우리는 이미 차별점을 가지고 있다

차별점은 어디나 있다

by 경영 컨설턴트 Tim

Nov 22. 2025

차별점이 없다고 말하는 대표님들이 많습니다.

"우리 회사는 특별한 게 없어요."

"경쟁사와 비슷해요.

"차별점을 못 찾겠어요."

틀렸습니다.

차별점이 없는 회사는 없습니다.

우리는 이미 차별점을 가지고 있습니다.

다만, 모르고 있을 뿐입니다.

고객이 우리를 선택한 이유

질문 하나 드리겠습니다.

지금 거래하고 있는 고객이 있습니까?

있다면, 다시 질문하겠습니다.

그 고객은 왜 우리 회사를 선택했습니까?

"가격이 싸서요."

"제품이 좋아서요."

"서비스가 좋아서요."

그럼 다시 물어봅니다.

가격이 더 싼 회사는 없습니까? 제품이 더 좋은 회사는 없습니까? 서비스가 더 좋은 회사는 없습니까?

분명 있을 겁니다.

그런데도 고객은 그 회사가 아니라 우리 회사를 선택했습니다.

왜입니까?

이유가 있습니다.

그 이유가 바로 차별점 입니다.

차별점은 이미 있다

차별점을 만들어야 한다고 생각합니다.

틀렸습니다.

차별점은 이미 있습니다.

고객이 우리를 선택한 순간, 차별점은 이미 존재합니다.

다른 회사가 아니라 우리 회사를 고른 이유.

경쟁사가 아니라 우리와 거래하는 이유.

계속 떠나지 않고 우리와 함께하는 이유.

그것이 차별점입니다.

문제는 우리가 그것을 모른다는 것입니다.

우리가 모르는 우리의 강점

대표님은 압니다.

우리 회사의 약점을.

"우리는 가격이 비싸."

"우리는 규모가 작아."

"우리는 시스템이 부족해."

"우리는 인력이 부족해."

약점은 명확히 압니다.

그런데 강점은 잘 모릅니다.

"우리가 뭘 잘하지?"

"우리의 특별한 점이 뭐지?"

"경쟁사보다 나은 게 뭐지?"

왜 모를까요?

당연하기 때문입니다.

우리에게는 당연한 것이, 고객에게는 특별할 수 있습니다.

우리에게는 평범한 것이, 경쟁사에게는 어려운 것일 수 있습니다.

우리가 모르는 우리의 강점.

그것을 찾아야 합니다.

고객에게 물어보세요

가장 확실한 방법이 있습니다.

고객에게 직접 물어보는 것입니다.

"왜 저희 회사를 선택하셨습니까?"

"저희 회사의 어떤 점이 좋으십니까?"

"다른 회사와 비교했을 때, 저희의 장점은 무엇입니까?"

물어보세요.

답을 듣고 놀랄 겁니다.

"아, 그게 장점이었어?"

"그게 특별한 거였어?"

"우리는 당연한 건데?"

그렇습니다. 우리에게는 당연한 것이, 고객에게는 특별한 것입니다.

어떤 고객은 말합니다.

"응답이 빨라요. 전화하면 바로 받으시잖아요."

"대표님이 직접 챙겨주시잖아요."

"우리 상황을 이해해주세요."

"딱 필요한 만큼만 주문할 수 있어요."

"배송이 정확해요. 약속을 꼭 지키세요."

이것들이 차별점 입니다.

우리는 당연하게 했던 것들. 우리는 특별하다고 생각하지 않았던 것들.

그것이 고객에게는 선택의 이유였습니다.

"좋다"가 아니라 "더 좋다"

차별점은 절대적인 것이 아닙니다.

상대적인 것입니다.

우리가 완벽할 필요는 없습니다.

경쟁사보다 나으면 됩니다.

"우리 제품이 세계 최고야?"

아닙니다. 그럴 필요 없습니다.

"우리 고객이 비교하는 경쟁사보다 나으면 됩니다."

"우리 서비스가 완벽해?"

아닙니다. 그럴 필요 없습니다.

"경쟁사보다 좋으면 됩니다."

차별점은 "좋다"가 아닙니다.

"더 좋다"입니다.

그리고 그 "더 좋다"는 고객이 결정합니다.

경쟁상대의 약점 = 우리의 강점

다른 관점도 있습니다.

경쟁상대의 약점을 찾는 것입니다.

우리가 별로 강하지 않아도, 경쟁사가 더 약하면 그것이 우리의 강점이 됩니다.

예를 들어봅시다.

대기업 경쟁사가 있습니다.

그들의 강점: 브랜드, 자본, 시스템, 규모

그들의 약점: 느린 의사결정, 경직된 프로세스, 고객 개별 대응 어려움

우리의 강점이 보입니다.

빠른 의사결정. 유연한 대응. 고객 맞춤형 서비스.

우리가 대기업보다 자본이 많습니까? 아닙니다.

우리가 대기업보다 브랜드가 강합니까? 아닙니다.

하지만 우리는 빠르게 움직일 수 있습니다.

이것이 차별점입니다.

약점 보완의 함정

많은 회사가 약점을 보완하려고 합니다.

"우리는 브랜드가 약해. 브랜드를 키우자."

"우리는 규모가 작아. 규모를 키우자."

"우리는 시스템이 부족해. 시스템을 갖추자."

틀린 것은 아닙니다.

하지만 위험합니다.

왜냐하면, 약점을 보완하다 보면 강점이 약해지기 때문입니다.

작은 회사의 강점은 빠른 의사결정입니다.

그런데 시스템을 갖추고, 프로세스를 만들고, 조직을 키우다 보면 의사결정이 느려집니다.

강점이 사라지는 겁니다.

고객 맞춤형 서비스가 강점인데, 표준화하고 시스템화하다 보면 유연성이 사라집니다.

강점이 약해지는 겁니다.

약점을 보완하다가 강점을 잃으면, 평범해집니다.

평범하면, 차별점이 사라집니다.

강점을 강화하라

전략은 강점입니다.

차별점은 강점에서 나옵니다.

약점을 보완하지 말고, 강점을 강화하세요.

우리가 빠르다면, 더 빠르게 하세요. 우리가 유연하다면, 더 유연하게 하세요. 우리가 고객을 잘 안다면, 더 깊이 알아가세요. 우리가 품질이 좋다면, 더 좋은 품질을 만드세요.

뾰족해지세요.

평균이 되지 마세요.

모든 면에서 70점보다, 한 분야에서 100점이 낫습니다.

뾰족한 강점이 차별점을 만듭니다.

차별점은 시스템이다

상품이나 서비스는 모방됩니다.

경쟁사가 우리 제품을 보고 똑같이 만들 수 있습니다.

우리 서비스를 보고 따라 할 수 있습니다.

하지만 시스템은 모방하기 어렵습니다.

차별점은 상품이나 서비스가 아닙니다.

강점을 살리는 시스템입니다.

빠른 의사결정이 강점이라면, 빠르게 결정할 수 있는 시스템을 만드세요.

고객 맞춤형이 강점이라면, 고객을 깊이 이해하고 대응하는 시스템을 만드세요.

품질이 강점이라면, 품질을 유지하고 개선하는 시스템을 만드세요.

시스템으로 만들어야, 지속 가능한 차별점이 됩니다.

사례: C회사

제가 만났던 C회사 이야기입니다.

작은 제조업체였습니다. 직원 15명.

대표님은 말씀하셨습니다.

"우리는 차별점이 없어요. 경쟁사와 똑같아요."

저는 물었습니다.

"그런데 고객이 있으시잖아요. 왜 그 고객들이 대표님 회사와 거래합니까?"

대표님은 잠시 생각하시더니 말씀하셨습니다.

"글쎄요... 그냥 오래 거래해서 그런 거 아닐까요?"

틀렸습니다.

저는 직접 고객에게 물어봤습니다.

"왜 C회사와 거래하십니까?"

고객의 답:

"긴급 주문에 대응을 잘해줘요. 다른 회사는 최소 2주인데, 여기는 3일이면 돼요."

이것이 차별점 이었습니다.

C회사는 몰랐습니다. 빠른 납기가 자신들의 강점인지.

"그냥 고객이 급하다고 하니까 최대한 빨리 해준 거뿐이에요."

당연하게 했던 것.

그것이 차별점이었습니다.

이제 C회사는 이것을 시스템으로 만들었습니다.

긴급 주문 프로세스를 정립하고, 자재 재고를 조정하고, 생산 라인을 유연하게 운영합니다.

당연했던 강점을 의도적인 시스템으로 만들었습니다.

이제 고객들은 C회사를 "긴급 대응 전문 업체"로 인식합니다.

차별점은 이미 있었습니다. 찾아서 시스템으로 만들었을 뿐입니다.

차별점을 찾는 3가지 질문

차별점을 찾고 싶다면, 이 세 가지 질문을 하세요.

첫째, "고객은 왜 우리를 선택했는가?"

직접 물어보세요. 듣고 놀라세요. 당연했던 것이 특별한 것이었습니다.

둘째, "우리가 당연하게 하는 것 중, 경쟁사는 못 하는 것이 무엇인가?"

우리에게는 쉬운 것이, 다른 회사에게는 어려울 수 있습니다.

셋째, "경쟁사의 약점은 무엇인가? 그것을 우리의 강점으로 만들 수 있는가?"

상대적 강점을 찾으세요. 우리가 약해도, 상대가 더 약하면 강점입니다.