세일즈 히어로 or 워킹데드

 탁월한 세일즈맨 vs 평범한 세일즈맨의 차이

당신은 세일즈를 '왜' 하는가?

사실 대다수 사람들이 돈을 벌기 위해 세일즈를 한다. 그리고 어떤 사람은 돈을 더 많이 벌기 위해(성공) 세일즈를 한다.

그렇다면 돈을 벌기 위해, 나아가 성공하기 위해 당신은 세일즈를 '어떻게' 하는가?

당신의 세일즈는 '무엇'이 다른가?

당신은 탁월한 세일즈맨인가, 평범한 세일즈맨인가?

탁월한 세일즈맨, 근원적 변화에 성공한 자

탁월한 세일즈맨은 성공과 성과의 여부를 본인 스스로에게서 찾는다(self-driven). 그들에게 그 어떤 외부 요인도 핑계가 될 수 없다. 그래서 본인의 전문성을 높일수 밖에 없다. 이들은 엄청난 양의 학습을 통해 세일즈의 본질을 꿰뚫고 있다.

그래서 이들은 회사를 옮기거나 업종을 바꾸더라도 언제나 높은 성과를 올린다. 심지어 회사 간판을 때어내도 높은 성과를 올린다. 뿐만 아니라 이들은 조직 내 동료 구성원들에게도 건강한 자극과 동기부여를 해서 조직을 10배, 20배 성장시킨다.

끊임없는 학습을 통해 전문성을 쌓으며 근원적 변화(Deep Change)에 성공한 이들을 영웅이라 부른다.

[그림1. 세일즈 히어로] 익숙한 현재의 장소를 떠나 말로만 듣던 미지의 세계로 여행하며 끊임없이 변화하는 전문가

당신을 매년 기존 고객사로부터 안정적인 매출이 나는 기업의 영업 담당자라고 가정해보자. 당신과 당신 팀 동료의 주된 업무는 기존 고객사를 정기적으로 만나며 잘 관리하는 것이다.

그러던 어느 날 새로 들어온 세일즈 맨이 여러분 옆에서 *콜드콜로 경쟁사의 고객과 미팅을 잡고 계약체결까지 한다. 그리고 그 해 연말 이 세일즈맨의 KPI 달성 금액이 조직의 개인 평균 KPI 보다 3배 높다는 것을 알게 되었다.

그것을 지켜본 당신과 당신 동료의 마음은 어떨까? 마음은 매우 불편하지만 그의 세일즈 방식을 따라할 수밖에 없다. 결국 그를 통해 당신과 조직도 함께 성장하는 것이다.

*콜드콜(Cold-Call): 세일즈를 목적으로 모르는 잠재고객에게 전화를 거는 행위

이처럼 상위 10% 세일즈맨은 끊임없이 전문성을 쌓으며 근원적 변화(Deep Change)에 성공한다.

            

평범한 세일즈맨, 점진적 죽음을 맞이하는 자

                        

반면, 일반적인 세일즈맨은 그렇지 않다. 성공(성과) 여부를 외부에서 찾는다. 사업에서 실주(lose)하면 회사 제품 탓을 하거나 가격 탓을 한다. 그러면서 이들은 높은 연봉과 성과급을 받길 원한다. 이들은 본인의 몸값을 높이기 위해 경쟁사 또는 유사 기업에 채용 면접을 보는데 관심이 더 많다. 이른바 커리에 테크를 타는 것이다. 하지만 대기업이라는 간판을 때어 내거나 업종을 바꾸면 이들은 새로운 환경에서의 세일즈에 실패한다.

나는 이들을 워킹데드라고 부른다.

워킹데드란 걷는 죽은 자들, 즉 좀비를 뜻하는 용어로 미국 AMC의 인기 TV 시리즈 "The Walking Dead"를 통해 더욱 알려지게 되었다. 현실에서는 몸은 살아 있지만 생기를 잃고 무기력하게 살아가는 사람들을 묘사할 때 사용된다.

다른 누구와 특별히 구분 되지 않으며 언제든 대체 될 수 있는 이들은 서서히 점진적인 죽음(Slow Death)를 맞이하게 된다.

[그림2.워킹데드] 다른 사람과 언제든 대체가 되는 전문성 없는 세일즈맨

워킹데드와 평범한 세일즈맨 간에는 서로 다음과 같은 유사성이 있다.

우리의 미래는 불확실하다. 한치 앞을 알 수 없다. 스스로에게 질문해보자. 과연 지금의 조직을 떠나 나의 존재가 가능할까? 다른 분야에서 일을 할 경우, 생존할 수 있을까? 현재 수입의 절반 만으로도 식구들을 부양할 수 있을까?

Deep Change or Slow Death

해결책은 단 하나이다. 

지금까지 나에게 익숙했던 방식과 과감히 단절하고 불확실한 세계로 발가벗은 채 뛰어 드는 것이다.

로버트 E.퀸은 본인의 책 Deep Change에서 이를 ‘영웅으로의 여행’ 으로 묘사했다. 여기서 영웅은 슈퍼맨 같은 신화적 영웅이 아닌 익숙한 현재의 장소를 떠나 말로만 듣던 미지의 세계로 여행하는 사람을 말한다.

당신은 당신의 세일즈 여정에서 Deep Change를 통한 영웅이 될 것인가? 아니면 Slow Death를 통해 워킹데드가 될 것인가?