업은 한다. 안 할 곳들이 머뭇거릴 뿐.
살짝 당황한 기운은 있다. 당장 미팅을 오늘 다 했는데 결정도 오늘 하고 가라니 말이다. 강매는 아니다.
내가 느낀 바 이 기업은 결정이 빨라야 진행이 빠를 것 같아서이다. 가능성도 보였기에 밀어붙였다.
상담도 2시간이 넘게 했다. 더 궁금한 점 있느냐고 물어보니 없다고 했다. 그래서 계약서를 내밀었다.
생각할 시간을 10분만 달라고 한다.
"그럼 자리를 비켜드릴 테니, 두 분이서 논의하시고 나서 카톡 주세요"
"바로 문 앞이 제 자리이니깐 문 닫고 나가있을게요"
라고 말을 하고 자리를 비켜드렸다.
시간이 조금 지나고 나서 기업대표에게 카톡이 왔다.
"결정했으니 들어오셔도 될 거 같아요"라고 말이다.
그래서 자리에서 일어나서 회의실로 들어갔다. 대표님들께서 결정한 바는 "계약하겠습니다"라는 말이다.
그럴 줄 알았다. 그럼 어떻게 진행을 도와 드릴까요?라고 물었다.
이것은 하나의 기업만 할 것인지 두 곳의 기업을 할 것인지를 묻는 말이다.
이어 묻는다
"상무님이 생각하시기에 어떻게 하는 것이 좋을까요?"라고 말이다.
욕심을 내자면 두 군데 다 하는 게 맞다. 하지만 난 그렇게 말히지 않았다. 이후 대표에게 이 상황을 보고 했을 때는 왜 두 군데 다 하지 않았냐고 야단을 들었지만 난 내 스타일대로 양심껏 말헀을 뿐이다.
"우선은 집중적으로 키울 한 곳의 회사에 먼저 진행을 하시고, 다른 사업자는 참여형식으로 하던지 하시는 걸로 하는 게 어떨까 하는데요"
" 아니면 집중적으로 한 곳의 회사에 먼저 진행을 하시되, 한 곳의 회사는 저희와 하는 것을 다 같이 공유받으실 거면 진행을 배워보시면서 직접 수행 한번 해보시는 것도 좋은 기회일 듯하고요"
라고 의견을 전달했다.
스타트업인데도 불구하고 이들은 투자를 아끼지 않았다. 회사를 키우는 방법을 R&D를 시작으로 결정했고 그렇기에 컨설팅이 필요한 상황이었다. 그렇다면 나도 거기에 맞춰서 상담을 해주는 것이 맞다.
내 욕심을 차리자고 두 군데 다 계약을 하는 것은 아니다. 무조건 선정은 없기 때문에 우선은 한 곳의 기업을 맡겨서 우리랑 해보고, 다른 사업자는 이후 결정해도 늦지 않는다. 자신 있었기 때문에 업무에 대한 프로세스를 보면 후에 다른 사업자도 계약할 것이라는 믿음이 있었다.
"두 군데 다 하려고 했는데, 한 군데만 하라고 하시네요"라고 기업의 대표님이 말을 한다.
"대표님 두 군데 다 하면 좋죠. 하지만 지금의 상황으로 한 군데 기업을 집중적으로 조금 키워 놓은 다음에 어차피 사업군을 떼어 놓으신 것도 다 계획이 있어 보이시는데 그 부분 부족한 파트는 나머지 사업자에서 채울 수 있을 거 같은데요"
" 그래서 한 군데만 먼저 진행하시고 나서 나머지 논의 하자고 말씀드리는 거예요"라고 말을 했고 "그리고 지금 설립하신 지 1년이 조금 지난 상황에서 매출이 얼마 되지 않기 때문에 이 부분은 어떻게 계획하고 있는지와 기타 인증들도 준비할 것들도 있으시고요" 그러기 위해서는 선택과 집중이 중요합니다.라고 말을 했다.
기업의 대표님은 고개를 끄덕였다. "그럼 말씀대로 그렇게 하시죠" " 잘 부탁드립니다"라고 했고 그렇게 계약은 성사되었다.
이 기업의 대표 둘은 각각 자신의 파트가 있었다.
장비 쪽으로 특화된 기업/ 소프트웨어 쪽으로 특화된 기업 말이다.
계약이 된 기업이 개발하고 싶은 것은 "친환경 차량성능분석, 파워 트레인 장치구성등 수행능력 향상 전동화 자동차 소프트웨어 통합형 장비 개발"이었던 것으로 기억한다.
이 아이템은 하드웨어개발과 소프트웨어 개발이 같이 진행되어야 한다.
그럼에 아이템도 자신들에 맞게 설정하였고, 과제명은 함께 고민하여서 설정했다.
20대 들이라서 그런지 트렌드분석도 정확히 했다. 자료에 대해서는 적극적으로 제공받았고 우리 또한 적극적으로 피드백했다. 트렌드의 변화와 친환경 자동차 교육장비들이 부재하다고 한다.
기존 자동차 교육장비와의 차이점도 조사했다.
특허가 없었다. 우리는 특허를 어떻게 해야 할지 설명해 주고 자문했다. 그 결과 특허는 내가 가장 믿고 신뢰하는 특허법인을 소개해드렸고 그쪽에 의뢰하셔서 특허는 관련된 기술개발 아이템에 대해서 2개 정도 확보 하셨다. 특허를 내면 상세설명/ 발명기술의 개요등이 상세청구항을 통해서 확인이 가능하다.
이 부분은 노하우라서 지금 공개할 수는 없지만 우리는 여러 가지 자문을 했고 거기에 맞게 자료를 받았다.
물론 기업의 노력도 한몫했다.
성능지표에 관해서 많은 논의가 있었다.
성능지표는 부담스럽지 않은 수치로 해서 평가위원들이 봐도 이해가 갈만한 수치로 평가방법을 제시해서 작성되었다. 말하지만 기업이 기술의 전문가들이기 때문에 성능지표는 기업이 제시하는 것이 맞다.
하지만 어려운 부분이기 때문에 성능지표가 무엇을 의미하는지 또 어떻게 찾아야 하는지 방법론을 설명드리고 이해시켜 드리면 기업은 금방 해답을 찾는다. 그 찾은 해답에서 항목들을 추려서 우리는 무리한 것과 무리하지 않은 것들을 자문하고 성능지표를 논의한다. 이렇게 이 기업은 무탈히 성능지표를 완성했다.
결론적으로 말하자면 이 기업은
우리와 계약을 한 다음
서면결과: 1회 추천제외
서면결과:2회 차 "추천대상"
대면결과 : " 추천대상"이었고 2번 만에 최종정부와의 협약을 진행하셨다.
이후 이 기업은 다음 과제를 준비하였고, 그 다음번 과제는 기존의 다른 소프트웨어 사업자와 공동연구개발과제로 진행하여서 신청했다.
이 결과는 생각했던 대로 순조로웠다. 우리와 함께 진행을 하면서 소프트웨어 쪽 회사는 많은 것을 배웠고 그렇기에 업무상 많이 빠른 속도로 진행했다.
그 결과 두기업의 합작의 아이템은 서면결과 : 추천대상 / 대면결과: 추천대상이었다.
두기업의 공동으로 한 과제는 2년 개발에 4억 원을 지원해 주는 사업공고였음을 아직도 기억한다.
이외에도 다른 플러스알파 과제인 5천만 원 지원공고의 과제도 지원했다.
이렇게 이 기업은 3개의 과제를 최종 선정받았고, 이후로는 이 기업은 최초 우리와 인연을 맺기 전에 직원이 두기업 총 합쳐서 5명-6명이었는데 지금은 기업이 성장을 많이 해서 직원이 20-30명 정도 되고 과제도 직접 진행할 수 있도록 R&D 부서도 설립한 것으로 알고 있다. 이후 한 번씩 연락이 오셔서 가끔 안부를 묻는 정도는 되었지만 더 이상 우리와 인연은 지속되지 않았다. 지금도 말이다.
기업의 성장을 돕고, 제대로 된 피드백을 주는 것이 컨설팅사가 해야 할 일이다.
이익을 위해 일하는 건 누구나 마찬가지이다. 하지만 적어도 전문기업이라는 소신을 가지고 일을 한다면 이 기업이 뭐가 지금 중요하고 뭐부터 준비해야 하는지, 그 길잡이가 되어주는 것이 컨설팅의 시작이라고 볼 수 있다. 이 글을 보는 이들이 컨설팅사가 있을지도 모르겠다. 기업일지도 모르겠다. 창업기업일지도 모르겠다.
하지만 중요한 것은 기업이라고 한다면 싼 컨설팅사가 무조건 좋은 건 아니다 그렇다고 비싼 곳만이 좋은 것도 아니다. 다만, 컨설팅회사를 결정할 때 돈이 아닌 그들의 프로세스와 로드맵을 듣고 결정하기를 바란다.
진심으로 자문하는지 알 수 없다지만 솔직히 대화를 나누다 보면 사람이라면 누구나 느낀다.
이 사람이 나를 돈으로 보는지 진심으로 합격을 시켜주기 위해서 일할 사람인지 말이다.
컨설팅사 대표로 컨설팅사들에게도 말한다. 당장의 돈만 보고 기업들을 현혹시키지 말기 바란다.
기업은 간절하다 그리고 그 간절함은 컨설팅사도 같아야 한다. 기업만큼은 아니더라도 기업처럼 간절해야 한다는 말이다. 기업이 정말 가능성이 없어 보이면 사실대로 말하고 나아갈 길을 자문해 주고 차라리 상담료를 받아라. 난 그렇게 말하고 싶다.
사실상 컨설팅은 상담이라고 하는 것이 다 계약이다.
사람이 속상하고 답답하면 내 인생이 앞으로 어떻게 될지 모르면 점집을 찾아간다.
그래서 신을 받은 무속인들을 통해 내 과거를 듣고 미래를 물어보기도 한다.
하지만 그미래는 맞을지도 틀릴지도 모르는 미지수이다. 다들 그걸 알면서 찾아간다.
하지만 R&D컨설팅은 정보싸움이다. 그렇기 때문에 제대로 된 정보를 받는 것은 계약뿐이다. 그것이 사회깊에 자리 잡혀있고 상담은 말했듯이 깊이 있는 상담을 받기 힘들다 계약을 하기 전까지는 말이다.
그렇기에 솔직히 상담을 받고 싶어도 기업들이 얻는 것이 없다.
우리 기업이 뭐가 부족한지 뭘 준비해야 하는지 제대로 듣지 못한다. 이것은 이곳의 생태계상 어쩔 수 없다. 그렇지만 찾아보면 상담료를 받고 상담을 해주는 곳이 있을 것이다.
우리 회사 홍보는 아니지만 난 이런 기업들의 간절함을 알기에 상담을 돈을 받고 한다.
그래야 정확한 정보를 전달해 주고, 상담 후 기업이 계약에 대한 의사를 결정할 시간을 줄 수 있다.
예전의 회사에서는 이 시스템을 도입하지 않았다. 하지만 독립한 지금은 살짝 언급하자면 이것은 매우 필요한 사항임을 알기에 난 기업이 답답하면 와서 상담을 받고 로드맵을 제시받기를 바란다.
그렇게 준비하길 원하고 어디 가서 사기를 당하는 일이 없기를 바란다.
비록 다른 곳에 컨설팅을 의뢰하더라도 그것은 기업의 선택일 뿐이다. 내가 어쩔 수 있는 일이 아니다.
다만, 이 업을 하면서 이곳의 생태계를 누구보다도 더 잘 알기 때문에 피해를 최소화하고 싶고, 알려주고 싶어서이다. 지금부터 준비를 하지 않으면 내년에 R&D예산을 확보하기 힘들다.
그렇기에 내 맘도 조급함이 앞선다. 컨설팅에 대한 나쁜 기억이 없어지기를 바라는 맘도 크다.
다 나쁜 곳이 있는 것은 아니다. 그런 곳을 운나쁘게 찾은 것뿐이다.
그렇기에 신중하게 생각하고 빠르게 상담받기를 바라고 올바른 선택을 하기를 바란다. 내가 정답이 아닐 수도 있다 하지만 그것 또한 기업의 선택이다. 손바닥도 마주쳐야 소리가 나고 생각이 같아야 일도 같이 하는 거다.
