고객 발굴은 뉴스에서

닥터 세일즈 09

신규발굴

신규 고객을 발굴하는 일은 늘 쉽지 않다. 기존 고객이 있는 산업군은 그래도 후보가 될 다른 회사들이 정해져 있다. 예를 들어 식품제조업이라면, 현재 롯X가 고객사일 때, 농X에 가본다든지 하는 후보군이 쉽게 도출된다.

완전히 새로운 산업군을 발굴할 때는 영업 가능성을 점치기가 쉽지 않다. 기술적 가능성이야 그래도 연구 사례나 유사 사례의 경험치로 사전 검토가 가능하지만, 영업적 측면까지 고려한다면 사실 연구개발에 투자할 여유자금이 충분해야 한다. 종정 의외의 소스가 되아 주는 것이 바로 뉴스다. 과학 기술 분야나 경제 분야를 주로 보게 되고, 또 정치 뉴스도 좋은 힌트가 되기도 한다.

예를 들어, 코비드 19 시절에 의외의 수출호조를 보인 산업군이 있었는데, 농업기계 분야였다. 사회적 격리가 길어지면서 북미에서 소규모 농장을 하는 인구가 많아졌고, 그로 인해 소형 농기계 수요가 늘어난 것이다. 북미의 농기계 산업 분야에는 대형 회사들이 있지만, 그들은 소형 농기계를 다양하게 만들지 않아 왔다. 이때 한국 농기계 업체들의 수출이 증가하게 된 것이다. 바로 영업팀에게 기사를 전달했다. 이 회사들! 지금 돈도 좀 있고, 기술 개발 니즈도 증가했을 것이니 노크해 보자. 실제로 좋은 영업적 결실로 이어졌다.

깊게 얘기하고 싶진 않지만 정치적으로 어떤 당이 집권하느냐에 따라 중점적으로 투자가 이뤄지는 과학 기술 분야가 존재한다. 정권이 바뀌는 순간, 달나라로 돈이 모일 것임을 웬만한 사람들은 안다. 미리 자료를 준비했고, 장기적이지만 영업적 접근을 시도했다.

프리세일즈를 하는 엔지니어는 그래서 뉴스를 봐야 한다. 뉴스를 통해서 다음의 유익을 얻을 수 있다.

1. 없던 시장을 개척할 소스를 얻는다.

2. 연구개발 예산이 증액될 타이밍이나 산업군을 발견한다.

3. 정부의 지원 자금의 흐름을 파악한다.

4. 기술적 니즈가 증대되는 분야를 파악하고, 접근할 고객 리스트를 얻는다.

5. 당분간 영업적 접근이 어려워질 위기를 예견한다.

주식에 관심 많은 분들도 늘 모으는 정보들일 테지만, 돈이 어떤 산업군으로 모이느냐의 정보가 중요한 것은 세일즈에서도 마찬가지다.