양날의 검, 프로젝트
닥터 세일즈 04
프로젝트의 위험성과 유익
이 글에서 말하는 프로젝트는 고객으로부터의 요청에 의해서 일정한 공학적인 목표를 달성하기 위한 기술 용역을 의미한다. 당연히 유상이고, 난이도와 투입되는 맨 아워에 따라서 프로젝트의 용역비용이 결정된다. 고객에게서 프로젝트 요청이 오는 경우는 아주 신중해져야 하는 상황이다. 프로젝트를 통해서 얻을 수 있는 수익이 클 수도 있다. 하지만 수행과정에서 예측되는 리스크를 면밀히 검토하지 않으면 아주 힘든 ‘기간’이 시작될 수 있다.
‘10억짜리 프로젝트는 10억 만큼 힘들다’
금액이 커질수록 해야 하는 과업도 많이 포함이 되고, 그럴수록 투입되는 인원도 많아진다. 인원이 많아지면 관리할 일도 많아진다. 에너지가 더 많이 필요되는 일이다. 에너지의 가성비를 생각해봐야 하는 지점이다. 이 정도의 에너지를 투입해서 얻는 유익이 다른 일들보다 큰지 늘 생각해 봐야 한다.
프로젝트의 유익성을 평가하는 기준을 나름대로 정리해 본다면
1. 프로젝트를 통해서 고객에게 소프트웨어 세일즈가 일어날 수 있다.
2. 프로젝트를 통해서 양질의 고객 사례를 얻을 수 있다.
3. 프로젝트를 통해서 내부 엔지니어의 경험치를 향상할 수 있다.
4. 프로젝트의 결과물이 의미 있는 마케팅 소스가 될 수 있다.
5. 위의 결과를 얻기 위해 소요되는 에너지가 적정하다.
5번이 현실적으로 먼저 고려되는 경우가 많지만 사실 1번이 궁극적인 목적이다. 세일즈와 연결되지 못한다면 지속성이 없는 단회적인 성과에 그치게 된다. 일회성이 될 위험이 있어도 프로젝트가 필수적인 경우는 다음 3가지 정도로 생각해 볼 수 있다.
1. 고객사에 아직 충분한 인프라와 인력이 구성되아 있지 않을 때
2. 고객사가 그동안 해보지 않았던 새로운 시도를 해보고자 할 때
3. 경쟁사보다 우위에 있음을 결과로 증명해야 할 때
좋은 결과물
기본작으로 프로젝트는 시작을 하게 되면, 역량을 총동원해서 좋은 결과를 내어야 한다. 좋은 결과라는 애매한 말을 구체적이게 만드는 게 프로젝트 제안서 혹은 기획서의 중요한 역할이다.
명확히 결과물의 범위와 수준을 명시하지 않으면, 대부분의 고객은 우리가 도출해 주고자 하는 결과보다 훨씬 이상적이고 더 높은 수준의 것을 기대하게 된다. 다시 말히면 필요이상의 기대감을 없애드리는 게 제안서의 역할이다.
뭔가 엄청난 것을 얻게 될 것 같은 표현으로 고객을 현혹시키는 것은 제품 카탈로그에서 해야 할 일이다. 제안서는 철저히 현실적이어야 한다. 기간과 비용까지 산출돼야 하기에 더더욱 그렇다.
‘코팅 공정의 최적 조건 도출’이라는 목적을 예로 든다면, 고객은 이 목적을 보면서, 전혀 상상하지도 못한 어디엔가 숨어 있어서 그동안 시도조차 못해본 최적의 조건이 나타날 거라 기대할 수도 있다. 그러나 프로젝트를 수행하는 입장에 사는 한정된 시간 안에 모든 변수를 고려할 수 없을 것이고 어느 정도 예상되는 범위의 변수들을 테스트해보려고 하기 쉽다. 고객과의 온도차룰 줄이기 위해 좀 더 명시적인 표현들이 추천된다.
‘코팅 공정의 온도와 이송속도의 상관관계에 기반한 최적조건 도출’
이제 고객도 내가 온도와 이송속도라는 조건을 메인으로 생각하고 있고 그 둘에 대한 분석으로 최적 온도 및 속도를 찾아 줄 거라고 생각하게 된다. 명확해진 목표덕에 기대감은 조금 낮아질 수 있다.
‘저희는 재료 투입량도 분석하고 싶은데요.’
고객이 이런 말을 할 수 있다. 물론 돈을 더 주고 시간을 더 주면 할 수 있지만, 보통은 예산은 이미 정해져 있고 데드라인도 정해져 있다. 또 이렇게 다 해버리면, 고객은 결과만 취하고 더 이상 이 소프트웨어에 관심이 사라질 수도 있다.
완곡한 표현의 협상이 필요하다.
‘이번에는 두 조건에 대해 분석한 결과와 모델을 얻으시면, 응용해서 재료 투입량에 대한 추가분석을 내부에서 하실 수 있을 겁니다. 잘하실 수 있게 지원해 드리겠습니다.’
미완의 프로젝트 결과물은 오히려 성공적인 소프트웨어 세일즈로 연결될 수 있다. 양날의 검 같은 프로젝트를 잘 써야 프리세일즈계의 검객이 된다.
