그래서 얼마인가요?

닥터 세일즈 06

영업과의 콜라보

보통 프리세일즈 엔지니어는 영업담당과 같이 다니는 편이다. 계약서가 쓰이기 전까지의 거의 모든 미팅에 함께 한다. 그러니 둘의 팀워크는 무엇보다 중요하다. 팀워크를 효과적으로 발휘하기 위한 몇 가지를 말해보려 한다.

1. 서로의 선을 지킨다.

마치 아이를 양육할 때, 아빠와 엄마가 역할 분담을 그는 것과 비슷한 느낌이다.

기술을 잘 아는 영업과 제품 가격이나 영업적 프로모션 등을 잘 아는 엔지니어는 서로의 영역을 넘어갈 가능성이 많다. 그러나 담당자만큼은 모르는 부분이 있을 것이기에 선을 넘지 않는 게 좋다. 기술적인 이야기를 한참 하다 보면 고객이 본론을 꺼내는 타이밍이 온다. 보통은 이런 말로 시작한다.

‘그래서 얼마인가요?’

드디어 가격이 관심을 갖는다는 것은 좋은 신호다. 이때 좋은 나머지 기술담당이 가격을 대략 오픈해 버리면 그 후로 영업담당에게는 운신의 폭이 적어진다. 나름대로 향후 장기적 매출까지 고려해서 전략적인 접근을 하려는 차에 찬물을 끼얹을 수도 있다.

보통 그런 타이밍이 오면 바로 뒤로 빠지고 영업 담당자에게 바통을 터치한다. 자연스럽게 영업담당자가 이어서 이야기를 진행시킨다면 팀워크가 쌓여가게 된다.

2. 같은 메시지를 낸다.

서로 다른 이야기를 하지 않도록 특히 주의하자. 앞서 이야기한 제품 가격정책에 대해서도 업무 분담을 철저히 해야 하는 것은 같은 이야기를 하기 위해서이다. 해당 고객사에 유익한 가격 정책은 이겁니다.라고 같은 이야기가 나가야 한다. 기술적으로도 고객이 가장 궁금해하는 부분인 내가 필요로 하는 기능이 구현되느냐는 것에 대한 대답도 영업과 기술이 같아야 한다. 일반적으로 영업은 다소 긍정적으로 치우친 답변을 하기 쉽다. 심지어 어떤 분은

‘일단 다 된다고 그래.’

라는 무책임한 말을 하는 것을 봤다.

잘 구현이 되는 기능이야 문제가 없다. 하지만 아직 안 되는 것이라면 향후 개발 계획이나 개발 진행 사항 등을 공유 함으로 고객에게 생각의 여지를 줄 수 있다.

‘영업담당자는 된다고 하던데요?’

라는 고객의 피드백이 나온다면, 영업, 기술 간의 팀워크가 맞지 않는 상황이다.

민감한 이슈가 나오면 반드시 둘이 하나의 메시지를 준비하도록 해야 한다. 미리 준비하지 못했다면 솔직하게 말하는 게 좋다.

‘저희가 내부적으로 검토해서 말씀드리겠습니다.’

무조건 즉문즉답하는 것만이 능사는 아니다. 적절한 답이 더 중요하다.

3. 양보가 필요하다.

무엇보다 계약이 되는 것이 목표라면 서로의 목적을 모두 충족하지 못하더라도 진행이 돼야 한다. 영업이나 기술 한쪽의 목적 만을 고수하면 삐그덕 거리게 된다.

예를 들어, 영업담당 입장에서 지금 이 고객사를 통해 뭐라도 매출을 만들어야겠다고 생각했다 해도, 기술 쪽에서 당장 투입할 인력이 부족하고 기술적인 확신이 없는 일이 있을 수 있다. 서로 양보해서 적정한 수준으로 고객에게 제안하는 것이 바람직하다.

‘요청하신 부분을 솔직히 지금 100프로 수행하기는 어렵습니다. 가능성을 검토할만한 수준의 테스트로 제안드리고 싶습니다.‘

영업적 이익만 보고 엔지니어들의 기술적인 확인이나 가용한 시간에 대한 협의 없이 진행된 과제나 기술 검토들은 결국 결과물의 수준저하 등으로 이어진다. 장기적으로 반복될 때는 영업팀과 기술팀 간의 불신이나 대립을 낳게 된다는 점이다.

영업이익을 생각하는 기술과 신중한 기술적 고려를 하는 영업의 팀워크는 결국 장기적인 성장으로 이어질 수밖에 없다. 그래도 매출 성장이 안된다면 제품이 문제가 있다고 봐도 좋다.